母嬰店|如何有效判斷會員價值

每個媽媽在對不同品類母嬰產品的選擇上，有很大差異。比如有的媽媽傾向于購買最貴的紙尿褲，但認為奶粉只要中檔品牌就可以；也有媽媽購買低廉價格的紙尿褲，卻買最貴的玩具和服飾。因此進行客戶細分之后，還要對他們是否對我們目標商品有價值進行預判。

結合高檔奶粉目標用戶的商業目標出發，消費者價值的預判主要針對其購買歷史記錄，從以下三個角度進行判斷會員價值：

1.是否經常購買高檔奶粉關聯產品

舉個例子，很多客戶在購買一段高檔奶粉的同時也會購買某品牌的嬰兒專用洗衣液，則該品牌的嬰兒專用洗衣液為該高檔奶粉的親緣品類。結合親緣品類的購買情況，可以判定“未購買目標品類的會員”是否有購買目標品類的潛力。

2.是否曾經購買過高端標桿產品

并不是有錢的家庭一定會購買高檔商品，也不是經濟條件差的家庭就一定會選擇最低價商品。但購買過高端標桿母嬰產品的會員就肯定有一定的能力消費得起高檔產品。

在母嬰零售行業中，有幾類高端標桿產品能夠凸顯會員的消費能力。經常購買高檔紙尿褲、購買過高檔推車或者購買過高檔奶瓶，這些會員有經濟能力消費得起高端母嬰產品，就說明其經濟能力能夠消費得起高檔嬰兒奶粉，這些會員則是高檔嬰兒奶粉的潛在會員。

3. 結合登記地址輔助糾正會員的價值

在新會員招募的時候，母嬰店會要求會員留下相應的家庭聯系地址，以方便后期能夠更好地進行精準營銷。通過登記地址信息梳理，輔助糾正會員的消費價值。