價格談判是一門大學問，導購應該怎么做？

價格談判是一門大學問，導購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：

1、不要被顧客的購買習慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價

有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。

3、提高價格應對能力，增強價格信心

價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較：

一是和產品成本相比較；

二是與同行的產品相比較；

三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

二、如何讓顧客覺得“不貴”？

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導購的精神面貌積極向上。

如何讓店鋪看上去“值”：

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 導購精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括兩個方面：

第一，導購的精神面貌良好；

第二，導購的專業化程度要高

對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值”

產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

5、讓話術聽上去“值”

話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。