淺談母嬰店管理創新：曬單、紅包、對賭、收門票

創新的最大阻力是固著性思維，母嬰店如何摒除固著性思維？如何進行管理創新？如何解決管理問題，實現經營業績？且看由Congo策略工作室創始人，資深嬰童行業觀察者李剛國撰寫的特約文章。

創新最大的阻力是“固著性思維”

固著性思維就是我們認為事情本來應該是什么樣子的。就如我們認為嬰童門店奶粉的銷售占比本來就應該是60%以上，服裝、用品本來就不是我們擅長銷售的，我們的員工考核本就應該是提點制的，甚至認為我們店小，規范化管理不重要是應該的，等等。

當前對于實體店而言，經營者都認為電商對我們實體店形成了巨大的沖擊，經濟環境不景氣、競爭激勵，銷售下滑是必然的…….

但是我們從來沒有思考過，事實是不是這樣？為什么同樣的產品旗艦店要比C類店銷售的好？網店是否同樣存在著高額的推廣費用？是不是什么產品放到網上都可以成為暢銷品？網店是否也有著它的基本屬性？

突破自己，簡單的管理創新你也可以做的到；實現了管理的創新，相對的經營問題也許就可以迎刃而解。

譬如，傳統的節日線下促銷，線上也在狂歡，但是“雙十一”，實體店你是不是也同樣在開展類似的促銷活動呢？

對于實體店而言，我們要思考的不應該是“我們應該如何與網店競爭”，而是應該思考“網絡銷售為什么會盛行”。

因為前者還是在“自我固著性”的思維模式下進行思考，后者已經突破了自我，站在消費者消費趨勢上去進行思考了。

員工管理與績效——曬單微信紅包

談完門店經營，我們談一下員工管理與績效，審視一下我們是否仍然固著在原有的思維模式下進行管理與考核。

這兩年我們談員工管理已經不再談怎么管理80后了，因為90后已經成為這個時代的主力軍，大家談到員工管理與績效考核的時候，認為現在職員個性越來越強，偶爾覺得工作不舒心，第二天就不再上班了，甚至當月的工作也不去結算，就更不要談工作交接了。

從而我們發現原有的那些年終獎、KPI等考核方式統統失效了，而小小的“微信紅包”卻可以實現很好的激勵作用。

我們發現，當前盛行的“曬單激勵”就是一個很好的銷售激勵方式；他不僅激勵了開單者，也同樣激勵著其他未開單員工。

另外在產品推廣與活動傳播方面的“分享激勵”也是一種有效的激勵方式，甚至，有些實體店將“分享激勵”運用到員工的自我培訓方面，激勵一些銷售好的員工將他們的銷售經驗與成交技巧在群內做分享，以此達到員工自我激勵與培訓他人的目的。

員工管理與績效——“游戲化”管理

一個小小的微信紅包實現的激勵效果甚至超過了年會上的電腦、單反與手機！也許你會說這是即時激勵的作用；那么下面的這個激勵方式呢？

筆者還有一些朋友，執行的仍然是月度與季度考核，但是在制定目標與考核的時候，他會讓被考核人參與進來，在被考核人確保目標達成的前提下，再設定一個小小的對賭激勵目標，額外設定考核額，讓被考核人從自己腰包拿出部分考核獎金，達不到目標扣罰，達成則雙倍甚至三倍激勵。從而實現超額達成銷售激勵的目標。
朋友將其管理與考核方式統稱為“游戲化”管理與考核思維！
由此我們發現，在管理與考核方面也要突破自我。

活動會銷門票模式

實體店經營管理創新，另外一個直接的體現就是“會銷”，就是通過開會、旅游、培訓的方式，將客戶召集到一起，通過現場的氛圍營造，實現訂貨與銷售的目的。往往這樣的會銷都是食宿全免，甚至還有禮品贈送！

實體店開展的“媽媽沙龍”就是類似于這樣的會銷，但是，這樣的會銷效果現在變得越來越差。

我們市場走訪的時候發現，有些門店將本來是免費的“媽媽沙龍”門票，進行標價出售，門店同時將門店的服務（例如游泳、理發等）、推介的產品（產品代金券）一次性打包銷售給顧客！

我們發現，標價后的“媽媽沙龍”到會的人員不僅沒有變少，還因為售賣門表，使得門店有費用支撐店員推介“媽媽沙龍”門票的考核激勵，到會的人數更多了；同時因為在會員招募（門票售賣）的過程已經將門店服務與主推產品一并打包進門票，故而媽媽們沙龍對門店與主推產品的銷售帶動效果也得到了質的提升。
由此可見，改變自己就會有很大的突破。

搭建系統OR執行創新？

前一段時間做市場走訪與調研，還有一個小型連鎖門店的客戶抱怨公司的訂單流程有問題，一方面是門店斷貨，而另一方面配送車輛閑置與無序，咨詢筆者上一個什么樣的訂單系統能夠解決這個問題，要投入多少費用做這項工作。

現狀是，他的門店規模小，人員少，先不談能否買得起專業的ERP系統，即便是購買了操作與執行都是問題，我們見到很多大型的連鎖門店上了ERP系統，卻仍然出現這樣與那樣的問題，所以他的核心問題不是系統的問題，而是執行的問題。

于是，筆者給了一個簡單的“笨辦法”！

第一步：設置巡店員崗位。每兩天或者三天一次巡店；但是不設專人，由現有各店的店長或優秀店員單人，給予崗位補貼；

第二步：設置巡店目標。包括斷貨、陳列、促銷執行等，并圍繞目標建立巡店報表，巡店員巡店只需要在巡店目標后面打對勾或者差，偶爾關鍵項設定評分標準與留取空白項；

第三步：制定相應考核目標。例如，門店斷貨未報貨則處罰門店店長，門店斷貨報貨未及時配送則處罰配送員；

第四步：督查督查結果與兌現獎懲，并及時進行通報。獎勵優秀、處罰落后，獎勵金額由公司支付，處罰金額計入員工活動經費！

簡單的一張表格，幾個動作步驟就將困擾門店很久的問題解決了，其實這個工作并不難，難的是我們一直以為門店只有上了ERP系統才可以解決問題，是我們尋找解決問題的路徑出了問題！

所以，對于實體店的管理創新，只要突破你自己，這項工作其實很簡單，無論是銷售也好、績效考核也好、哪怕是系統構建也罷！

備注：何為結構性固著？

“結構性固著“是一種思維定式，意思是人們容易把某個產品或某項服務圈定在它們原本隸屬的那個范圍內，把它們看成是一個整體，并認為它們應該以我們熟悉的樣子而存在�！�—摘自：《微創新》