母嬰店：“能讓顧客清楚看到讓利”才是最有效的促銷方式

我們說零售企業“有節過節，沒節造節”，就是花樣百變的來做促銷活動，拉動消費者的消費頻率，促進商品的動銷率，從而提升銷售額。

那么各種檔期的促銷，應該配合什么樣的時段做什么品類，效果才能最大化就是一門大學問了。

什么是促銷？促銷顧名思義為促進銷售，而“促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到目標對象，以影響其態度和行動�！�

在做促銷之前，零售商應該明確促銷的目的，是提高現金流轉和收入，吸引人氣，建立品牌形象，還是減少擠壓庫存？不論采取哪種方式，母嬰店都需要了解門店主要目標顧客群的背景及購物喜好，以便為顧客提供針對性的促銷內容。

1什么時間適合做促銷？

通常用季節性指數來分析商品在某個時間是否適宜促銷。

從全國母嬰渠道快速消費品類季節性波動來看:

嬰兒爽身粉和嬰兒香皂浴液的旺季在7月，

嬰兒護膚品的銷售啟動時間在10-11月，

嬰兒尿布全年銷售的波峰在1-3月。

而在4月和9月所有的商品都沒有季節性可言。

換言之在4月和9月可以做全品類的促銷或店慶。

旺季自不必多說，一般情況下3-4月是銷售的淡季，淡季不淡，才體現出零售商的真正實力。3-4月，零售商要優化供應商結構，調整價格帶分布，嘗試新的促銷方式。

2應該選擇哪些商品？

促銷選品的一般流程：

首先，看哪些商品屬于季節性商品，在旺季要多給季節性商品預留擺放區;

其次，制訂促銷計劃和促銷主題，明確促銷目的，在暢銷商品中挑出候選商品，在平衡公司利潤要求的情況下，再考察其他產品，如新品、供應商特別贊助的產品、庫存有待清理的產品等等，最終出具一份清單。

那么，如何針對不同的產品采取不同的促銷策略，并為顧客提供最佳的產品組合？

首先，要考慮覆蓋哪些價格層次（高中低）；

其次，考慮商品之間的關聯度，盡可能為顧客提供一站式解決方案（最大化客單價）；

最后，制訂出促銷品類策略�！霸隽俊备拍钍谴黉N選品的核心因素。

3如何打造價格形象？

首先，購物者對促銷活動的敏感度，決定了整體促銷強度。

其次，品類間價格敏感度差異很大，因此不同品類“最佳”降價比例不同。

嬰兒服裝、童車的價格敏感度最低，

奶粉、尿不濕的價格敏感度最高，

而嬰兒奶瓶、營養輔食、沐浴露屬于價格敏感適中的品類。

不同的品類經營策略對應不同的價格策略。

為了避免直接降價，多使用策略性的促銷方式如贈券、換購、買立減、均一價、組合價等。不要選擇讓顧客動腦筋的促銷方式，最受歡迎的促銷方式往往是那些能讓顧客清楚看到讓利的促銷方式。

在零售競爭激烈的今天，大家普遍認為促銷的有效性已經大不如前。其實不然，零售商要了解市場的發展趨勢和自身所處的位置，分析競爭對手的特點，深入挖掘消費者潛在的需求和喜好，才能制訂有效的促銷策略。