孕嬰童行業的增量市場在哪里？聽聽丁建老師怎么說

前不久，一家權威咨詢公司對行業做了細致的調查研究。研究的結果也普遍得到業內人士的認可。我們的市場到2020年，將發展3.6萬億的體量，年均增長率將達到15%。隨著行業競爭日趨白熱化，以及消費者需求的不斷升級，產品與服務融合、線下與線上融合成為母嬰童零售渠道發展趨勢。

這是報告體現的總體情況。結合最近的實際感受和自己的一點思考，與大家分享一下。

由于近期在河南的時間比較長，也在各地市進行培訓活動，更對市場有了更進一步的了解！隨著全面二孩的開放，大家都在期待新生兒的數量的劇增，期待這波人口紅利給行業帶來新的活力。然而，就前面說的達到3.6萬億來說，僅就新生兒夠嗎？不管是廠家，還是銷售終端，我們所找尋的最終為產品買單的市場在哪里？

進一步說，在現有渠道的基礎上，我們行業還有的增量市場在哪里？

我認為，增量市場在鄉鎮和農村。要實現市場容量的不斷擴張，以及產品品牌的突破，唯有深耕四五級市場，也就是我說的鄉鎮和農村。人們固有思維還在認為四五級市場落后時，很多母嬰品牌已經進入，有些還發展的很好。這些天，我在河南各地市走訪的情況看，在鄉鎮做細做精是很有潛力的。只有守住這個市場的增量，很多現在銷售不力的品牌，是一定可以實現大的突破的。

那么問題來了，如何來經營好這個巨大的增量市場呢？

第一點，我認為就是改變現有思維定勢去了解這個市場。在原來粗獷的經營模式中，很多企業或品牌的慣性思維就是經營一二三城市的思維，根本沒有更深去思考四五線的做法。雖然隨著人們消費水平的提高，一些品牌也做中低產品來走四五線市場，但也只是甩給經銷商就了事。一個原則就是要便宜，反正“這些客戶”也不要什么品牌。但在如今，可能就已經很難了。原因之一也許是同質化太厲害。作為品牌來說，可能就要做更多的事，來貼近消費者。因為大家現在已慢慢有了品牌意識，通訊和網絡的發達，讓地域的限制變得不再是限制；而消費能力，也隨著物質水平的提高變得越來越不是問題。所以，品牌要重新梳理對這個市場的認識，并深入去考察這個市場。

第二點，我認為要強化終端網絡的建設。一個品牌現在通路如果還是找一個縣級代理商或者幾家連鎖門店去與顧客形成關系，那這一定是一個弱的關系，且粘性不會強。不管是哪一種通路，他們都經營多種產品，同一類型的產品還有不同的品牌，要想滲透好一個市場是很難的。這就必須調整現有的思路，在終端網絡的建設上不斷創新。而我的觀察，創新服務是走出重圍之法。我們搞活動，搞促銷，想盡辦法讓客戶對你的服務產生價值。在對品牌的認知上，不斷加深影響，最終形成消費。

最后，還是回歸產品本身。行業快速發展，在這個市場上，競爭的早已不僅僅是本土品牌了，各大國際口牌紛紛進入。電商的發展，讓坐在家里的人們就可以隨時買到想要的國外產品，而這個根本不分一二級和四五級。伴隨電商發展的還有快遞的蓬勃發展，鄉鎮已駐滿各家快遞企業。而國家政策層面，“農村電商”的推動，更促使信息和產品的快速交流。孕嬰童行業這個分支，又有何可能避開這個趨勢呢？要在這個紅海里生存競爭，我認為本質上，還是要把產品做好。這是贏得這個增量市場的根本要素之一。

好啦，這次說這么多，希望能給大家帶來一些啟發。