母嬰店四維金字塔盈利模式之消費者系統與團隊系統

目前母嬰門店面臨著四大難題：顧客升級（顧客更加理智，漠視商家促銷）、人員流失、成本上漲、競爭加劇。為解決上述難題，筆者綜合多年從業經驗研究出了這個母嬰行業四維金字塔盈利模式。模式主要包括消費者系統、團隊、商品、環境之間的有序溝通。限于篇幅在這里主要為大家介紹消費者系統和團隊系統，即如何解決顧客升級和人員流失的問題。

一、消費者系統

母嬰門店經營的主要目的是盈利，為了達到這個目的就要服務好消費者。消費者系統將服務消費者的過程分成了三個步驟：1、吸引客戶;2、服務客戶；3、持續購買。

1、吸引客戶

入門亮點：要有效的吸引消費者進店，出來老生長談門頭、燈光、陳列之外，還可進行利益誘導，比如：一元產品、免費領取等，利用消費者喜歡占便宜的心里來吸引他們的眼球，留住他們的腳步。

自雇勞動者： 未來自雇勞動者將成為一個新的趨勢，很多人除了有穩定的工作外，也在微信或者淘寶上賣東西。我們完全可以讓消費者變成我們的推銷員，比如：門店中的老顧客只要20元就可購買一張價值1000元的門店體驗服務卡，我們可以允許老顧客將此卡以30元的價格賣給身邊的新顧客，通過這種方式提升老顧客的轉介紹率。

異業聯盟：要吸引更多的新消費者進入門店，除了利用常規門店特色吸引外，還應激活門店周邊的企業和異業門店中的消費者，建立消費者共享平臺，實現1+1大于2的效果。

2.服務客戶

客戶定義：一直以來我們把消費者定義為“上帝”，可是在中國真正讀過圣經的人有多少，真正的基督徒又有多少？根據筆者的經驗和總結，用“沒有血緣關系的親戚”這種生活化的概念來定義消費者，把顧客當做“親戚”來經營和維護，才更有利于門店從業者為用戶提供服務。

客戶分類：為了更好的服務消費者，很多門店都會對客戶進行分類�；蛘甙聪�費單次劃分為：黃金（次多單多）、流星（次少單大）、小溪（次多單�。�；或者按消費金額劃分：金鉆、鉑金、黃金、白銀。但是這樣的分類會給門店帶來很多不必要的工作，筆者認為只將客戶劃分為VIP消費者與普通消費者兩級就足夠了。這樣有利于更好的為客戶服務且門店花費的時間、經理、金錢成本最少。

客戶體驗：門店只有創新服務才能夠為客戶提供更好的體驗，那么如何在工作中不斷地創造出幫助客戶解決問題的服務項目呢？在這里引入創新服務系統，系統的運作可以分為四步。

第一步：暫時忘記你的工作，不要一見到消費者就開始推銷產品。

第二步：將客戶定位在0-3歲的寶寶及其父母。

第三步：發現店內消費者未被貓族的需求和育兒生活中未被解決的問題。

第四步：把解決客戶問題的方案變成自己門店的常規服務項目，比如：“叫個鴨子”就是發現年輕女性消費者需要吃外賣且好玩的烤鴨，應運而生的產物。

3.持續購買

想讓客戶忠誠于門店，并在門店持續消費，有以下兩種思路可以借鑒。

讓客戶別無選擇：客戶在別無選擇的情況下最忠誠，我們給客戶提供比競爭對手更多的價值，客戶自然就會選擇我們。這里說的價值不僅僅指價格，也包括時間、精力、風險機會等。比如便利店的礦泉水就比超市中的貴一點，可仍有很多客戶選擇在便利店購買，這就證明客戶愿意為節約排隊的時間和精力而多付一些金錢，所以提供給客戶更多的價值不等于降低價格！

構造內在價值：內在價值是什么？就是品牌占據了消費者多少心智資源。當提到洗發水、可樂、涼茶、口香糖、巧克力你第一時間想到什么品牌的產品？那就說明那些產品在你心智資源中占據了第一位置。賣產品其實就是賣故事和文化，客戶選擇產品是被故事打動的，客戶認可產品并變成它的狂熱的粉絲是被它的文化打動，比如蘋果手機消費者就是被設計體驗文化與喬布斯文化所打動。消費者一旦對產品文化產生狂熱的崇拜，對產品質量的要求就會弱化，比如：奢侈品、芙蓉姐姐、壞男生與美女等。

二：團隊系統

在團隊系統中我們著重解決三個問題：領導力、統一價值觀、自動運化系統。一個優秀的團隊來源于領導人的核心能力，有了強有力的領導人然后在建立起統一的價值觀，就為團隊自動化運轉提供了基礎。

1、領導力

管理的根本使命不是你擁有多少人，而是有多少人心甘情愿的跟著干！企業經營不只是賺取利潤更是賺取人心。馬云說；“領導者不會教育員工，充其量就是個監工�！彼�以筆者認為作為團隊的核心，領導者必須具備一下三大能力：

買車的能力：即整合的能力，買汽車其實就是整合了汽車各種零部件的資源，整合了研發、設計、生產汽車的各種專家的智力資源。

開車的能力：即掌控能力，要能有踩油門的能力（放權），也得有剎車的能力（收權），這樣才能掌控一切，靈活操作，進退自如。

加油的能力：即造夢的能力，能時刻給團隊人員夢想、目標與激勵。讓他們時刻有動力向前。

2、統一價值觀

企業：實現員工夢想的地方。

領導：幫助下屬達成目標的人。

親信：幫助上級達成目標的人。

擔當：我是麻煩的終結者，我為結果負責。

感恩：感恩父母、感恩領導，不管自己有多少成就，以前的領導都一定到尊重。

誠信：答應別人的事一定要做到，99度不是沸水。

結果導向：管理只有功勞沒有苦勞。

積極樂觀：失去一只眼，一只腳，兩只手的人謝坤山照樣成為優秀的畫家。

犧牲奉獻：領導給剛入職的銷售人員借差旅費、補位。

3.自動運作組織系統

團隊要自動運轉，就必須有三種力量：原動力、吸引力、約束力。吸引力團隊成員就擁有了拉力，約束力就是方向，一輛汽車如果沒有了方向跑在遠都是終點。

原動力：原動力是團隊成員的推力。人們只會在乎自己在意的事情，所以企業要滿足員工最基本的物質保障和成長實現需求。

吸引力：吸引力是團隊成員的拉力，主要通過獎勵的形式表現出來。所有的改革都是獎勵規則的改革，比如解放前的“打土豪分田地”，改革開放時的“能者多勞，多勞多得”。但不要輕易用物質獎勵員工，這樣就會誤導員工做任何事情的目的都是為了物質回報。

約束力：管理講到底就是獎與懲、秩序與效率。企業要有合適的組織架構，這樣員工能分權一分名一分錢一分責，老板才能分身-分心。