“海陸空”全面賦能 安紐希的銷量增長之道

近年來，作為全球第二大嬰童消費市場，國內奶粉行業發展迅猛，尤其是國產奶粉品牌，在經歷了三氯氰胺事件后，國產配方奶粉品牌的市場消費信心和認可度逐步提升。數據顯示，2018年，國產奶粉品牌的市場占有率達到了49%，而2015年時僅為31%，2008年占有率更是只有25%�？梢哉f，在高端奶粉持續釋放利好、二胎政策放開及奶粉實行注冊制以來，國產奶粉品牌面臨著新一輪的升勢。

對于任何一家國產奶粉品牌來說，能不能抓住這一波行業增長的紅利，往往需要兩手都要硬：一是優質的產品和高門檻的配方，為中國bao--bao提供營養全面均衡的產品；二是面對渠道創新、三四線消費崛起的機會窗口，要有更先進的渠道經營和服務理念，為代理商全面賦能，才能打贏這一仗。

好的產品會說話，安紐希站穩高端奶粉序列

相比過去，新一代成長起來的85、90后媽媽，他們既不盲目崇拜“洋奶粉”，同時在育兒上加大消費的意愿較為強烈，更希望為bao--bao選擇優質、均衡營養的奶粉。而且隨著奶粉注冊制的實施落地，國內奶粉市場的競爭將進入下半場，其中一個顯著特征便是產品的高端化、品牌的集中化。

安紐希從品牌建立之初一直致力于高端配方奶粉的研究、生產和銷售，塑造了高端奶粉品牌，其相關負責人也同意這一說法。他認為，消費升級與奶粉注冊制的實施，兩大因素合力，會擠壓更多中小品牌退出市場，轉變為具備配方、技術優勢的大品牌間的較量，高端產品會成為奶粉企業間差異化競爭的突破口，預計未來3到5年，會占到70-80%的市場份額。數據顯示，2018年，安紐希的銷量業績翻了一倍以上，獲得了更多中國媽媽們的信賴，背后靠的就是高端產品的牽引。

高端產品無外乎奶源、配方。奶源方面，安紐希的羊乳粉甄選荷蘭最優進口原產奶源，選擇南北緯47°的地理位置，冷暖適宜，生產出純凈、天然、營養的奶粉；安紐希甄選歐洲進口純羊乳清蛋白，羊奶分子小，吸收率高達90%，易吸收，不上火。羊奶含量接近80%，羊乳成分是普通羊奶粉的3倍。在核心的奶粉配方方面，安紐希主打”健康免疫+腦補視覺+營養吸收”的全衡親和賣點，以“OPO親和人體結構脂+核苷酸+DHA+ARA+葉黃素”，減少bao--bao便秘，促進骨骼發育；獨具“果萃精華”，幫助bao--bao建立味覺體系。在核心技術的驅動下，安紐希在高端奶粉序列領域已經站穩了腳跟。

而且，產品過硬的高端奶粉更容易形成口碑效應，媽媽群體間本身就是一張互聯互通的社群網絡，彼此間推薦奶粉品牌、組團購買是相當普遍的現象，產品和口碑好，更便于形成主動傳播的效果。同樣，對于代理商、經銷商們來說，他們也有自己的判斷和認知，契合奶粉行業消費升級的趨勢，選擇高品質、高端奶粉品牌作為合作伙伴。

“海陸空”全面賦能，安紐希開啟銷量增長之道

當一個行業開始出現轉向時，就意味著機會窗口的開啟，奶粉領域恰恰踏在了這樣的風口上。品牌集中度的提升、國產品牌的崛起、二三四線城市需求的爆發、市場銷售模式的轉變…..這些影響因子疊加在一起，倒逼了國內奶粉品牌的渠道、銷售模式創新，渠道之爭成為關鍵的砝碼。

特別是奶粉進入市場集中化階段后，無論是線上、線下母嬰門店，還是商超渠道，他們更看重某一奶粉品牌所輸出的立體化的賦能和支持體系，能夠提供更有效的獲客、服務模式。

在渠道策略上，安紐希相關負責人透露，安紐希搭建了“海陸空”全面賦能渠道的支持體系，一方面加大在電視端的綜藝、育兒等節目上的廣告投放力度，以橫掃市場的“空軍”姿態，自上而下地形成地毯式的覆蓋，拉高安紐希在羊乳粉領域的品牌知名度；另一方面在門店物料支持、品牌曝光及經銷商聯合訂貨會上發力，形成地面上的連續攻勢�！�2019年，安紐希在線下的終端門店推廣支持、形象打造、培訓及行業展會曝光等各個維度上，將提供一整套的計劃�！�

安紐希對消費者開展科普教育

第三點更為重要，隨著奶粉品牌的服務模式、行銷手段的升級，只有與目標受眾建立更強的聯系，才能在奶粉品牌大戰中保持優勢。安紐希自去年開始，就在全國各地連續舉辦了“安紐希育兒大講堂”系列培訓活動，邀請渠道、消費者一同參與，傳遞專業的健康營養知識，通過好的內容、實用的知識、順暢的溝通手段，建立與媽媽們的聯系紐帶。除了線下，安紐希通過每周的線上媽媽育兒課堂，每月定期開設專家直播課，還有實時的經銷商、導購、培訓終端服務支持。這種春風化雨式的服務模式，讓各地的經銷商有了更創新的工具，更足的信心，能夠真正走到消費者心中，占領他們的心智。

業界人士表示，渠道作為接觸一線消費者的“最后一公里”，只有為他們提供充足的彈藥、極具吸引力的政策和創新的服務模式，才能在諸多奶粉品牌中脫穎而出。安紐�！昂ｊ懣铡比�面賦能的打法，為國產奶粉注入了創新的活力。

小結：

當然，安紐希羊乳粉能夠取得驕人的銷售成績，還在于分享到了羊奶市場的增長紅利。這一點，同樣是渠道經銷商眼里的香餑餑。

去年9月19日，中國社會科學院食品藥品產業發展與監管研究中心發布的《中國羊奶粉產業發展研究》報告認為，由于羊奶粉易吸收的獨特優勢、技術創新表現，為高端羊乳粉品牌提供了天時地利的條件。乳業分析師宋亮也表示，羊奶粉市場規模的增速在20%到30%間，二孩政策、羊奶粉認知度的提升等因素，推動了羊乳粉市場的快速增長。借這股東風，安紐希等高端羊乳粉品牌插上了騰飛的翅膀，有望改變羊乳粉品牌集中度不高、消費認知有限的現狀，繼續拉高羊奶在奶粉領域的占比。