踐行長期主義，2021財年a2中國市場穩健發展

咨詢：陳經理 15038107094

今日，新西蘭a2牛奶公司發布2021財年業績報告，數據顯示，2021財年a2牛奶公司實現營收12.1億新西蘭元（折合人民幣約54.58億元），下降30.3%，符合其5月發布的預期。其中，值得注意的是，a2至初?中文標簽嬰配粉實現營收3.899億新西蘭元（折合人民幣約17.59億元），同比增加15.4%。

在疫情反復、行業低迷之際，a2牛奶公司在最受關注的中國市場中a2至初奶粉雙位數逆勢增長的背后卻讓我們看到了a2回歸價值的長期主義，以及我們如何來客觀看待一個優秀企業的短期調整動作。

專注A2品類20年

深耕中國市場，a2至初奶粉進一步增長

相比很多企業，a2牛奶公司身上有一份孤注一擲的勇氣，而這份勇氣既成就了a2的開拓創新，又實現了其專注精耕！

從2013年推出a2白金版嬰配粉，到2017年中文版a2至初通過配方注冊，有人說在嬰配粉領域a2的嬰配粉可謂是一支產品走天下，但不可否認正是這份專注和用心經營，成就了a2嬰配粉的發展。據財報顯示，2021財年a2嬰幼兒營養業務收入為9.138億新西蘭元（折合人民幣約41.20億元），其中中文標簽嬰配粉銷售額達3.899億新西蘭元（折合人民幣約17.59億元），同比增長達15.4%，占a2嬰幼兒營養業務比例進一步提升至39%。

英文標簽嬰幼兒營養產品雖然受海外疫情及新西蘭對國內疫情嚴格管控，跨境、代購嚴重下滑，對營收產生較大影響，但疫情終有結束的一天。從短期來看，突發的疫情天災或許暫時遮擋了一扇窗，但a2卻又給自己開了很多道門——開啟“全奶戰略”，a2至初可以說就是其一，這些門都將助力于a2未來更大的發展。和人一樣，很多時候企業無法改變環境，卻可以創造條件和機會。

而a2至初奶粉之所以能夠取得如此增長，離不開其一直以來在中國市場的深耕，并且伴隨著中國A2奶粉的火熱發展，a2作為A2品類的先行者和領軍者在渠道和消費者心中建立了強認知，受到大家的一致認可和青睞。根據Nielsen的數據測算，2021財年a2至初線下分銷活躍網點數增長至2.28萬，同比增長25.27%，母嬰門店市場份額提升25%，頭部效應愈加呈現。

為渠道賦能更減壓

攜手合作伙伴，致力健康長遠發展

市場的競爭是一場馬拉松，對于一個企業的發展來說，既要有短期的沖刺，又要有長期的堅持，a2深諳這一點。

近兩年，受人口出生率下降、消費者購買習慣改變等影響，嬰配粉行業增速放緩，市場進入大變革階段，消費者進店率下滑以及庫存問題可謂是壓在渠道頭上的兩座大山。一直以來，a2牛奶公司基于對市場的真實洞察，采取多種措施，從實際出發賦能渠道，幫助門店解決動銷難題，致力品牌的長遠發展。

從2021財年來看，一方面a2繼續加強了消費者建設和終端動銷投入，聯合核心渠道開展路演、嘉年華等大型活動，為門店開新引流，加強消費者互動和粘性，比如攜手孩子王舉辦“自在成長，為愛加油”親子公益馬拉松；聯合愛嬰室舉辦爬爬賽嘉年華活動；與樂友、愛嬰室等一起為0-6歲的寶寶打造自在成長樂園等。根據IPSOS最新品牌6月追蹤結果，a2的品牌認知、品牌美譽和品牌口碑推薦各項指標均同比和環比保持持續提升。

另一方面，今年a2做了一件讓業內驚訝不已的事，投入超1億新西蘭元，幫助門店解決庫存問題，為渠道減壓賦能，助推行業健康發展。雖然這一定程度上影響了2021財年a2牛奶公司的業績表現，但卻充分體現了a2對渠道的重視，和渠道攜手長遠發展的決心，以及把更新鮮效期產品帶給中國消費者的初心。從奶粉圈走訪渠道來看，這對a2在門店存貨的健康水平起到了積極作用。

除此之外，從2020年7月開始，a2牛奶公司便與中墾上海一起，除了進行國家規定的進口產品相關檢驗外，還對每一批號的嬰配粉主動進行新冠病毒核算檢測，以確保a2產品從內到外都安全合格，讓渠道推介產品時更放心，給到中國消費者更安心。

不追求一味的高增長，而是立足市場尋求長遠發展，在開拓創新、出色眼光的基礎上，更以合作伙伴和用戶利益為基，今年a2讓我們看到了其作為細分領域領導者的格局與不拘于時的氣魄。

加碼上游生產建設

進一步打造高品質全奶戰略，謀篇更好未來

單品打江山，多品坐江山。在消費者健康意識不斷提高的當下，a2在深耕A2領域的同時圍繞著全家人群打造的全奶戰略初見成效，a2多個系列產品受到渠道和消費者的廣泛認可。據財報顯示，a2商超分銷網點已擴大到2500家，其中a2鮮奶收入增長77%，全脂粉同比增長31%，利樂裝兒童奶和純牛奶在2021財年上半年上市后在線上、線下渠道都取得了消費者的好評和超出預期的表現。

并且，為進一步擴大產能，給消費者帶來更高品質的產品。8月4日，交涉近一年的a2牛奶公司收購馬陶拉乳業75%股權的交易已完成。資料顯示，馬陶拉乳業（Mataura Valley Milk）于2018年正式投產，主要產品是嬰兒奶粉基粉、全脂奶粉以及脫脂奶粉，與a2牛奶公司目前的奶粉產地一樣，位于世界黃金奶源帶新西蘭南島，是新西蘭最好的乳制品產區之一。并且投建該公司的中牧集團將繼續持有馬陶拉乳業約25%股份。

所以，這次交易也代表著a2牛奶公司在與國企農墾深度合作的基礎上，與中牧進一步合作，加深其優勢資源協同，助力a2充分融入中國本土市場。正如a2牛奶公司董事總經理兼首席執行官David Bortolussi表示，此次交易代表了a2牛奶公司令人興奮的新篇章，a2牛奶公司和中牧集團的共同意向是，將業務發展成為一個大規模的、世界級的營養品生產平臺。這將更有助于a2牛奶公司高品質全奶戰略，打造更多高品質A2產品系列，滿足中國乃至全球消費者對于健康生活的需求。

并且值得注意的是，據財報顯示，a2現金流充沛，資產負債表保持強勁，結余凈現金為8.752億新西蘭元，較去年同期8.542億提升2100萬新西蘭元，而這無疑更有利于一個企業的健康經營。

總之，20多年來，作為全球唯一一家只專注于A2蛋白質的乳品公司，a2牛奶公司純粹且專業，在不斷引領行業發展的同時不斷強化自身護城河，圍繞著產品研發、品類完善、品牌塑造、團隊建設、渠道賦能，以更穩健更前瞻的戰略、更充足的信心應對市場的變化和挑戰。

正如，財報中a2牛奶公司總經理兼首席執行官David Bortolussi說: “對a2牛奶公司來說，這是充滿挑戰的一年，但我們對中國嬰幼兒營養產品市場所展現的長遠機遇充滿信心。我們認識到中國市場和渠道結構正在快速變化，我們正在對我們的增長策略以及執行計劃進行全面的審視，以應對新的市場環境�！�