母嬰零售終端市場 產品+服務是破局良藥？

零售行業的變革已經進入深水區，純粹靠商品差價賺錢的時代已經過去。當下90、95后已然成為母嬰主流消費人群，他們除了看重產品的性價比，更深層次的是要感受服務，尋求體驗。尤其是當下母嬰店數量越來越多、門店商品同質化嚴重，基于此，門店經營者開始另辟蹊徑，試圖尋找增量市場，這其中，增值服務項目就成了大家覬覦已久的未經完全開墾的新土地。

早在2018全球母嬰大會上，登康創始人羅能才就曾表示：實體店還是“人貨場”的問題，在零售中只做商品比較艱難，因此商品零售+服務+體驗是未來實體店的發展方向。近日，《最新孕嬰童產業報告》新鮮出爐，報告明確提出：產品+服務是體驗式消費新藍海。

“產品+服務”雙輪跑市場，堅持自營是多數門店之選

從銷售范圍來看，既銷售產品又有服務項目的占比最多，達73%，只單一銷售產品的門店占比26%，只做服務項目的門店占比最低，僅有1%。由此可見，在產品同質化極其嚴重的當下，單純只賣產品的門店已經失勢，生意會很難做，于是越來越多的母嬰店轉變了過往門店只是作為零售商銷售產品的傳統的觀念，開始逐漸將服務項目提上日程，堅持產品和服務一手抓，豐富消費者的選擇，增加門店的競爭優勢。此外，只做服務項目也過于單一，較難引流和復購，和產品項目多元化的母嬰零售門店相比處于劣勢。

從未來規劃來看，未來會增加產品銷售和增加服務項目銷售的占比分別為42%和40%，幾乎相差無幾，可見，未來產品和服務項目會越來越一體化，同時賣產品和做服務項目的門店會越來越多，消費者既可以購買產品同時又可以選擇服務項目，如此一來還會增加顧客黏性。此外，只有很小一部分會選擇保持現有比例不做調整，占比僅為18%，對于這部分門店經營者而言，可能沒想過擴大門店的規模，局限于做做自己的小生意。

從服務項目開展方式來看，有60%的門店是完全自營，占比，可見，堅持自主經營仍舊是現階段使用頻次最多的方式，自營既是完全由自己主導，盈利也是門店自己的，可謂是又有自主權又有錢可掙，但是也是存在劣勢的，例如，占用資金大，占用人力多；有18.4%的門店采用聯營方式，所謂聯營就是兩家門店進行合作，一家出場地一家出商品共同銷售后再進行分成，如此一來，可在降低門店經營成本的前提下改變現有的單一的零售模式以滿足消費者多元個性化的消費需求，但是相比于自營，聯營利潤低、管理難度大、不易形成自己的團隊。

此外，只有17.6%的門店采用加盟的方式，加盟省時省力但是免不了會有一大筆加盟費；只有4%的門店采用外包方式，外包出去是讓別人經營，至于經營的好壞就不一定了。

服務項目需要足夠的養成期，未來利潤上漲十分可期

相較于產品銷售，服務項目更多的是用來引流和增加客戶黏性，特別是在初期，很可能會出現沒有利潤或者利潤極低的情況，門店需要養成期，服務項目更需要孵化期。由上圖我們不難看出，就目前而言，服務項目對整個門店的貢獻狀況并非十分理想，其中，35%-39%的零售商的服務項目占門店總收入和總毛利的10%-30%。

寶寶游泳市場趨于飽和，早教、產康和月子會所成未來增量

目前門店中已經開設的服務項目有寶寶理發、月嫂服務、中醫藥浴、產康、月子會所、寶寶推拿、寶寶游藝、攝影、寶寶游泳/洗澡、早教機構。

目前排名的是寶寶游泳/洗澡，占比77.6%，雖然其本身盈利點不高，但是作為引流工具而言，嬰幼兒游泳項目可以給母嬰店帶來了大量的客源，長遠來看，當你的顧客圈不斷壯大時，效益翻倍只是時間的問題，嬰兒游泳是一個入口，也可能是一個突破口，需要注意的是寶寶游泳/洗澡市場已經較為飽和，未來增速僅為10%。其次是寶寶推拿，占比46.4%，目前來看，小兒推拿行業仍處于早期發展階段，市場前景廣闊，門店此時入局并非沒有機會。排在第三的是寶寶理發，占比44.8%，算是在兒童業態見漲的環境下催生出來的細分市場。

對比來看，未來開展服務項目的變化較大，其中以早教機構增量為最，達28.82%，可見，未來大家更多的是想拓展教育模塊。當下教育市場競爭激烈，母嬰店的優勢在于我們能從孕婦開始接觸消費者，如果能把早教的業務做起來，就能延長會員的生命周期。其次是產康和月子會所，當下90、95后年輕媽媽群體消費觀念與之前大有不同，她們越來越注重自身保養，舍得給自己花錢，由此不難看出，未來這兩大塊可以在門店服務項目中占據一席之地。

“產品＋服務”其實就是將產品的使用價值不斷優化和升級的一個過程，母嬰零售門店需要不斷滿足客戶和市場的需求，使產品本身的經濟價值實現化。能否紅海競爭中破局尚不得知，但就當下大勢而言，從賣產品走向賣“產品+服務”一定是門店接下來要做的事。

來源：觀察內容部