從消費行為心理幫您構畫母嬰門店客戶畫像

母嬰門店經營管理培訓內容反復提及一個話題，即“消費行為心理學”。旨在研究人們在消費活動中心理現象及其規律。那么話說回來，我們母嬰店顧客又具備什么樣的心理呢？

一．注重品牌和質量的心理

伴隨互聯網資訊的飛速發展，前幾年毒奶粉事件的曝光讓寶爸寶媽們極為警惕，在孕嬰產品中，最受關注的因素即是安全質量問題。綠色無毒、安全環保、天然有機等名詞成了挑選該類產品時的必要標簽。同時也衍生出了“崇外心理”、“攀比心態”——一些家庭特意尋找海外代購，相對的更放心一些國外的品牌，甚至過激者會產生盲目消費、互相攀比的現象。

二．從眾心理

每一個行業都有這種心理，尤其母嬰行業，首先消費的年輕媽媽們相對對商品不是特別了解，而面對的使用對象又是身嬌肉貴的寶寶，寧可雷同，保險、安全，而不敢標新立異。

針對顧客的從眾心理，母嬰門店要做的就是確保自己門店內那些牌子名氣大、用戶覆蓋廣的產品不可缺，要通過這些基本款站穩腳跟，留住客戶。

三．嘗鮮心理

這里的“嘗鮮”恰恰是與上頭的“從眾心理”相反的，如何理解呢？當前母嬰用品的消費力人群主要是80、90后的父母，普遍受教育程度高，品牌意識強�；蛟S在上頭所說的寶寶吃的方面寧可從眾也不標新立異，但在遵守安全健康等基本底線前提下，一些新奇特的產品、也就是門店里的“長尾商品”也是容易受到青睞的。

四．逆反心理

這種心態倒不是說母嬰門店的顧客才有，消費人群中個性強的顧客逆反心理特別嚴重。尤其遇到一些導購經驗不足，顧客一進門就喋喋不休地推薦，反而造成顧客的反感。

這種情況下，我們應該盡量少說甚至不說；充分尊重顧客的選擇，征求意見以及互動，而非單純給予。有條件的門店更應該營造體驗式營銷，讓顧客從實際的體驗來判斷對產品的需求。

五．虛榮心理

現在的家庭構成一般是爺爺奶奶、外公外婆、父、母，然后一家人圍繞著一個孩子，再苦也不能苦了孩子呀！于是，寶寶吃的用的都是相對比較好的，因此，孕寶產品不再是追求價格低廉，而更為關注產品的質量、品牌、包裝、檔次等因素。

因此，我們的導購在話術上也是可以作出相應的調整的。譬如，一些顧客在和你聊相對高檔的產品，表示她們想用或正在使用。這時候就可以說：“這款產品挺好用，就是價格有點高，一般顧客我從不介紹，現在我給你說一下它的功能和用法吧�！蹦敲�，顧客一聽，很受用，因為會感覺她在你心目中是屬于高端消費人群。

六．求知心理

剛才說了，目前市場的主力消費人群是80、90后的寶爸寶媽，普遍受教育程度高。那么，或多或少會不認同上一代的育兒知識，并希望得到更詳實的產品知識信息和科學的育兒指導。而最初因為缺乏經驗，缺乏信息來源，因此，有經驗的親戚、朋友間互相推薦就具備非常關鍵的影響，媽媽群中互相交流育兒經驗和產品使用感受，他們的消費行為就變得相互影響和具備一定的共性。