孕嬰廠家（代理商） 這樣開發鄉鎮市場最有效

伴隨農村消費水平提高，誰先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引導他們消費行為的人，先入為主。在鄉鎮跑業務不容易，做到以下這幾步，你絕對可以稱霸整個市場。

鄉鎮市場的現狀

1、出差好比拉力賽

在鄉鎮跑業務，業務員要不停地坐車和轉車。鎮與鎮之間的班車較少，業務員談業務時都要掐著發車時間，不停地趕車。

由于每位鄉鎮業務員要負責30~40個鎮，每天要跑2~4個鎮，因此真正見客戶的時間僅占四分之一，另外四分之三的時間是在路上。

滿臉塵土、拖著長時間顛簸的疲倦身軀，行走于各鄉鎮街道，這就是鄉鎮業務員的生活。

而拉力賽的決勝要點，就是兩個字“堅持”，誰能吃得了苦，誰更能堅持，誰就能獲得更廣闊的市場，另外，制定最優化的拜訪路線也是提高工作效率的好辦法。

2、固網點：老板是一切

鄉鎮的沒那么商業化交際，在鄉鎮跑業務，要盡可能的以朋友身份去跟他們交談，誰的人情關系做到位，誰就可以勝算在握。

在鄉鎮，小店里的老板及老板娘既是投資者、又是管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與他們的溝通就是與賣場經理、導購員的溝通。

所以不但要和店老板解釋產品的利潤空間，也要講產品賣點，因為這個產品明天就是他去賣！

鄉鎮的消費者購物大多依賴店老板的推薦。一個鎮上賣同類產品的就一兩家，選擇性少，因此老板主推哪個品牌，這個品牌就好賣。

因此，服務好店老板，就解決了進貨、回款、銷量等主要環節。

3、客戶如朋友

鄉鎮老板重交情，是否與你公司合作，要看這個業務員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基于相互信任的基礎上的。

好的業務員就會有一幫朋友一樣的鄉鎮客戶，到鎮上經常被老板們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子里，有朋友一起談心，也是辛苦中的快樂！

具體實施辦法

一、建隊伍，形成“專車專人專業化考核”

1、 市場要想健康長久發展，沒有一支專業穩定的業務隊伍是不行的，針對市場鄉鎮實際情況，某經銷商對市場投入業務員5名，車輛3部，并進行合理分工。該市場下轄鄉鎮20個，320國道穿境而過，把市場平分為二，我們就以320國道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨劃成一個片區，自建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形成分工明確、責任到人的管理模式。

2、 有了專人專車，客戶又和業務員結合，制定了《業務員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進度、十日一開會、一月一考核，使業務員積極性大幅提高，戰斗力大大加強。

二、 貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》，實現鄉鎮開發新局面

1、 前期公司由于下發了若干個標準，效果很不明顯，該市場也是如此，為什么呢?這就好比時間，人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場運作標準也只能有一個，并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。

2、標準很重要，制定標準尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了制定鄉鎮市場運作標準，走訪了所有的薄弱縣鄉市場，然后制定了具有綱領性的、典型的《縣鄉市場開發8要點》，給該市場鄉鎮開發指明了方向，該經銷商的老板和業務員通過對本方案的學習信心百倍、斗志昂揚�，F有專有順口溜一篇：

考核專車專人辦，不然開發難實現

老板看看是關鍵，你不看看它就亂

產品建設六一O，差異產品最賺錢

樣板市場三個三，構建網絡不容緩

市場鋪貨八步驟，誠信經營才長遠

專用貨架進門見，長期堅持才算難

產品新鮮價不亂，一個不行罰一千

自建渠道要重視，一年以后盡開顏

注：產品建設六一O，即鄉鎮市場終端店1間門店的至少進6個品種，2間門店的至少進10個品種。樣板市場三個三，即縣級市場至少做30%的樣板鄉鎮、每個鄉鎮做3家樣板超市、3個樣板批發。

3、業務人員嚴格貫徹落實辦事處制定的《客戶業務員市場鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結帳，鄉鎮市場實現了終端品種多元化、牌面最大化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

一看：業務員每進入一家店，與老板問好后首先看產品的排面，檢查產品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。

二商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜，同時讓老板現場品嘗新產品并征求建議。

三壓：若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進產品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。

四出貨：和終端老板溝通好以后可以開始下貨，下貨時一定注意輕搬輕放，以免損壞產品，造成損失。

五擺：擺放產品時要遵循產品陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下，縱向陳列。

六收：清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。

七記：準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問題等。

八結帳：最后一個步驟才是開單結帳，然后和終端老板告別，完成一個終端店的鋪貨工作。

三、 樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”

該市場有20個鄉鎮，每個鄉鎮面積或銷量相對較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會給本鄉鎮的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉鎮市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。

1、整改要有改觀。整改后一定要把標準拔高，無論是品種、牌面、形象等要高到競品無法逾越的標準，讓競品望而止步，喪失競品信心。

2、整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架，產品全部都由陳列盒擺放。

3、整改要有固化。形象店整改好后要長期堅持，嚴防三天打魚兩天曬網。

四、 抓落實 ，強有力的執行，縣鄉開發的有力武器

抓落實就是落實執行力，所謂執行力，就是把想法變成行動，把行動變成結果，從而保質保量完成任務的能力。作為一個企業，再偉大的目標與構想，再完美的操作方案，如果不能強有力地執行，最終也只能是紙上談兵。該市場為了落實好辦事處的縣鄉開發方案，采用了以下4個方法進行監督、執行。

1、每天上午業務員給經理匯報前一天鄉鎮市場開發落實情況，取得了哪些成果、存在哪些問題等。

2、每5天集體召開一次業務員會議，大家集中群策群力討論解決鄉鎮市場開發的難題。

3、每10天出一次鄉鎮市場開發進度表，使每個業務員都清楚自己的工作進度，營造“比、學、趕、幫、超”的良好競爭氛圍。

4、每個月底通報本月鄉鎮市場開發進度考核，獎勵先進、鞭策落后。