區域乳企的突破之路：精耕本土、逐步拓展

隨著大型乳企渠道下沉、進口乳品數量增加，區域乳企所面臨的挑戰越來越多。確實相比大型乳企，區域乳企在品牌、成本、渠道等多方面承擔更多的壓力，但是區域乳企依然具備很多突出優勢。

區域乳企首先與當地消費者建立了很深的情感聯系，其次在低溫乳制品上具備優勢，還有在特色乳制品的開發上同樣突出。對于區域乳企來說，應該立足本土服務好當地消費者，做好優勢產品和特色產品，然后逐步向區域外進發，以在市場競爭中占據更有利的位置。

區域乳企面臨多方挑戰

無論是大型乳企還是區域乳企，經過多年的發展，都已經成為了中國乳制品行業中不可分割的一部分。國家統計局數據顯示，截至2020年12月底，全國規模以上乳制品企業達到572家，比2019年新增7家。而在中國的乳制品企業中，區域乳企占據了較大數量。

不過隨著大型乳企渠道不斷下沉、進口乳品數量不斷增加，在內外施壓之下，區域乳企所承受的競爭壓力也越來越大。除此之外，區域乳企之間同樣存在競爭。

乳品及蛋白質創新分論壇

在今年的FBIF2021食品飲料創新論壇——乳品及蛋白質創新分論壇中，天友乳業集團總經理費睿、皇氏集團總裁陳易一、新疆天潤乳業銷售有限公司總經理范珂以及SIG康美包中國區總裁及亞太區技術高級副總裁范立東，分別就“區域乳業的創新突破之路”進行了討論。

費睿提到，頭部企業品牌知名度高、品牌號召力強，能夠更廣泛地覆蓋和占領消費者的心智。而且頭部企業在規模效應下，供應鏈、規�；�生產帶來了較大的價格優勢，因此在成本方面也具有很大優勢，這些都是區域乳企所需要承擔的壓力和挑戰。范珂表示，對自家乳企而言，由于所處地理位置較遠，如何讓更多的消費者品嘗到區域化乳品，就是當下面臨的最大挑戰。

總的來看，區域乳企可能在品牌、成本、渠道等多個方面承擔壓力，但卻并非沒有優勢，如何利用好現有優勢或開辟優勢則成為區域乳企突破的關鍵。

精耕本土市場

對于區域乳企來說，能夠長久地在當地生存下來，一方面是產品品質有所保障，另一方面則是與當地消費者建立了情感聯系。

就像北京地區的消費者喜歡三元、天津地區的消費者喜歡海河、上海地區的消費者喜歡光明一樣，這些乳制品品牌給當地消費者留下了很深的印象，其中不乏很多消費者是從小喝到大的，對品牌的情感力量不容小覷。

另外，很多區域乳企長期精耕市場，已經非常了解當地消費者的偏好和需求，針對這一方面區域乳企也很容易就能打造差異化優勢。比如天友乳業針對重慶地區消費者愛吃麻辣火鍋的特點，推出了有助于改善腸胃的乳制品。

皇氏旗下產品

還有一點就是，現在消費者對于新鮮、健康的需求越來越突出，對于鮮奶等低溫乳制品的消費不斷增加。區域乳企在發展低溫乳制品中具備優勢，包括配送成本低、網點覆蓋全、生產基地近等便利條件，能夠更好地將新鮮的乳制品送到消費者手中，因此低溫乳制品也是區域乳企的競爭利器。

很多消費者會有意識地購買當地的乳制品品牌，對于區域乳企來說，能做的就是不辜負信任，用更好的產品、更優的品質來回饋，這樣才能具備更加突出的競爭優勢。

做好特色乳品

面對多元化的乳制品消費需求，可以說是為區域乳企帶來了一些機遇。因此，區域乳企在應對挑戰的過程中，除了發展低溫乳制品、針對當地消費者研發的乳制品之外，還可以推出特色乳制品，以更多地滿足消費需求。

比如新疆天潤乳業，立足新疆特色研發出了“天潤奶啤”。首先菌種是從新疆自然界提取，具有國家專利。其次工藝是通過二次發酵，發酵工藝也是有國家專利的。還有產品中不含酒精，也沒有添加啤酒和二氧化碳，所含有的氣泡都是經過發酵而自然生產出來的。

天潤奶啤

皇氏乳業立足西南地區在奶源上有一定的壁壘，水牛奶在生產中占比較高，企業送奶入戶的產品中有一半都是水牛奶，客單價高過頭部企業的一些經典產品。水牛奶屬于小眾乳制品，既有歷史傳承，又有自身突出的營養價值，可以說是為企業打造了“護城河”。

還有內蒙古蘭格格乳業主打草原酸奶，利用天然的地域優勢帶給消費者信賴感，傳承蒙古族傳統工藝制作優質酸奶，打造特殊的品牌體驗。如今的蘭格格已經成為了草原酸奶的引領者，從源頭、生產、配送等多方面確保產品的新鮮、品質與健康。

根據區域乳企所處的地域優勢和資源優勢，開發具備獨特優勢的乳制品，也能在乳制品競爭中幫助企業脫穎而出、構建核心競爭力。

逐步擴展區域

雖然區域乳企已經在區域內與消費者建立起了較深的聯系，但是如果只囿于一片區域，可能對區域乳企的發展并不是一件好事。而且如果能夠讓更多的消費者品嘗到區域化的乳制品，也能幫助區域乳企穩固市場。

如今線上數字化渠道、冷鏈物流快速發展以及消費者多元化需求等，都為區域乳企提供了“走出去”的機會。對于區域乳企而言，在罐裝技術、包裝技術、殺菌技術的支持下，讓產品具備走出去的前提。另外借助直播、線上等，起到了吸引消費者購買的目的。而冷鏈物流的發展則為區域乳品盡快配送到區域外消費者手中，提供了更多的可能。

比如天潤乳業雖然位處新疆，但是遠在廣東都能輕松購買到天潤的產品，這離不開天潤乳業對供應鏈的建設，“8000里誠貢”已經能在60小時甚至更短時間內將產品通過陸路或空路輸送到全國各地。

如今區域乳企面臨著嚴峻的考驗，雖然不可能每家區域乳企都能成功走出去，但是只要能有一部分區域乳企成功走出去，就能對行業格局產生影響。

在進行差異化競爭的過程中，突破區域性的限制，也是區域乳企所做出的改變。而且通過逐步擴展銷售范圍，也能在市場中占據有利位置，不會在激烈的乳制品競爭中輕易被淘汰。