厚積薄發，鑄就紅星美羚好羊奶

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2020-2030年將進入“外延式發展階段”，擴大生產能力、繁育能力，攻關品牌建設，優化資源，進行行業橫向整合將成為重點工作。

4月，《奶粉圈》和《羊奶粉智庫》共同進行了“陜西好羊奶，精耕奶粉圈”的陜西溯源之旅，走訪了紅星美羚的工廠和牧場，切實體會到了紅星美羚在產品生產和品牌塑造上下的功夫，這種不斷進階正是《奶粉圈》一直提倡的“精耕”精神。

20余年發展，鑄就羊乳產業模板

據悉，紅星美羚成立于1998年，但其最早可以追溯至1978年成立的富平縣淡村紅星奶粉廠。從1998年開始，紅星美羚已經走過了20多個年頭，在上游奶源和全產業鏈建設上形成了一條具有代表性的中國羊乳生產加工之路。

在奶源上，紅星美羚采用自控牧場+合作奶站+奶山羊專業合作社的模式。自控牧場便于企業精確控制優良羊種、飼料配方、喂養方式、擠奶方式等，是優質奶源的來源之一，而合作奶站、奶山羊專業合作社與企業緊密合作的模式已經成為陜西當地企業扶貧的代表項目之一。企業通過各種條例和要求對合作奶站、奶山羊專業合作社的養殖進行了規范，包括統一飼草、飼料的配方標準，羊奶質量要求等等，保證了奶源的安全優質，而當地養殖戶則通過企業的培訓和監督提高了養殖技術，促進了陜西奶山羊養殖產業的水平提升。

在生產加工上，紅星美羚運用“蒸汽直噴殺菌、閃蒸脫膻、低溫噴霧干燥、多重附聚造�！彼拇蠼M合拳，避免了羊奶中活性營養因子的流失。而在生產安全上，無論是對奶源的反復檢查、抽樣留檢，還是生產車間中達到藥品生產要求的十萬級空氣潔凈度，抑或配備高效液相色譜儀等儀器，能夠進行53項生鮮乳指標檢測和64項乳粉相關指標檢測，紅星美羚都做到了羊奶加工生產的“樣板”。

此外，在技術創新上，紅星美羚也不甘落后，于2018年投產，能夠年產3500噸羊奶酪和1500噸羊乳清粉的紅星美羚自產羊奶酪及羊乳清粉生產線完善了產業鏈，打破了羊奶粉生產中需要添加的羊乳清粉主要靠進口的局面，提高了競爭優勢。

運籌帷幄，產品矩陣顯示清晰布局

據了解，目前紅星美羚旗下通過注冊的有德瑞蘭帝、羚恩貝貝、富羊羊三款嬰幼兒配方羊奶粉，此外還有美羚全家共享全脂純羊奶粉、中老年無蔗糖羊奶粉、小羊桶系列、兒童羊奶粉、女士/孕婦羊奶粉、羚恩家族、富硒高鈣羊奶粉以及美羚純羊奶等全家化營養產品矩陣，“美羚”系列品牌已經在羊乳粉市場樹立了良好的口碑。

根據紅星美羚招股書顯示數據，2020年嬰幼兒配方乳粉收入約2.3億元，占全年總收入的64.15%，兒童及成人乳粉收入約1.1億元，占全年總收入的31.36%，而在2018年，兒童及成人乳粉占總收入的56.74%。兒童及成人奶粉曾經是紅星美羚的主要產品，耕耘市場多年，2019年紅星美羚主動調整產品結構，向更加剛需的嬰幼兒配方奶粉傾斜，變成以嬰配粉為主，兒童及成人奶粉為輔的產品布局。

此外，在嬰配粉上，德瑞蘭帝、羚恩貝貝、富羊羊三款產品的定位也不相同，根據奶粉智庫資料，三款產品的建議價格為498、398、188，定位于高端、中端和低端，分別滿足了不同消費階層的需求。

對于渠道來說，品牌的產品布局混亂是一個大問題，不分主次的產品系列不僅互相內耗，還會打亂門店的推薦，影響顧客對品牌的忠誠度，進而影響門店的忠實客戶。清晰的產品布局不僅有利于品牌發展，也是在為渠道賦能，便于渠道有針對性地推廣。

加強品牌建設，用品牌拉力賦能渠道

近年來，紅星美羚線下開展各種參觀活動，邀請行業媒體、專家學者、渠道人士、消費者等群體參觀自己的牧場和工廠，積極舉辦、參與各類會展，提升行業知名度和消費者認可；線上通過美羚孕育日記、美羚富羊羊門店小視頻PK大賽、抖音云參觀等各種活動提高品牌力。

作為2020-2030年度的重點攻關項目，紅星美羚在品牌建設上也將持續發力。4月30日，紅星美羚投放的視頻在CCTV6黃金時段開播，之后還將在央視CCTV1、CCTV2、CCTV6頻道持續滾動播出，展現紅星美羚羊奶粉純鮮羊乳生產、低溫濕法工藝、保持更多活性營養的好品質。

隨著消費者知識水平的提高和對奶粉了解的深入，“配方黨”“品牌黨”成為如今年輕父母的重要特點，門店銷售的推力正在減弱，來自品牌的拉力占比提升。在此情況下，紅星美羚加大營銷力度，給渠道吃了一顆定心丸，讓門店在后續的推廣中獲得了助力。

對于消費端3年一變的奶粉產業來說，20多年歷史的紅星美羚可謂身經百戰。根植于陜西豐富的羊奶資源和自身全產業鏈建設，紅星美羚不斷優化產品，在品牌建設上持續發力，鑄就了美羚好羊奶的口碑，期待紅星美羚未來能更好發展！