母嬰店：奶粉銷售的五大技巧

奶粉行業競爭非常激烈，無論如何討論，都離不開單個柜臺銷量提升這個話題。我們要明白作為一個柜臺，奶粉銷量的提升都有那些途徑？我們當前柜臺適應于那種途徑？在這里，我們將單店提銷量升的方法展開討論，相信大家會有所收獲！

奶粉單店銷量提升的方法有以下5種：

一、提高導購員質量：洗牌、培訓、再淘汰；

二、柜臺整體形象提升：陳列面、形象店建設等；

三、增加新客：小聽粉拉動、活動宣傳等；

四、加大促銷品力度：注意促銷品的選擇等；

五、提高售后能力：回訪、解決問題、送貨上門、二次續吃等；

一提高導購質量（洗牌、培訓、再淘汰）

整體來說，人員整體素質決定了銷量的多少，所以第一時間整頓人員是必須的：

1、洗牌

洗牌的意思是先盤點一下當前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓提升的？一個好的促銷員和一個差的促銷員，對銷量起著決定性作用。

2、培訓

第一輪的人員洗牌后，必須及時的對現有促銷員進行強化培訓，培訓的內容主要是如何獲得新客？如何銷售產品？這兩項是核心的東西，銷量也是從這兩項出來的。

現在，很多培訓還是教條式的培訓，包括有些公司下發的課件，都是做一些表面文章，不務實，天天培訓那些企業文化，那些框架性的東西，有用嗎？根本沒有用，第一：奶粉當前促銷員整體素質不高，天天培訓企業文化對她們來說是對牛彈琴；第二：那些框架性的東西不能幫她們賺錢；所以培訓一點務實性東西才是最真實的！

3、再淘汰

重新培訓完之后，人員在崗位上工作，過一段時間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個促銷員團隊才能保持激情與活力！

總之，招聘一名促銷員時，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因為如果招聘一名技能低的促銷員只能在該柜臺帶來負面影響。

二整體柜臺形象提升

整體柜臺形象提升，它是與消費者第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陳列面的要求

第一陳列，除了對消費者有視覺沖擊力之外，對實際銷量影響不大，因為第一陳列，大都是奶粉通道的第一個排面，但是這個排面不能有效攔客。

消費者大都有一個習慣，購物的時候，習慣往里面走走看看，而80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費者習慣性停留的位置！

2、整體柜臺的形象包裝

整體形象包裝，如果在費用許可的情況下，必須對柜臺進行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個長期工程，它不能保證在短時間內提高銷量！

三增加新客

新客的增加對銷量的刺激很大，問題是如何增加新客？

1、利用小聽粉拉動新客；

2、利用路演活動增加新客；

3、增加新客方法：

◆察言觀色，定位消費者消費次層；

◆第一時間打招呼。如：“大姐，又過來了”；

◆贊美客戶或小孩；

◆針對不同客戶對癥下藥：經過溝通，大都能得知消費者的性格，然后再去針對性的溝通；

◆主動幫助客戶（幫她拿購物袋等）；

◆利用所有關系網銷售產品（自已朋友，親戚）；

◆失敗后的韌性跟蹤（不要認為失敗后，就沒事了，要繼續跟蹤）；

◆做好售后服務（回訪、跟蹤、送貨上門）；

四加大促銷品投放力度

在奶粉行業，促銷品在很多關鍵時候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了：

促銷品的選擇

促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時候，一定要聽取消費者的意見，否則，你會吃虧的，很多公司的促銷品配發到市場后，沒有效果；

原因是：這種促銷品還在半路的時候就已經被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時間不要憑感覺，而要去調研消費者的需求！

五送貨上門，提高售后能力

1、按時電話回訪老顧客；

2、當顧客有需要時，主動送貨上門；

3、送貨后的延伸服務： 

送貨上門完了以后，一定要根據情況適時地和消費者聊天，通過聊天了解寶寶的成長現狀，了解消費者對產品的認知。

當顧客有疑惑和問題時，主動幫助顧客解決喂養的方法和注意事項；這叫延伸服務，要用真心去感動消費者！