嬰童企業：如何招到稱心如意的經銷商？

如今社會“創業”這個詞語對人們來說已經不算新鮮了，更多的人都想著賺大錢而去創業，隨之嬰童行業也就成為一種主要的創業途徑，對于嬰童企業面對形形色色的創業者怎樣找個稱心如意的經銷商？

第一步：明確定位消費群體(購買群體)與品牌檔次。

嬰童行業消費群體與其他行業明顯差別在于，嬰童(用品)行業消費者(嬰幼兒)自身沒有判斷力和購買能力，購買者(父母、爺爺奶奶、外公外婆、其他親友)決定了應該買什么，怎么買;而且嬰童(用品)行業消費帶有“投資性”，所以首先必須明確你的產品主要是為哪一個層次的購買者(家庭收入、消費觀念、消費習慣、職業、年齡、性別等)提供的，品牌定位在哪個檔次。

第二步：準確提煉產品賣點、打好產品組合牌。

從消費者(購買者)平時主要關注點(如使用便利性、安全性、售后服務、性價比等)著手找出自己產品(包括軟產品：如服務、品牌知名度等)的1-2個優勢，可能是競爭對手沒有的，或者沒有提到的，重點進行傳播。這是渠道商(經銷商、門店)接新牌的關注重點;

單品多了，渠道商喜歡，但就廠家而言，面臨的是巨大的模具開發投入、原材料投入和庫存壓力、生產過程質量風險及后期因此容易造成的“頻繁斷貨”而對渠道商、業務人員造成的心理傷害;單品少了，終端展示效果差、購買者選擇空間少、自然對銷售不利。因此要把握好度。

第三步：把好質量關。

嬰童行業是一個“敏感度極高的行業”，“三聚氫氨”事件已經讓廣大食品企業面臨著行業洗牌，事發“導火線”正是“嬰童消費者”。對于嬰童用品企業而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產生的。

因此，保證嬰童產品基本質量和材料安全性問題，是所有嬰童用品廠家必須高度重視的事情，也可以說是考驗企業老板“良心”的問題。

第四步：明確渠道定位

嬰童行業涉及嬰幼兒衣、食、住、用、行、育、訊等領域，各領域產品的銷售渠道不完全相同;光嬰童用品就有哺喂用品、嬰童洗護用品、嬰童防尿用品、嬰童電器用品等品類差別，用品基本涉及嬰童店(寶寶店，分為單店和連鎖店)、嬰童專業賣場(近年衍生出的1000—2000M2的集孕嬰產品、教育、娛樂為一體的賣場，如南京“孩子王”)、生活超市(KA、綜超、標超、便利店等)、醫護渠道(醫院、衛生院等)。

不同渠道開發成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品企業，必須結合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場;而作為行業成熟企業(或從成熟行業延伸到嬰童用品行業的大企業)，則會從長期發展戰略角度考慮，通過何種渠道能在中短期(3-5年)奠定行業龍頭地位。

第五步：選擇主攻區域、確定渠道“梯度”

就國內中小嬰童用品企業而言，普遍實力與人才配置有限，應集中資源在3-5個重點市場集中“深耕”，首先保證自己能“活”下來。

同時，適宜走“粗泛式”渠道管理為主，大本營或重點省份以地級代理模式開發代理商，外省走“省代”甚至大區模式，如“東三省代理商”。省、市代理商一般直接供貨到嬰童店。

第六步：制定符合渠道需求的價格體系和銷售政策

價格帶怎么設置(廠價、分銷價、零售價)影響到品牌在消費者(購買者)心目中的定位及是否“買單”，更直接的影響是渠道商的興趣和銷售熱情。而且也決定了企業人員費用比例、市場費用比例、促銷推廣力度、媒體投放力度等后期運作，所以企業必須準確界定。