孕嬰童資訊
2019年4月26日，第二屆中國羊奶粉發展論壇將在北京拉開帷幕！
主辦單位：中童觀察、羊奶粉前瞻、識堂
聯合主辦：蓓康僖、朵拉小羊
協辦單位：和氏乳業、羊羊100、小帥羊、藍河
戰略支持：倍恩喜、羊滋滋
為了讓大家時間提前感受羊奶粉論壇大咖精彩風采，中童傳媒特設【中童直播間——羊奶粉論壇專場】！滿足廣大粉絲及群友心愿，我們將在4月15日至4月18日陸續開播，先睹為快!“一人秀、二人談、三人行”，精彩紛呈，不容錯過！
對話主題：為什么要做一款全產業鏈的羊奶粉？
對話嘉賓：陜西和氏乳業營銷有限公司副總經理 張鴻釗&漯河市嬰兒坊孕嬰用品有限公司董事長 龐冬梅
主持人：中童觀察記者唐堯
唐堯：羊奶粉已經有了十幾年的發展，但這兩年羊奶粉這個品類的關注度持續走升，也有不少的羊奶粉品牌開始崛起。有那么多的羊奶粉品牌，龐總為什么選擇了和氏的羊奶粉經營，又有哪些共同理念促成了雙方最終合作？
龐冬梅：我做羊奶粉十幾年了，這些年也做了很多羊奶粉品牌，但始終沒發現哪個羊奶粉品牌能在這個品類中有突出的貢獻，由于市場的發展、渠道的變化等因素，選擇一款適合自身的羊奶粉品牌尤為重要。那么我們嬰兒坊選擇品牌，主要是關注這幾個核心點。
個是產品的品質，第二個是市場的運作模式以及服務能力，第三個是產品的利潤貢獻，第四個就是企業的文化和經營、發展理念。
通過對和氏羊奶粉全產業鏈的參觀考察，并且參加了一次和氏羊奶粉的新品上市推介會，我認為和氏羊奶粉符合我們選擇品牌的這些訴求。
和氏的羊奶粉保證了產品品質，守住了價格底線，又能把服務做到精細化，并且以客戶利益和消費者的需求為本，正如和氏的董事長劉安讓說過的一句話，他說做全產業鏈是為了質量，不賺錢也要養，虧本也要養，這是做羊奶粉的一種深深的情懷。
和氏對掌握奶源的執著，對產品品質的高度重視，以及對市場和消費者的高度重視，已經滿足了我們嬰兒坊系統對于羊奶粉這個品類銷量的增量以及利潤的增量的訴求，所以我們選擇和氏進行合作。
唐堯：下面問一下張總，龐總的嬰兒坊又有哪些特質吸引了和氏與其進行合作呢？
張鴻釗：首先特別感謝龐總對和氏的認可。和氏之前其實都是在做一些三四線及以下的市場，嬰兒坊是我們涉足二線城市認為有思路有資質比較好的嬰童系統連鎖。
嬰兒坊是河南漯河市一家特別有名的嬰童連鎖，它有很多自己的營銷理念，包括有很多現代化的跟消費者溝通的一些營銷理念，也正是他們有很多與消費者溝通的理念和活動吸引了我們。
我們和嬰兒坊進行了一系列的活動，使和氏的澳貝佳品牌在嬰兒房大放異彩，也就證明國產羊奶粉在這樣的系統里是很有活力的，是很受消費者歡迎的。
雙方對整個的經營理念，包括對消費者訴求的重視、大數據的使用的有很多共同的認知，以及嬰兒坊對國產品牌的一些支持和認可讓我們最終走到了一起。
唐堯：很開心和氏和嬰兒坊能夠找到彼此。
我們知道和氏的特色就在于羊全產業鏈的打造。前兩年國家提倡自建奶源的相關政策，一些乳企開始布局“全產業鏈”，有幾家實現牛全產業鏈的乳企，但由于牛羊養殖差異，再加上羊養殖人員素質跟不上、奶源質量難以保證、做羊全產業鏈投入資金多等原因，打造羊全產業鏈很難。
國內真正能夠實現羊全產業鏈的乳企幾乎沒有，和氏算是僅有的兩三家中的一家，咱們為什么要下這么大力氣去打造羊全產業鏈？遇到過哪些難點，對咱們又有哪些方面的幫助呢？
張鴻釗：其實說到全產業鏈的打造，和氏還真的是下了非常大的功夫。
很多人認為全產業鏈就是上面有羊，下面有廠，但全產業鏈對于和氏來說，需要做牧場經營、奶畜養殖、乳品研發、乳品生產、產品質檢、精準營銷六大板塊。
講到全產業鏈還是要講一下劉安讓先生。劉先生是一個儒商，他一開始是全國有名的羊乳專家，是國家的高級畜牧師，他學的專業也是畜牧，他提出做羊全產業鏈的時候，目的只有一個，就是為了羊奶的品質。
養羊實際上跟養牛還是有挺大不同的，羊大部分處于散養狀態，而奶山羊的養殖廠規模一般也在一千只左右，現在國內的羊養殖場大部分也是按這個數量來建設的。
但是為了更加的規�；�，在2017年的10月，和氏投建一個2萬只奶山羊的生態養殖場，這是一個陜西省的重點項目，一個劃時代的工程項目，決定做這件事情也轟動了整個羊奶行業。
從一千多只到2萬只，這種養殖規模的擴大其實難度是非常大的，沒有人這么做過，有很大的風險和挑戰，那和氏為什么還有這樣的能力和魄力？
其實和氏的養殖團隊在上世紀60年代就形成了，來自一個國營的農墾牧場，和氏在2001年把這個牧場的資產和人員全部買了過來，養殖隊伍、技術人員、管理人員等是自己的員工，有幾十年的養殖經驗，為今天和氏的整個養殖工程的進行打下非常堅實的基礎。
另外，為什么我們要做全產業鏈？國家為什么提倡建設自有牧場？
其實我們很多企業并不太重視養殖，是從國外進口原料或者從其他工廠買原料，但是大家去想一點，從消費者的角度去想就能想得很清楚這一點，原料也是有保質期的，從國外引進原料到國內要多長時間，進了原料大概什么時間在國內生產，生產以后又重新打上了一個新的生產日期和保質期，其實這些都不很合理，做不到保證最佳的產品品質。
而和氏在所有自己的牧場，包括自己的兩個的樣板工廠，可以在兩小時的鮮奶的保質期內送達工廠，然后馬上噴粉做成產品。
我們會發現目前國內的飛鶴、君樂寶、包括我們和氏都在做這樣的一個動作，鮮奶兩小時范圍內做出這樣的鎖定。
為了提高擠奶效率，和氏今年引進了德國GEA102位的轉盤式自動擠奶機，這個智能化的轉盤式擠奶可以做到非常精準的識別，包括準確的計量、自動記錄、無線傳輸，對奶山羊實行管控，可以同時容納上百羊同時擠奶，這樣提高了擠奶的效率，大大縮短了擠奶時間。
另外和氏為了保證羊奶粉的品質，制定了非常嚴格的檢驗標準。據我所知，國家對于奶粉的檢測大概是64項，和氏自己有140項檢測和1696項的檢驗指標，多一份檢測，多一份安心，這也是和氏作為負責任企業的一個表現。
唐堯：對于企業來說，打造全產業鏈是一件非常辛苦的事，要下很大力氣。那么想問一下龐總，打造全產業鏈對于咱們下游終端的選品及產品推廣有什么幫助嗎？
龐冬梅：作為嬰童行業工作了十多年的一個從業者，我深深的明白，對于奶粉選品的考量就是產品的安全問題。這擔負著為健康成長提供口糧和營養的任務，所以作為奶粉銷售的把關人，必須要站在為孩子健康成長負責的基礎上進行產品選擇。
和氏的全產業鏈模式能夠程度保證羊奶粉質量安全和產品品質。所以具備全產業鏈的羊奶粉，自然也是我們零售終端門店的最佳選擇。
從三聚氰胺事件到國家奶粉配方注冊制的實行，更多消費者認識到，安全有品質的產品對于bao--bao的生長發育的重要性。
現在的消費者越來越理性、有足夠的學識，和她們解釋全產業鏈這樣比較專業的概念時，她們更容易接受，給她們推薦和氏這樣真正能夠百分之百實現羊全產業鏈的乳企的優質安全產品，歡迎度很高。
唐堯：和氏的羊全產業鏈在上游端很大程度上能夠保證羊奶粉產品的新鮮、產品的品質和數量的穩定，但產品再優秀還是要下游終端充分動銷才能夠提升產品的品牌形象，增加銷量。作為羊奶粉的品牌商，和氏給到終端渠道的特色服務和支持都有哪些呢？
張鴻釗：點，為渠道提供專業知識的培訓。
為了建設了高素質的營銷團隊，打造高質量的營銷渠道，大前年和氏與中山大學攜手創建了和氏的商學院、MBA的高級研修班，今年和氏又與西安交通大學合作，建設了和氏的商學院和MBA研修班。
我們的商學院和研修班不僅為我們自己的經營營銷團隊服務，更重要的是為很多和氏的精英經銷商服務，提供精準的營銷知識學習、方案推廣學習等。
第二點，幫助渠道做最行之有效的終端推廣活動。
比方說大家對奶粉的膻味有很大意見，這個情況下有很多的顧慮，消費者認為奶粉太膻孩子沒辦法去喝，那么就推出大量試飲活動。
在試飲過程中，大家認為發現羊奶粉是比較清新、比較爽口，也沒有膻味的，這時候再去介紹我們的生產工藝是跟其他生產工藝不一樣，是用世界最嚴格的蒸汽直噴殺菌、旋風分離、二次附聚工藝制成的，進一步加強消費者的信任度。
再比如舉辦一些接近消費、和消費者產生互動的活動。像我們給嬰兒坊舉辦的媽媽班活動，品牌日的活動、淘寶節活動，近距離的和消費者接觸，當然嬰兒坊也給了我們很大的支持，讓我們和氏的品牌力量能在這些活動里充分展現。
唐堯：品牌和渠道共同聯手，共同努力，才能把羊奶粉市場做大，請問龐總，作為羊奶粉的渠道商，渠道該如何消化吸收廠商給到的服務支持，有哪些活動是性價比比較高的，效果又比較好的呢？
龐冬梅：作為渠道商，我們見到過很多的品牌完全依賴于渠道系統的推力，目前所有的奶粉品牌都在做類似的終端促銷動作，但是有的品牌做的促銷活動一點底線也沒有，嚴重地擾亂了市場的價格體系，傷害了渠道的正常利益。對于這樣的品牌做的促銷活動，我本人是無法溝通的。
但與和氏羊奶粉的合作配合，我還是比較滿意的。
首先我們經常組織員工進行內訓，并且獎勵優秀的員工，到工廠實地參觀考察全產業鏈的模式，培養一線員工對于品牌的認知和了解，樹立和氏品牌的形象，增強員工的銷售信心。
其次我們會配合和氏羊奶粉在終端各種形式的推廣活動。為此我們也特別成立了品牌推廣小組精耕細作，與消費者零距離接觸，排除消費者對之前羊奶粉認知上的不足，教育和引導消費者。
比如建立媽媽領袖們的社群團，一些試飲活動，還有媽媽班活動，包括剛才張總說的品牌日活動，效果都不錯。
唐堯：上游保證穩定，有足夠的服務支持，下游配合到位，才能夠把羊奶粉品牌、羊奶粉市場做大起來。最后問一下張總和龐總是如何看待羊奶粉以后的發展的，關鍵點又在哪里？
張鴻釗：羊奶粉在以后幾年的發展過程中，特別是這兩年應該是羊奶粉的關鍵時期，如何和渠道合作、和渠道共贏是對羊奶粉的一個考驗。
國產羊奶粉的阻力可能稍大些，因為國產羊奶粉可能還要面臨消費者對國外奶粉的盲目崇洋心理的一個挑戰，那我想應該用更多的消費者教育和消費者溝通，包括利用大數據做一些高頻次和粘性的活動來進一步和消費者進行更深刻的交流，取得消費者的信任。
對于羊奶粉目前的這個整體形勢來看，可能我們還不是說誰是競爭對手的問題，而是共同把羊奶粉這個產業做大的問題，做到200億、300億，實際上是要更多的羊奶粉品牌共同攜手，共同合力，打造出這么一個產業來，讓更多的人能享受到羊奶粉，無論是嬰兒羊奶粉還是中老年奶粉，需要有更多的人加入到這個行業里來，為這個行業的發展貢獻自己的一份力量。
唐堯：龐總您是如何看待以后羊奶粉發展的呢？關鍵點又在哪里？
龐冬梅：對于我們零售渠道來講，羊奶的紅利時代已經來臨。但鑒于行業特點，我認為在相當長的時間里，羊奶粉還有很長的路要走。羊奶粉在奶粉品類中的銷售占比還有很大的提升空間。
我認為羊奶粉企業一定要守得住初心，有足夠的耐心去做產品的品質建設，也要有壯士斷腕的決心和勇氣去做市場，做市場布局以及價格管控，畢竟維系渠道的紐帶是利益優先的。
唐堯：最后環節，請張總和龐總對我們中童即將舉行的羊奶粉論壇分享下寄語。
張鴻釗：中童辦這個羊奶粉論壇是整個行業的一個幸事，我們希望中童辦好羊奶粉論壇，促進產業發展，提前祝這個羊奶粉論壇圓滿成功，謝謝大家！
龐冬梅：首先希望羊奶粉在整個奶粉品類中能夠快速崛起，為奶粉品類的增量做貢獻，希望我們與品牌在合作中生根，事業在合作中壯大，夢想在合作中騰飛，預祝本屆中童羊奶粉論壇圓滿成功，謝謝。
