母嬰店必看！別總盯著同行 去打敗消費者吧！

一切的轉型和升級，都是圍繞市場需求發生的，而市場需求是由消費者決定的。

轉型升級是我們談論的比較多的一個話題。什么叫轉型升級？簡言之，就是一個行業、一種模式、一個品牌結合市場需求不斷改變、優化以及成長的過程。從B2B到B2C是一種轉型升級，從電子商務到O2O是一種轉型升級，從勞力密集到技術的密集，從傳統產業到創新產業，從CI到VI……這些都是轉型升級。

對于一個企業而言，轉型升級已經成為企業保持競爭力的一種新常態，成功的轉型升級，是決定企業成敗的關鍵。下面，我們針對企業轉型升級的經營策略跟大家做一個分享。

首先，我們看看引領全文的三句話：

1.別總盯著同行，去“打敗”消費者。

2.變“價格競爭”為“價值競爭”.

3.創新不是“做更好”,而是要“做不同”.

我們的競爭對手不是同行

一切的轉型和升級，都是圍繞市場需求發生的，滿足需求，或者引導需求。那么，市場需求由誰來決定？當然是消費者。這個問題看起來非常明確。但事實上，很多企業卻不能真正認識到這一點，他們習慣從競爭對手身上去找突破口，這是一個很常見但又非常低級的錯誤。

企業要轉型、要升級，首先必須明白一點：我們的競爭對手不是同行，而是消費者。所以，別總盯著同行，去“打敗”消費者吧。

怎么理解這句話？如果看到的只是同行，那結果就是同質化，就是山寨，就是價格競爭，廠商關系就會有大量壓貨，清庫存也會是一種病態般的常態。市場競爭不是零和博弈，更不是同質化產品的價格競爭，以消費者為中心轉型升級，從價格競爭到價值競爭的轉型，才是企業制勝的根本。

其實，在整個食品市場，消費趨勢一直在改變。從六七十年代的“吃得飽”,慢慢變成“吃得好”,后來，消費者要求“吃得健康”,現在，很多人又要求“吃得天然”“吃得有文化”.這幾個消費需求的改變，是企業轉型的最基礎也最重要的參考。

變“價格競爭”為“價值競爭”

最近在《如何把一袋80元的面粉，賣到8000元！》的報道中提到過，快消巨頭統一企業50年前其實是一家賣面粉的企業。如果一直賣一款面粉、或者賣一瓶飲料，其實是很難成就一個食品帝國的。怎么辦？統一有一個很明確的方向：提高產品價值，變價格競爭為價值競爭。

據原統一企業素食群兼糧食群群總經理謝志鵬介紹，一袋面粉（產品1.0）大概80元，毛利8元；加工成方便面（產品2.0），大概能賣800元，毛利有240元；加工成蛋糕（產品3.0）），大概能買8000元，毛利4000元。在這個過程中，面粉的附加價值提升了500倍。這也是統一企業50年來所走過的產品導向上的轉型升級之路。

我們發現，在過去的50年，統一以面粉為起點，逐步進行多維度的市場擴張，先后做了面粉、油脂、方便面、飲料、牛奶、烘焙等十多個行業的產品，有常溫、有低溫、也有冷凍。

同時，統一企業也在做一個垂直的整合，對其產銷力量進行集中和聚焦。在臺灣，約5000家7-11的便利店是統一在做，大家喜歡的星巴克也是統一在做。發展商超，使產銷一體，用一個非常強大的渠道引爆業績，這是一種特色的發展模式。

值得一提的是，在臺灣有一個非常出名的網絡書店叫《博客來》，《博客來》最主要的交易方式就是到7-11統一超市取貨付現。

創新不是“做更好”,而是要“做不同”

2016年，國內的方便面和飲料的市場都有一定的下跌，為什么？很多人認為，是因為經濟下行、同質化、價格競爭。其實，這些都是表面的理由。

真正的原因是什么？是企業在產品開發的時候，并沒有去觸動消費者的需求。這些產品并不是消費者需要的健康、新鮮、有話題性、好吃又好玩的產品。因此，在消費倒逼的市場重分配中，當然就被迫降溫了。

2016年，統一方便面逆勢創下歷史新高，其中，貢獻最大的是旗下高端品牌 “湯達人”.為什么？它抓住了中國社會消費升級的大趨勢，因為它符合現代年輕人的代餐需求，更因為它做到了“不同”.

湯達人定位中高端，一包要賣7.5元以上，在市場一眾以3元左右低端產品為主的格局中，形成了明顯的差異化。同時，它有一個獨特的賣點：當所有方便面的調味包都是粉包時，它選擇了湯包。用大骨、蔬菜、水果熬，泡出來的湯不是醬油色，而是乳白色，跟拉面館吃的湯頭一樣，這也是滿足消費者健康性、便捷性需求的一大賣點。

當然，企業要通過“做不同”進行轉型升級，需要在研發創新層面的支撐。這方面，我們今天就不做展開了。

最后，想提醒大家的是：無論怎么轉型，都必須要把握自身原本的“核心優勢”,否則很容易出問題。如果一家大型地產公司來做礦泉水，就很難將原本的優勢帶入升級后的市場。再比如，一個做牛奶做得非常好的企業，后來它想做酸奶，基于原本的優勢，它完全可能發展出非常好的酸奶。當然，如果讓這個做牛奶的企業去做房地產，同樣也會很辛苦。

本文內容參考謝志鵬在FBIF論壇上的演講稿《轉型升級的競爭策略》，統一企業在臺灣50年，他在統一工作了38年，曾任統一企業素食群兼糧食群群總經理。