大變革來了！代理商逆水行舟，不進則退

優勝劣汰，適者生存，奶粉新政淘汰了一部分缺乏競爭力的小品牌奶粉后，品牌集中度進一步提高。競爭賽道上，乳企之間強強碰撞，毫不手軟，在這種強力高壓競爭之下，有代理商談到：“品牌方廝殺激烈，給我們施加的壓力也大。另外，門店服務、人力、庫房、物流、水電等成本還不斷提高，逼得我們不得不轉型升級！”

代理商核心功能正在被剝離

以前代理商是以充當品牌商和母嬰渠道紐帶的角色“出道”的，一些外資乳企剛進入國內或一些本土品牌剛成立時，急需代理商將產品和品牌銷售至全國各地市場，在這個快速搶占市場的過程中，代理商發揮了巨大的作用，甚至可以說代理商推動了許多優質奶粉品牌的誕生和發展。但是為何現在有些代理商陷入窘境了呢？筆者認為主要有以下兩大原因：

一是傳統的代理商是靠利差模式生存的，從品牌商低折扣拿貨，然后以更高折扣銷售給渠道商，從這個周轉的過程中獲取差價利潤，但是隨著奶粉品牌發展得更加成熟以及集中度進一步提高，品牌商留給代理商的毛利越發稀薄，毛利降低的同時服務和基本成本卻在不斷提高，因此代理商很難將差價留在自己手中，沒有利潤或是利潤稀薄，導致了一些代理商陷入了生存困境。

二是傳統代理商模式的核心功能是配貨和墊資，但是隨著互聯網的盛行和新零售的崛起，資金鏈條、渠道、物流都漸趨于扁平化，代理商的這兩項核心功能正在被剝離，而且隨著物流的完善，現在一些大的品牌商基本都擁有自己的一部分物流，或者也有些委托第三方物流機構的，在時效性和管理方面，品牌商直接和一些大的母嬰系統對接，甚至會遠超與代理商的中轉作用。

除了面臨上述兩大核心功能正在被剝離的困難外，還有代理商表示經營方面也有諸多難點，比如選品難、思路跟不上時代、專業人才短缺、客流下滑等等。

改善自身，力求更大競爭力

雖然目前的奶粉市場對代理商來說有些困難，但由于代理商具備獨特的功能，比如在渠道下沉時，幫助品牌方將渠道做深做透；在消費者升級浪潮下，幫助母嬰實體門店做服務支撐等，所以代理商的存在是有一定作用的。只是在行業拐點下，如果有代理商還維持著從A到B簡單的差價模式，不作任何賦能，被市場淘汰可能就是早晚的事了。所以筆者綜合了一些代理商的看法，總結出以下幾點建議供大家參考：

1、老板修煉自身或尋找掌舵人

老板是一個團隊的核心所在，具有掌舵的職責，要做好一個稱職的引領者，具備縱觀全局、團隊管理、公司運營這三種能力很重要，但由于母嬰行業整體入行門檻并不高，整個代理商團隊能力素養層次不齊，所以老板要修煉自身，提高格局，當能力與公司發展不匹配時，尋找一個合適的掌舵人未嘗不是一個好的選擇。

2、建團隊，抓服務，重塑核心功能

筆者上文說過，目前代理商的兩大核心功能正在被剝離，所以代理商重塑核心功能就顯得尤為重要。服務是代理商的又一核心功能，由于品牌方延展性有限，不能很好的做好門店服務，此時，代理商將服務這個核心功能打造成真正的“核心”，將會獲得絕對的優勢與立足資本，因為產品可復制，但服務不可復制。

3、選擇主流品牌+潛力品牌

可供代理商選擇的產品雖多，但是既有品牌又有利潤的可遇不可求。為適應消費者個性化、多元化需求，優勢互補的產品組合就是一個不錯的選擇，比如飛鶴、伊利、君樂寶、澳優、圣元、雅士利、藍河、宜品、貝特佳、百躍、雅泰朵恩、智冠等等；此外，奶粉+優質營養品也是市場常見的品類組合。要想能抵抗更多未知風險，代理商需要順勢而為，打造優質的產品體系。

4、聯合品牌方、渠道商做動銷服務

近年來，新生兒出生率大幅降低、市場縮減，是品牌方、代理商、渠道商面臨的直觀難題之一，而動銷和服務便成了解鎖困難的鑰匙。但由于很多母嬰店動銷方案同質化嚴重且缺乏創新，服務體系落后，并不能很好的俘獲消費者。此時，就需要代理商聯合品牌方、渠道商策劃出更接地氣的動銷方案，以滿足消費者喜好，并打造完整的服務體系，這樣才能更好的鞏固市場以及開發更多新顧客。

盡管代理商突破的機會點越來越難，但是逆流行舟，不進則退。就好比超級細菌之所以能變成超級細菌，是因為它扛過了一種又一種抗生素的絞殺，每扛過一次，它自身都會經歷變異，以適應這種抗生素，最后成為勝者。同理，代理商也需要不斷地洞察市場機遇并抓住趨勢，在團隊打造、產品選擇、服務體系構建等多方面做出應對策略，做最后的勝者！