孩兒樂嬰童保健系列營銷動作 玩轉市場

一提起兒童藥市場，醫藥人士都會搖頭說，這是一塊看得見吃不著的“蛋糕”。盡管隨著二胎政策的開放和兒童患病率的提升，兒藥市場存在很大的需求，但是在研發門檻高、客單價低、利潤有限、開發難度大等系列難題下，不少企業還是選擇了放棄。湖南的孩兒樂品牌，其系列營銷動作可供參考。

孩兒樂針對小兒日常調養，推出健脾養胃助消化、安神潤肺清熱毒等功效為主的雞內金山楂顆粒、牡蠣山藥顆粒、甘草桔梗顆粒、七星茶等經典養生系列產品;針對消費者對兒童洗護用品比較挑剔的現實，推出貝康癬樂、白芷抗菌膏、地膚子抗菌洗液等草本洗護系列產品，主攻母嬰渠道，賣點為“現代工藝、經典名方”。

順應市場定渠道

“渠道為王”可能不是最前沿的營銷戰術，但永遠是最踏實的發展保障。根據產品和市場特點，孩兒樂的渠道設定堅持以下方向：

雙線相輔相成。目前，盡管各大藥店的兒童消費產品需求較大，但品牌集中度較高，銷售額僅占門店營業額的5%～10%，且因客單價不高、店員返利點低、顧客點名率高等，兒藥產品在藥線的銷售不太理想。

經過綜合考察，孩兒樂決定將主要渠道放在消費集中的母嬰線，采用靈活的渠道政策和終端動銷方式，打響品牌“第一槍”，并以“藥店有售”的介紹和標識為消費者樹立藥企標準、安全放心的品牌形象。

廠商戰略聯盟。作為一家中小型醫藥企業，孩兒樂沒有更多的渠道資源優勢，代理制成為必然選擇。然而，以往單純采用底價供貨策略做甩手掌柜的時代已經過去，要做品牌就必須將門店資源牢牢掌握在廠家手中!

為此，孩兒樂制定了工商戰略合作聯盟，通過提高代理商招募門檻，聚焦有意愿、有能力的核心代理商，提供全面、系統的渠道支持政策，如終端展示補貼、廣告補貼、樣品支持、人才培養計劃、系統幫扶培訓支持、階段返利等，甚至給出3年期的股權激勵者政策，這些誘人的條件將廠家和代理商的利益牢牢聯系在一起，為共同維護市場秩序、打造孩兒樂品牌奠定了深厚基礎。

貼合市場作推廣

品牌的傳播推廣要貼合媒體閱讀習慣和興趣需求，前者決定了受眾能否看得到，后者決定能否打動受眾，渠道推廣和終端傳播都必須堅持這兩大基本原則：

貼合季節需求。孩兒樂制定了每個月的主推品種，如在秋季轉涼、寶寶感冒咳嗽頻發的10月、11月，主推羅漢果顆粒、桑葉菊花顆粒清涼降火，潤肺止咳;在國慶節、元旦、春節等節慶日，針對小兒消化不良、容易積食的特點，主推雞內金山楂顆粒等產品。

貼合區域需求。區域消費習慣不同，競爭品牌也大相徑庭。在江浙滬等經濟較好的南方地區，葆艾、貝親、強生等國際品牌占有的市場份額比較大，應避其鋒芒，以品牌補充、產品聯合的方式打動代理商，借力代理商既有的渠道資源，主推不同產品。如經營多美滋、貝因美等品牌奶粉的代理商，可以推出雞內金山楂顆粒、七星茶顆粒作為奶粉伴侶，解決嬰幼兒因喝奶導致的大便結塊、上火等癥狀，經營幫寶適等紙尿褲的代理商則可通過寶寶護臀霜的聯合補充策略，助其贏利上量!

迎合市場做終端

終端是產品和品牌給予消費者的第一印象，混亂、不科學的陳列，沉悶、不協調的包裝，消極、不專業的導購話術等將荒廢廠家的種種努力。為此，孩兒樂制定了系統的終端營銷策略。

生動適宜的包裝。在母嬰線，以活潑、可愛、鮮艷的包裝闡述兒童健康、希望、活力、天然的品牌調性;在藥線，以簡潔、明朗的包裝表現產品溫和、專業的品牌定位。兩者相輔相成，配合母嬰線終端“藥店有售”的溫馨提示，提高藥店終端的點名率。

專業科學的陳列。和品牌理念契合度較高、配合默契的代理商和門店合作，打造樣板店，用規范的系列海報、專柜、端架、跳跳卡等終端物料吸引消費者關注。在聯合銷售的品牌旁擺放孩兒樂的相關產品，給出提示卡片;端架上至少有3個以上產品并排擺放，形成系列產品氣勢等等。

在外資壟斷品牌和本土強勢品牌的夾攻下，中小藥企處于夾縫生存的尷尬地位，如何突出重圍、做大做強是我們不得不面對的課題。中小藥企沒有品牌基礎，不足以產生如蘋果般領導消費者的消費理念;沒有渠道資源，不足以如中國石油般規定消費者的消費選擇;沒有資金優勢，不足以如可口可樂般讓消費者隨處可見。但我們堅信，市場，永遠是中小企業制定決策的基礎，只有貼合市場，才能制定出踏實的營銷方案，只有把準市場脈搏，才能走出穩健發展的步伐!