五大法則制勝母嬰市場

目前，國內母嬰類快消產品的分銷渠道主要有四大類：母嬰店、商超、電商，以及以藥店、雜貨店為主的傳統渠道。但不同渠道的銷售增長情況相異。把握他們的需求特征，優化營銷策略，將有助于挖掘消費需求，釋放消費潛力。渠道的拓寬與演變，消費者在不同品類與渠道上的需求差異化，母嬰市場未來的路該如何深入，請看制勝未來五大驅動力。

關鍵詞一：關注新驅動品類

在母嬰店中，一線城市或地區銷售增長表現比食品類更為出色，尤其在嬰兒喂養用品方面。尼爾森零售監測的數據顯示，在食品類母嬰用品中，嬰兒奶粉銷售額最高，增長率為15.8%,而位列第二的嬰兒食品增長率僅為9.6%.相較而言，非食品類母嬰用品的銷售增長率大都在20%以上，其中三大喂養用品：奶瓶（+36.3%）、奶嘴（+29.7%）、吸奶器（+28.1%）市場表現出色，具有極強的驅動力。

關鍵詞二：注重消費者的購物體驗

舒適、愉快的購物體驗是母嬰實體店相較于其他渠道的優勢所在，通過通過延長消費者在店內的停留時間，增加店內沖動消費機會。根據2018年消費者光顧母嬰店的原因調查顯示，“品類齊全”、“質量保障”已連續兩年成為消費者最看重的因素，“實物展示”緊隨其后上升為第三位。值得注意的是，“價格”因素比重大幅下降，貨真價實的體驗才是母嬰店致勝的關鍵。

關鍵詞三：把握初次購買者

對于品類的重復購買者而言，線上渠道便捷省時、價格便宜等優勢逐漸凸顯，相當一部分消費者在二次購物時會被吸引至線上渠道。因此，初次購買者對母嬰渠道顯得尤為重要。母嬰店應當注重實物展示、互動交流等線下渠道的明顯優勢，營造良好的初次體驗。

關鍵詞四：抓住年輕消費者

電子會員卡、移動支付、移動端廣告等新技術運用，幫助零售商維持住日益流失的年輕顧客群。在尼爾森2014年一項針對近4000個快消品牌的研究顯示，相當一部分品牌獲得的高增長來自對年輕消費群體的特別關注。正是良好而有效的溝通，使得這些品牌在全年市場平均增幅僅為7.2%的情況下，銷售額增幅達到驚人的38.8%,高出全年平均水平近五倍。

關鍵詞五：提升營銷效率，

關注貨架陳列與促銷

優化貨架陳列，不但有利于延長停留時間及增加逛店頻率，也利于促進單次購買從而發掘潛在銷售。調查顯示，76% 的消費者是在店內作出購買商品的決定，一般決定過程只需20秒，80%的商品是通過正常貨架售出。

此外，優秀促銷員的配備也必不可少。超八成購物者與促銷員有過接觸，且大部分購物者認可促銷員對選購有積極影響。