品牌顧問專訪② | 深耕消費需求、專做產品與服務，訪繽趣小方母嬰店荊琳

咨詢：陳經理 15038107094

2021年，對于母嬰行業來說有些難。出生率下跌，疊加疫情因素后，原本就受到電商沖擊以及消費習慣傾向社交化等因素影響的母嬰門店備感壓力。母嬰門店在“后疫情時期”要怎么走？大部分母嬰門店是否將被行業大潮淘汰？這些成為了從業者關注的焦點。

抓住消費者的變化

才能讓生意立于不敗之地

2021年11月11日記者線上采訪了繽趣小方母嬰店荊琳，荊琳表示隨著消費者年輕化、90后主體化的現在，其需求越來越復雜，在追求便捷的同時，也更加注重服務體驗，“抓住消費者的變化，才能讓生意立于不敗之地”!

在專訪繽趣小方母嬰店荊琳的過程中，荊琳剖析市場的以下三點變化，尤為顯著。

01、“人”的變化：7080后退出生育高峰，90后年輕媽媽個性明顯。

90后、95后的媽媽登場，普遍獨生子女的成長經歷，學歷高，但是對育兒的經驗更少、對品質的要求更高、對個性產品的需求明顯上升。

02、“貨”的變化：消費者追求產品類型發生變化。

單純靠“奶粉、紙尿褲”支撐一個店，越來越難，特別是疫情之后，消費者對營養品的需求也在逐步提升，另外消費者還渴望獲得“孕嬰知識”等新型服務產品。

03、“場”的變化：不是只有要買東西時才逛店。

之前購買場景比較單一、集中，線下店內通常只提供銷售，并無功能性場景。而現在消費者更偏向有豐富的體驗式場景，不僅能夠購物，更是休閑娛樂甚至學習交友的生活板塊。

基于以上三點變化，繽趣小方母嬰店荊琳認為：“單純提供產品無法滿足消費者日益增長的物質文化需求，誰能滿足年輕消費者的物質和精神雙重需求，誰便能成為所在消費圈中最受歡迎的母嬰店”。

為此，荊琳自己在不斷豐富產品矩陣的同時，也在不斷地學習知識，作為江蘇母嬰健康管理帶頭人，荊琳有自己獨特的視野和高度，從胚胎開始關注，對女性健康、孕期營養、母乳健康喂養以及小兒常見疾病，特別是過敏、腸道菌群平衡、身高發育干預調理等有上千成功案例經驗。多年來服務母嬰客戶10000+，深受消費者的喜歡，自己的門店成為了大家買產品、學知識的場所。

確實一個良好的服務是產品的附加值，母嬰門店提供好產品是吸引消費者的第一步，在談到選品時，主要看中品牌背書、產品質量、使用效果、消費者反饋四點，就拿英珞維來說，目前和英珞維合作已經第三個年頭了，今年也很榮幸成為英珞維品牌顧問，這讓自己更加的確定營養品在門店的占比。

好品牌+好產品+好服務+好門店

助力營養品行業迭代升級

01、好品牌，合作首要前提

采訪中，荊琳說到：“我選擇品牌首先看它的背書怎么樣，因為我是做海外代購出身的，所以選擇海外產品時都特別的挑剔，就像英珞維，基于和劉總亦師亦友的關系，出于信任才選擇了它，但是最終讓我下定決心的是英珞維北美38年的品牌背書，以創新生物醫藥技術與臨床人體試驗數據為基礎，是北美家庭的高端品牌，這讓自己對品牌很放心”。

02、好產品，增加復購率

“一款產品有復購率是我繼續合作的動力，產品不僅品質好、包裝吸引人、口感好，最重要的是能夠幫助消費者解決問題，消費者購買這款產品一來是出于對自己的信賴，另外還是對于產品的認可，這樣才能留客，增加復購率，我們選擇和英珞維合作，第一是產品齊全，第二是產品品質好，能夠切切實實幫助消費者解決問題”。荊琳繼續闡述到。

03、好服務，拓寬售賣場景

“市場上不缺好品牌和好產品，但是目前很缺好的服務，像英珞維這樣定期舉辦的《母嬰強者訓練營》、《國際營養研修班》真的很少，而且能夠長期舉辦的寥寥無幾，每次培訓都能給自己帶來了滿滿的干貨，他們邀請的都是一些國內外各個領域非常專業的醫生、教授，可以學到很多專業知識，這樣搭配的英珞維產品，當然其產品賣的很好”。

在記者眼中英珞維的市場反饋如此的好，當然與其品牌發展理念和產品質量以及專業化的服務是無法隔離的，臨近尾聲，記者也詢問了荊琳一個問題，對于英珞維未來發展有什么建議？荊琳總結道主要從以下三個方面入手：

第一繼續深挖專業知識，打造經典案例，并且向優秀的同行看齊，在產品和服務上雙向發力，將服務深層化、產品優質化，專業統一化的品牌標準執行到每一家合作門店。

第二繼續深化課程開發，例如基礎營養部分，目前門店基礎營養需求量大，希望英珞維能夠在基礎營養部分打造特色小班，以服務重點消費人群，為門店留客打下堅實的基礎。

第三加強動銷活動策劃，定期舉辦多元化特色活動，幫助門店吸引消費者，在贈品選擇上要多樣化，要更具特色化。

好品牌+好產品+好服務+好門店，英珞維將通過與繽趣小方母嬰店的合作，精耕江蘇營養品市場，加強營養品渠道管理與控制，從而實現差異化競爭。英珞維始終以打造“全家營養”為核心，持續優化渠道、終端門店、消費者服務模式，堅持與渠道共贏，與行業共贏，共同為營養品行業良性發展注入新動力！