應對捆綁銷售，經銷商應當“五步走”

通過火爆網采訪調查，發現每個經銷商對于捆綁銷售都有不同的應對措施，但中心原則只有一個，即結果最優原則：實現利益最大化，將損失降到最低。根據被訪經銷商們的銷售經驗，火爆網記者梳理出了應對措施“五步走”。

第一步：廠家動作要預估

經銷商與廠家進行了長時間的合作，對產品市場和廠家的營銷思路有了一定的認識和了解，如果能夠未雨綢繆，那么當廠家實行捆綁銷售的強壓政策時，就不會手足無措。

經銷商一定要樹立預估意識，對廠家動作進行有效預估，提高自身的應對能力。根據以往的經營經驗，廠家一般會在年底進行產品盤點和梳理時，采取捆綁銷售的形式對產品進行清理，掌握了廠家的動作規律，經銷商就可以根據廠家的營銷思路提前采取應對措施。例如，經銷商可以提前對市場情況進行調查，對市場容量做到心中有數，提高應對廠家政策措施的針對性與有效性。此外，經銷商也可以預先準備風險基金等，以免因為自身資金問題而被廠家牽制。

第二步：權衡利弊做決定

面對廠家的捆綁政策，經銷商首先要保持頭腦清醒，權衡利弊之后再做決定。經銷商不僅要考慮所捆綁產品是否能夠動銷，還要考慮產品的配比大小、廠家促銷力度、是否有人員推廣等問題，再結合自身實力與市場前景等，計算出自己能夠消化的產品數量，最后做出最為恰當的選擇，這看似是一個簡單的過程，但需要經銷商平時留心觀察產品市場反映情況，細心盤點自身的消化能力。

另外，經銷商最好多方面打探消息，弄清楚廠家進行捆綁銷售的原因與目的。如果廠家由于產品質量等問題惡意捆綁壓貨，經銷商就要考慮是否與廠家繼續合作。

第三步：進貨數量要謹慎

捆綁銷售會帶來惡果的重要原因就是進貨數量較多，產品積壓嚴重，不僅占用經銷商寶貴的庫存，還會因為產品的滯銷問題影響經銷商與終端的關系。因此，面對捆綁銷售時，合理控制進貨數量很關鍵。

面對廠家捆綁銷售，經銷商一定要小心，即使廠家的捆綁銷售優惠力度很大，進貨數量也不宜過多。進貨數量較少，即使產品嚴重滯銷，經銷商也不會有很大的損失。當然，面對廠家強壓政策，進貨量的多少很難由經銷商自己決定，但經銷商也要樹立起少量進貨的意識，與廠家進行討價還價。

第四步：廠商溝通要積極

在多數情況下，捆綁銷售是廠家進行風險轉移的措施之一，而面對風險，經銷商的第一反應是規避，這就決定了捆綁銷售其實是廠家與經銷商之間的一場博弈。

面對實力強大的廠家，經銷商要想在博弈中取勝，首先要態度積極，及時與廠家進行溝通，讓廠家看到自己努力配合的誠意，廠家最看重的正是經銷商的合作誠意；其次要積極配合廠家活動，拿出自己的銷售業績，提升與廠家進行博弈的資本，廠家不會輕易放棄一位有實力的經銷商；最后，在展現誠意和實力的基礎上，對于廠家推出的捆綁政策及進貨數量拿出自己合理的意見。此時，經銷商的意見不僅誠懇，也很有分量，相信在廠商博弈中會取得不錯的成果。

第五步：積壓處理要及時

面對大廠家的強硬態度，經銷商有時不得不委屈求全，按照廠家的政策進貨。當備貨數量過多，超出經銷商常規的市場銷量時，經銷商一定要提高警惕，及時采取有效措施，盡快將積壓品進行處理，防止滯銷品變廢品。

經銷商要有自己的積壓處理之道。首先，不要著急對積壓品進行降價處理，先對產品滯銷的原因進行調查，并找出該產品的暢銷渠道與區域，將產品進行調配。其次，如果產品進行調配后仍然效果不佳，就要及時采取特價銷售，以免產生嚴重的滯銷情況。最后，果斷將剩余產品進行搭贈處理。此時，經銷商可以利用搭贈加深與終端的客情關系，用產品鞏固客情。

捆綁銷售作為營銷手段遭受眾多爭議，然而面對瞬息萬變的市場環境和錯綜復雜的廠商關系，很難找到應對捆綁銷售的萬全之策。但萬事均有兩面性，對于捆綁銷售也要一分為二去看待，經銷商轉變觀念，積極應對才是王道。