廣州花花給你解讀嬰童商業模式 從廠到店

雖然在某些地級市，當地孕嬰品牌的專營店做得相當不錯，但都是小范圍的，還未有跨區域的領袖品牌出現。大多數國內專營店還在二三線苦苦爭奪本地市場，并且在服務、供貨體系等方面還處于學習與建設階段。

2.地區性差異明顯：

“外國品牌做一線市場，中國品牌做二三線市場�！苯浾{查顯示，在北京、上海、廣州等一線城市，孕嬰食品、用品以國外品牌為主，而在二三線城市，則是地方性品牌拔得頭籌，并且在有些城市，當地第一品牌的孕嬰用品店有非常強的控制力，幾乎占了當地銷售額的半數甚至更多。

“大地方開小店，小地方開大店”。在一線城市，由于各種百貨商場、大型超市和便利店的興盛，大部分孕嬰產品在這些渠道銷售，所以孕嬰專營店一般以小店的形式，作為這些渠道的補充；而在二三線城市，則恰好相反，大型的孕嬰專營店有更強的終端控制力和規模性。

3.缺乏系統的、綜合的供銷組織：

孕嬰幼兒用品涉及服飾、塑膠、輕工、電子、醫療器械、鋼材、紙品等數十個行業，廣泛而分散。而現在大部分的孕嬰幼兒用品賣場僅限于用品、服飾、食品等商品，而日用品、起居用品、孕婦的特殊用品、工藝禮儀、美術品不是很全。

并且，由于孕嬰幼兒產品涉及范圍廣，所以賣場的進貨渠道多而雜，造成了賣場產品牌子雜，質量參差不齊。孕嬰幼兒用品市場缺乏專一的、系統的、綜合的供銷組織。

4.銷售方式單調、滯后：

國內的孕嬰兒用品賣場的銷售仍采用其他商品零售的“你來我賣”、“賣完完事”的傳統方式接待顧客。單調、滯后的銷售方式造成終端呆板、產品滯銷。由于孕嬰兒消費品群體的特殊性，該行業需要社區服務、體驗服務、便利式營銷、親情式營銷等打擾的銷售方式。只有各種服務形式才能為該行業注入新鮮的血液。

5.現有產品價格體系不合理：

目前，孕嬰產品呈兩個極端：一方面，進口產品過高的價格令普通消費者望而卻步，一個童車的價格動輒七八百甚至上千，趕上一輛山地車的價錢；另一方面，質低價廉的產品又不能適應廣大中層消費者的需求。中端產品在中國是個空白。消費者呼喚適合中國市場的中端品牌。

孕嬰產業的發展態勢：

銷售終端：

1.以地區為單位逐步建立商業品牌并進行業務延伸，重點培養核心業務和戰略資產，在未來幾年將會有很多具備區域優勢的嬰童產業終端形成，完成從大百貨零售業的產業分流，這個分流會形成嬰童產品在專賣領域與大終端賣場同臺競爭的局面。

2.由單一商貿形態向多元服務形態轉變，售外服務將變成專賣領域的核心競爭力，但產品結構及購物環境的優勢使大賣場在相當長的時間內仍保持優勢。

3.在大商場及專賣店內建立一站式的嬰兒購物場所將成為發展趨勢，但在實施過程中專賣店將會走在商場超市等終端前面。

制造廠商：

1.逐步建立產品品牌，以創造品牌價值為發展方向。

2.產品結構將會在市場需求和企業建立核心競爭力的需求中逐步完善。

3.更加注重向服務咨詢方向引導消費，更加重視產品售后增值服務和售前消費引導。

4.將展開銷售渠道資源爭奪戰。

消費者需求：

1.對安全性需求繼續提高。

2.更為相信權威品牌。

3.功能需求增加，特別反映在健康和益智用品方面。

4.找尋知名價格合適的中端品牌。

解決方案

在充分認識市場現狀的情況下，企業可以先發展自己的“獨門武器”，在產業上升之時做出自己的特點和亮點，從而在疆域形成之時建立自己的領地，為自己在以后的商戰風云中樹立領袖地位鋪平道路，也為以后的或“合縱”或“連橫”打下堅實的基礎。

開啟財富之門的三把金鑰匙

“照目前中國孕嬰產業的發展態勢來看，最近的兩三年內，中國自己的孕嬰產業領袖品牌將要崛起�！币晃粯I內人士說。

客觀因素與非客觀因素交織在一起，誰將崛起還是個未知數，但一個領袖級的品牌必將做好以下幾點。

產品細分

孕嬰產業是非常強調細分的市場，從事這個產業的人都知道，同樣的產品，你分得越細，在你產品范圍內的消費者越有可能選擇它，因為消費者會認為針對性更強。

就拿我們最常見的奶瓶來說，撇開材質、容量等不談，單從功能上來說，就大致有標準奶瓶、防滑型角度奶瓶、感溫奶瓶、寬口感溫奶瓶、喂食奶瓶、易握奶瓶、隨意吸奶瓶、吸管奶瓶、雙層保溫奶瓶、果汁奶瓶等多個品種；奶瓶的造型也是根據寶寶各個階段的生理需求，有圓形、O型、帶柄型、動物造型等多種形狀。此外，與奶瓶相關聯的產品還有奶瓶奶嘴刷、奶瓶夾、奶瓶測溫計、奶瓶鏈、奶瓶保溫袋等。

在國產奶粉與洋奶粉的競爭中，同樣證明了這個道理。原來國產奶粉至多也不過分嬰兒奶粉、兒童奶粉和成人奶粉；而洋奶粉的出生嬰兒配方奶粉（0～6個月）、成長奶粉（6個月～3歲）、免疫奶粉等的闖入，讓國人看得眼花繚亂，很快就吸引了中國消費者。最終國產品牌及時“臨摹”才苦追回一些陣地。 所以，要在這個產業長久立足，就必須做好產品細分的工作。

服務

“從廠到店”是廣州花花09年初定下來的商業模式，受到了中國大部分城市嬰童店主們的青睞；時至今日，我們已成功開發了近十個省，我相信這樣的運作模式也將成為主流；嬰童行業決勝最關鍵的就是“服務”，我們可以提供的服務：

1、心理輔導：與店主進行思想教育，達成銷售的共識，這是成功與否最關鍵的一步；

2、現場培訓：讓每一個營業員都能成為紙尿褲的導購專家；

3、店面陳列：把我品做最好的陳列，并把試用裝擺放在最顯眼的位置；

4、廣告噴畫：店內有合適做廣告噴畫的地方可以免費做噴畫；

5、試用裝：按照一比一配比試用裝，無憂寶寶可以拆包補充；

6、浴室：冬天浴室里免費提供紙尿褲，給洗澡的寶寶免費使用；

7、導購提成：由店主承諾一包兩元的提成，可以月付也可以現付；

8、忠實消費：利用回收包裝袋或條碼的方法，當現金三元用。

縱觀一下，我們可以發現，國外知名的孕嬰品牌所賣的不僅是產品，他們走的是“產品服務化，服務產品化”的路子。我們不會創新，但可以復制。

服務，是品牌搶先進入快車道的必要條件之一。

銷售終端

在未來幾年將會有很多具備區域優勢的嬰童產業終端形成，據業內人士稱，現在已有幾十個地級市的孕嬰專營店的年營業額能達到2～3千萬元，最好的，在一個縣就做到了400萬的年營業額。

這些專營店會完成從大百貨零售業的產業分流，這個分流會形成嬰童產品在專賣領域與大終端賣場同臺競爭的局面。在中國的國情下，掌握這些銷售終端，將最有希望、有能力建立一個孕嬰產業帝國。

我們要經營好嬰童店不容易，要做高各品項利潤更不容易，每個店主都在想辦法不斷完善店內產品結構與品項搭配，可我們發現：每年甚至每個月都在找產品、選產品、推產品，最終還是沒有合適的產品，這是什么原因呢？難道真的是產品不好？不一定，很多時候都是因為我們沒有足夠的信心、最關鍵的是沒有足夠的耐心，因為一個新產品要讓消費者接受并不容易，消費者總喜歡挑剔新產品，埋怨導購員；導購員就會將推產品過程里碰到的難題放大了反饋給店主，因為導購沒信心，店主也就沒有耐心了，好好的產品只能被放棄了。往往我們發現，被我們放棄了的產品說不定在隔壁店里后來又被推起來了，或者在隔壁城市賣得很好。所以說“沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人�！�

那么，是不是有了好的心理準備就一定能賣好新產品呢？也不一定！

首先，品質。我們配備試用裝，讓每位消費者用產品前先用免費的，如果合適再拆包，確保消費者可以放心使用；萬一消費者使用不滿意可以全額退貨；讓店和消費者都可以放心；同時做好相關的店面宣傳和推廣。

其次，利潤。據我們了解：目前在嬰童店銷售的紙尿褲基本都是通過代理商供貨的，而紙尿褲從廠到零售價之間，基本利潤大概是40%，如果有代理商的話，門店的零售利潤基本都是在30%以內，如果品質一樣的情況下選擇與廠家合作是最合適的。

第三：服務。嬰童業比的就是服務，我們承諾的服務一定是最佳的。廣州花花的文化就是：以人為本、以產品為本、以朋友為本。珍惜每一位合作者、服務好每一位合作者是我們最終的目標，只有每一位店主能夠通過我品獲得利益的時候我們才能獲利！