帶你解讀如何破解2020中國母嬰零售發展危機

2019年，母嬰零售發展跌宕起伏；2020年，新冠疫情又牽動著市場危機涌現。如何在危機中尋找轉機？如何抓住行業發展趨勢加速洗牌？如何構建新的發展模式？......

危機之下，謀定思動。

解局才能迎來勝局。

針對以上問題，湖南高骼乳業董事長李松林分析了母嬰零售在困境下的發展現狀，并提出了供業界參考的發展建議。

一、2020年形勢依然嚴峻

1、出生率下降。新生兒人口數量下降，消費者基數在下降，2020年母嬰店的生意來源是2019年、2018年的新生兒，而從2017年出生率下降，所以2020年的消費基數有所下降。

2、零售業態多樣化給實體母嬰店帶來新的競爭。2019年之前實體母嬰零售店只面臨傳統電商（淘系、京東）的競爭，現今，新電商（抖音、今日條頭、社區電商、社交電商、拼多多等）的興起，新電商相對于傳統電商，在大物流配送、服務、價格等方面靈活性更強，對實體母嬰店沖擊明顯。

3、進店率堪憂。隨著消費者購物習慣、生活習慣、社交方式的變化，消費者的購物方式發生了很大的變化，“宅”是當前消費者的主旋律，消費者進店率呈下降趨勢。如何逆線飄紅，是擺在母嬰零售人心頭的痛。

二、行業品牌洗牌將加劇，實體母嬰店要與時俱進加速新布局

1、嬰配奶粉從2017年開始洗牌，預計到2021年將完成洗牌。大品牌將占據大部分市場份額，二線品牌將成為區域性品牌，三、四線品牌將消失。洗牌后，全國性的大品牌與區域性的二線品牌共舞市場已成必然。

2、延伸消費年限，是實體母嬰店生存的根本。過去，母嬰店大多專注于0--3歲消費者的生意，在出生率下降、新零售興起的年代，未來母嬰店一定要向孕嬰童轉變，從過去的專注0--3歲轉向0--15歲消費者的生意。未來將進一步延伸至全家營養品，拓寬產品結構形態。

3、做低部分低值易耗商品，提升專業產品的銷售占比。從2020年開始，實體母嬰店要打好產品組合策略，將專業性不強、標準性產品、低值易耗商品定位為“拼多多價格”，以“價格相同、配送更快、服務更好”的策略與新電商竟爭，例如紙尿褲、奶瓶、奶嘴、嬰兒日用品等產品，做強做優專業產品，例如嬰配奶粉、營養品、兒童長高產品及服務。

三、主動擁抱時代變化、迎合消費者習慣

1、雙管齊下加大品牌持續打造力度。與上游企業多互動，利用上游企業的主流資源參與到市場零售發展中來，傳統的品牌疊加渠道依然需要更加強勁。同時，加大對互動娛樂平臺的參與性，實體母嬰店一定要利用好一些平臺引流，例如微信朋友圈、抖音、直播等方式。

2、找準特色，提供差異化服務。抓住消費者的痛點、參與性高的消費行為，在電商盛行的時代，實體母嬰店要做好電商做不到的服務性產品，例如兒童身高發育，需要有專人指導與監測，這是電商做不到的服務，實體母嬰店可以鼓勵店員學習《身高管理課堂》，并考取身高管理師資格證。

3、強基固本。實體母嬰店一定要關注自身系統與能力的提升，這是一個最壞的時代也是一個最好的時代，實體母嬰店做得好，可以做到“1店抵10店”的效果，做不好，哪里都不是出路。

4、重視會員裂變效應。實體母嬰店一定要注重與消費者的互動，加強會員的管理，做出會員的最大效益，最大可能的延長消費者消費年限。消費者說好才是真的好，加大會員群打造，培育忠實“粉絲”，讓會員去影響潛在消費者，逐漸產生銷售裂變。

疫情終會過去，春天終會到來。艱難時期，母嬰零售人有所為有所不為，抓準行業發展趨勢，練好內功，路會越走越通暢。

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