母嬰門店，換個角度看贈品的運用

在目前母嬰門店銷售中，贈品的運用變得越來越常態化。顧客越來越多地查詢、索要贈品，店員也開始將贈品看作是銷售標配，開始關心贈品的質量和配發數量，對顧客主動傳遞贈品信息，還有把贈品擺成造型，生怕顧客看不到。

在從母嬰門店角度來看，認為贈品是能促進銷售的，所以主動向顧客傳遞贈品信息，但，有時顧客卻認為，贈品是不值錢的東西，還有提出不要贈品，直接將贈品折現的，更多的是多要贈品！贈品本來是為銷售加分的，但有時候卻變成了一個不大不小的麻煩。那應該怎么看待和運用贈品呢？

1、贈品的目的是什么

首先可以肯定，顧客要的是商品，贈品只是附屬的，贈品的目的有三個：
①錦上添花，喜上加喜。顧客選購新物件是件喜事，贈品是額外增加的喜事。
②緩和氣氛，營造氛圍。在溝通過程中出現冷場，或是顧客興趣下降時，用來制造新話題，緩和溝通氣氛。
③轉移顧客的注意力，解決不了的食物就轉移。利用贈品轉移與顧客對對峙環節的注意力。

2、請顧客為什么多要贈品

在顧客看來，多要贈品無成本，只是口頭說說，能多給最好，即使不給，自己也不會損失什么。第二，顧客因為對店家服務不滿，想盡量壓價或索要贈品，來達到擠壓店家利潤的目的，既要自己買東西，又不想店家賺太多，讓自己的心理獲得某種平衡。最后，店里大量贈品堆積，很容易讓顧客產生這家店贈品很多，既然這么多，多要一些也沒什么。所以，大量的贈品隱藏是很必要的。

3、顧客獲取贈品信息的途徑

常規的門店，店員會主動說出：“今天我們店里有XXX贈品，買一送一”。但是，這樣會讓部分顧客認為店家是在推銷贈品，和商品捆綁在一起推銷，也許是為了掩飾商品本身的問題，也有會認為，羊毛出在羊身上，哪有白送的道理。再說了，既然店里主動說有贈品，而且店里堆積了那么多贈品，估計他們肯定有很多贈品，找他們多要些就是了。

如果改成店員不主動說有贈品，店里也看不到堆積的贈品，而只是出現一兩個贈品的陳列，或者是在廣告招貼畫上體現出贈品，讓顧客自己找贈品的信息，這個時候顧客會想到什么呢。
①恩，有活動的，他們有這個贈品送的。

②店員一直沒說這個贈品，是不是想藏著不給？

③找店員問下，這個贈品怎么給的。

④若是確定有這個贈品，那就一定要拿到，不然就吃虧了。

在這類想法的支持下，顧客往往會主動向店員詢問贈品的信息，店員若直接回答有贈品，或是細說贈品的獲取方法，未免平淡了些。這時，可以稍微采取些策略，先進行贈品確認，然后表示贈品不多，再主動提出為顧客查詢還有沒有，引起顧客對為數不多的贈品的關心，這會在一定程度上堅定顧客不要放棄這次贈品獲取的機會。例如："是的，的確有這個贈品的，但是，因為贈品不多了，不能保證每個顧客都有，所以，我們也就沒說了。這樣，我幫您看下，贈品還有沒有了"

同時，要確保贈品不要在店里大量堆積，商品集中堆積在一起，能制造“貨賣堆山”的效果，在一定程度上促進顧客的購買欲望；而贈品堆積在一起，卻容易讓顧客產生數量多且廉價的感覺。

4、解釋贈品的兩種方法

⑴高級別商品的專屬贈品

 即時向顧客說明，顧客所看中的贈品不是顧客所選購的商品的贈品，而是另外一種更高級別商品的專屬贈品：“按說是不能送的，不過，我設法給你弄一個……也只能特殊您一位了，都換這個贈品就亂了”進一步突出當前這位顧客是特別的，畢竟，幾乎所有的顧客都認為自己和一般人不一樣。

⑵贈品是店家心意的代表，回避贈品的價值因素
店員最好不要主動向顧客提到贈品值多少錢之類的話
，因為很容易引起顧客的抬杠：“哼，不就幾個破塑料碗嘛，哪里值這么多錢，就是在吹！”并且，還會導致顧客提出不要贈品而是直接折價的要求。

商學院建議店員可以強調贈品只是店家的一個心意，對顧客來店采購的謝意，這也是提前封顧客的嘴巴，回避贈品的價格問題、防止出現要求贈品折現的情況。

5、贈品的要求詢問

若店里贈品的品種較多，有一定可選的余地，那么，在與顧客溝通時，店員可主動地詢問顧客在贈品方面的需求，為接下來針對性地提供贈品打下基礎。否則，在不了解相關需求的前提下，直接拿出贈品，顧客的興趣也不大，甚至會說：“哎，這玩意我家好多�！�