如何破解當下母嬰行業困局？——作者趙輝

當市場環境呈現蕭條態勢，各行各業均感生意難做時，母嬰行業應如何理性、冷靜地分析市場？又如何通過客戶分析有效調整產品結構？以下分享幾點個人淺見：

一、 聚焦兒童奶粉品類，精準激活消費群體

出生人口持續走低，嬰幼兒配方奶粉市場趨于飽和已成行業共識。各母嬰店需明確，其積累的絕大部分會員已自然過渡為兒童奶粉的潛在消費者。因此，兒童奶粉成為上游廠商的必爭之地，也是眾多門店尋求增量與利潤的核心品類。市場上隨之涌現大量產品：有的以調理脾胃、提升免疫力為賣點，追求極致配方并延伸出“助高”概念；有的則側重營銷，僅添加基礎調理、免疫及助高成分。

然而，部分門店選品策略混亂，上架品牌眾多卻對產品目標人群定位模糊。店長店員既未能理解選品核心在于激活“僵尸會員”，也缺乏從“賣貨思維”向“客戶需求思維”的轉變，混淆了“強推求客”與“利他服務”的本質差異。其結果往往是傷客嚴重、產品滯銷。更有甚者陷入誤區，盲目炒作“身高管理”，浪費優質陳列空間打造華而不實的“兒童身高管理數據庫”，要求家長額外投入精力監督食譜與運動，反而忽視了產品核心配方優勢及家長孩子的真實需求。

在兒童奶粉選品上，建議門店聚焦優質配方，選擇具有頂尖科技支撐的產品，深度挖掘家長對孩子健康成長的期望，特別是“助高助長”的核心訴求。以科學助高為導向，結合店內有效的物料展示與陳列，精準分析現有準兒童奶粉用戶及潛在群體。同時，積極拓展外部客源，吸納更多兒童奶粉會員，從而將其打造為母嬰門店強勁的增量盈利引擎。

二、 以全家營養品為突破口，深化消費者教育

營養品是母嬰行業中高度依賴消費者教育的品類，而教育重任主要落在門店肩上。只要店長店員對產品知識講解透徹、引導到位，銷售水到渠成。但當前市場品牌繁雜，賣點各異。

建議門店優先選擇配方優質獨特、全家適用且消費者體感明顯的產品，如乳鐵蛋白、益生菌、肽等作為突破口。消費者在使用后感受到切實效果，對門店及產品的信任度提升，后續推廣基礎營養素和調理型產品便能事半功倍。獨特且有效的配方，始終是贏得消費者長期信賴的關鍵基石。

三、 優化尿不濕策略，強化會員粘性與滲透

尿不濕品類受電商沖擊顯著，顧客忠誠度低，性價比是關鍵考量。母嬰門店需摒棄單純追求高毛利或固守品牌營銷的舊思維，轉向深度會員分析。

例如，針對店內購買主推嬰幼兒配方奶粉卻從未購買尿不濕的A會員，店員可先通過情感溝通了解其購買渠道及單片價格。隨后，可采用“購買整件奶粉贈送整包尿不濕（可回收包裝）”等策略進行深度轉化，有效提升該客戶在店內的品類覆蓋度。

總結：

除了有效調整兒童奶粉、營養品、尿不濕三大核心品類的結構，母嬰實體店還需關注家庭消費群體，豐富相關品項。在會員管理上，需兼顧家庭、母嬰及兒童等不同群體的需求；對內，要增強現有會員粘性，提升連帶銷售率；對外，必須積極開展外拓活動，主動挖掘新客源。唯有主動走出去，才能贏得更多發展機遇。如此，“母嬰實體生意難做”的困局方能有效破解。

趙輝

母嬰行業實戰派講師

中嬰商情、火爆嬰童網、母嬰視界、京正孕嬰童展覽會組委會特約撰稿人及講師

星潮貝品嬰童連鎖及邦寶樂品牌母嬰連鎖運營顧問