銷售好習慣的培養

　“看成敗，人生豪邁，只不過是從頭再來�！奔词褂龅絅次挫折，我們還能充滿自信和動力，就離成功不遠了。那么如何開好一個嬰童店呢？　　人生際遇有起有落，銷售戰績有輸有贏。如果我們放棄，失敗就是結果。唯有永不說永不（Never say never）的精神才能引導我們沖出業績泥潭，讓勝利的大旗迎風招展�！　　坝啦徽f永不”意味著任何情況下都絕不放棄目標——“只不過是從頭再來”�！　�執著于目標，享受著過程，把成功與快樂結合在一起，這就要求我們建立和擁有正向、積極的情感管理機制，在任何情況下，都不放棄地從絕望中找到希望，實現成功的臨門一腳�！　≈�易行難，貴在堅持。明白、了解正向、積極的情感管理機制能為我們所帶來的好處與利益，卻不代表我們能很好地擁有、實踐它�！　〕晒︿N售好習慣的培養需要知其然而且知其所以然，還需要一套行之有效的方法與途徑�！　∽晕仪楦泄芾頇C制的認知：　　我們來看看情感機制的養成模型：　　無意識的情緒與情感管理機制模式說明的是：當誘因出現，心理上就會對應的出現一個情緒。誘因反復出現，情緒也就反復出現，最后固化成為情感�！　′N售中的情緒觸動往往是無意識而被動的：客戶買單了，高興；被客戶拒絕了，郁悶；和客戶發生爭執了，忿怒；銷售政策突然變成不利于市場開發的了，痛苦；銷售業績總也上不去，恐懼；銷售團隊找不到固定的利潤增長模式，難過……如果不斷地被客戶拒絕，我們的郁悶指數就會一路攀升。當它累積到一定的數量時，我們就會自動地產生一個等式：銷售＝郁悶。一旦產生了這樣的鏈接，我們就進入到了負面思考的情感管理機制中，我們對所從事的工作就會產生排斥心理。每天的工作就會變成一種折磨。而實際上，我們排斥的是一種不自知的負面情緒�！　》粗�，如果客戶不斷買單，我們高興的情緒指數就會不斷上升，我們的鏈接就會成為：銷售＝高興，意思是只要我開始銷售，我就會更加快樂，而我越快樂，我的銷售業績就會越好……正向積極的情感管理機制將銷售工作推入到良性循環中�！　∮腥さ氖�，銷售并不總是某一種情況的反復發生，而是復雜綜合多變的。所以，無意識的情緒觸動也并不總是單方面的，正向積極的情感管理機制和負面思考的情感管理機制反復作用，一半是火焰，一半是海水�！　≡诓豢煽氐耐庖蜃饔孟�，我們永遠不知道下一個無意識的情緒觸動點是什么，將會讓我們產生什么樣的情緒，這種情緒體驗是好是壞，所以，我們也無法選擇自己的情感管理機制�！　∨囵B成功銷售習慣步：認知自我情感管理機制的形成與發展�！　∽晕仪楦泄芾頇C制的重塑：　　心態篇：　　1、建立情緒覺察情緒是我們內在的一種重要資源與源動力。當我們想要提升自己，達到更好的狀態時，我們首先要明白自己在什么樣的狀態中，這種狀態是否有利于我們達到銷售目標，如果不利的話，我們可以有意識的改變什么�！　′N售是情緒的傳遞，是信心的轉移。如果在銷售中感受到雙方的情緒不同步或有沖突、摩擦的情況下，銷售人員可以做如下嘗試：首先，從自我的情緒中抽離，想象自己是旁觀的第三方，在這一刻，你感知到原來的這個“你”的情緒是什么：是喜歡對面的這個客戶，還是討厭對方；是享受整個銷售的過程，還是希望無論如何都快點結束。而面對“你”的這種情緒，客戶相應的情緒又是怎樣的？不耐煩、急躁還是壓抑？目前的你們之間的情緒是否可以幫助“你”很好地與客戶融洽關系，取得客戶的信任，從而進行有效銷售？如果答案是否定的話，“你”有什么樣的選擇？“你”是否可以進入到不同的情緒狀態？如果可以的話，什么樣的情緒狀態可以幫助他開展銷售？　　帶著這個有意識的情緒選擇，再投入到正在進行銷售的那個自己身上進行嘗試。一次不行，再試一次，直到有意識的情緒對我們的銷售產生正面的促進效果。如果這次銷售不行，那么下次再用；下次不行，那就再下次，直到成功。成功的同時要不斷總結經驗，將它們固定下來，成為自己自動自發的情感管理機制。 　培養成功銷售習慣第二步：通過不斷的抽離與投入覺察自己當下的情緒，了解情緒誘因，通過改變情緒來改變效果2、了解負面情緒的正面價值從生理學來看，某些情緒能讓我們的大腦細胞釋出多巴胺和內啡呔等生化物，使我們感到興奮和開心，進入到快樂和滿足的狀態。我們稱為正面情緒。而另外一些情緒，例如焦慮和憤怒，使我們的腦細胞釋放出腎上腺素和皮質固醇。這些生化物讓我們身體轉入到動員能量、應付威脅的狀態中。長期處在這種情緒中，就會引起健康上的問題。這些情緒給我們帶來了不利影響，被我們稱為負面情緒�！　∝撁媲榫w一定不好嗎？原始森林中，如果我們遇到野獸而不恐懼；現實生活中，如果我們被傷害，大失血而不痛苦，那才是真有問題了�！　⊥�理，如果我們對銷售業績無動于衷、漠不關心，麻木地完成指派工作，那才是真正最嚴重的問題。與之相對的，銷售中的焦慮、恐懼、擔心等等負面情緒都不是問題。問題是我們怎樣看待、解決、處理它的方式。所以，我們關心的焦點在于如何有效處理負面情緒，取得良好效果，而不是負面情緒本身�！　∝撁媲榫w是信號燈，同時也是推動力，負面情緒越強烈，我們需要改變它的動力也就越強烈、越急迫。我們才會采取相關行動來讓事情變得更好�！　∥覀兛梢酝ㄟ^過往的情緒經驗，了解銷售中的負面情緒的正面意義：　　·無可奈何：到目前為止，已知的銷售方法都不適用，需要創新突破思考�！　　ず蠡冢赫页瞿撤N還不是最好效果的做法中的意義，留存備用�！　　�慚愧：表面完結的工作中還有需要努力的部分�！　　ぞo張：需要額外的努力來爭取或保證成功�！　　ぼP躇：內心價值的定位還不是非常清晰�！　　だщy：覺得需要付出的大過可能得到的回報�！　　ね纯啵禾峁┳屛覀儽荛_危險或提高警惕的預警信號�！　　�憂慮：需要將精力集中于處理某件當時最重要的事�！　　び憛挘盒枰獢[脫或者改變某些情況使整個局面更好�！　　け瘋�：從失去中獲得智慧去珍惜還擁有的�！　　ずε拢翰辉敢飧冻鲎约盒枰�付出的。當我們了解到負面情緒中的正面意義后，在銷售中可以有意識地鍛煉自己的情緒自主能力和洞察能力，將焦點更加集中于如何解決問題，創造更好地銷售成果與業績。而不必因為負面情緒的出現感到無力、懊惱或自我譴責�！　∨囵B成功銷售習慣第三步：了解負面情緒背后的正面意義，并從中獲得力量，讓情緒成為促動力技巧篇：　　永不說永不的反面就是：我們放棄客戶，結束了爭取銷售成功的努力。我們停在了失敗的點上，所以失敗就成了結果�！　》艞壨�往是因為自認為在方法途徑上都已經全部嘗試，但沒有成果，無可奈何的負面情緒指數上升�；氐缴衔�，我們來看看無可奈何這種負面情緒里所蘊藏的正面意義：它是指到目前為止，已知的方法都不適用，需要創新突破思考�！　�創新突破思考不拘于形式，而執著于達成目標。它是指我們能夠意識到：我們是有選擇的，我們所意識到的選擇越多，我們的能力就越強，我們對事物的把握就越大�！　±�如張三在銷售過程中思考過程是這樣的：　　·這家客戶一向是從我們的競爭對手那兒訂的貨，要他們從我這兒訂貨，困難·我們產品的價格在市場上屬于中等偏高，客戶接受起來有難度·客戶要求送貨上門，但我們沒有提供送貨上門的服務，可能這個原因，客戶會選擇送貨上門的其他企業吧·我們的售后服務和網點還不是十分到位，客戶又很看重這些，他會跟我們訂貨嗎？　　培養成功銷售習慣第四步：目標執著，形式靈動，創新突破思考張三的思考方式可以更加靈活，在上述的每個點后面不止三個的選擇：　　·這家客戶一向是從我們的競爭對手那兒訂的貨，現在要他們從我這兒訂貨1、 客戶用了三年競爭對手的產品啦，什么缺點都知道了。所以也該換換供應商了�，F在正是我們進入的最好時機�！　�2、 三年前的市場形勢和現在可不一樣，現在我們的產品才是最好的，客戶早就該換了�！　�3、 客戶負責采購的部門主管也換了，換人也該換換產品吧�！　　の覀儺a品的價格在市場上屬于中等偏高1、 高價格，高品質，這樣才配得起客戶�！　�2、 我們的價格也是屬于中等偏高，其實按性價比來說，我們的產品還是很劃算的，這一點一定要讓客戶明白�！　�3、 我們產品的售后時間長，服務到位，免了客戶的后顧之憂。這可是別的競爭對手所不能提供的好處哦�！　　た蛻粢�求送貨上門，但我們沒有提供送貨上門的服務1、 我們不提供送貨上門，但羊毛出在羊身上，送貨上門的錢我們也沒有收。如果客戶需要的話，最多加點錢，我來代勞吧�！　�2、 沒有送貨上門，我們就去找一些合作的快遞公司。說不定他們也會成為我們的客戶了�！　�3、 實在不行，我還可以自己送貨上門嘛。雖然麻煩了一點，但是可以和客戶建立更好更密切的關系，說不定客戶還會給我帶來其他生意了�！　　の覀兊氖酆蠓�務和網點還不是十分到位，客戶又很看重這些1、 我們現在還不是十分到位，但正在建設中。我可以跟客戶聯系的緊一點，提供更私人化的服務，建立自己的優質服務口碑�！　�2、 就是因為我們沒有這些，所以我們的價格要低一些。而且我們的維修是可以在非專賣店進行的，也可以為客戶節省費用�！　�3、 我要把可以維修產品的店面地址羅列出來，提供給客戶參考。我還要定期更新一遍，再對現有客戶進行回訪，這樣就可以維持良好的客戶，同時說不定還能開發新客戶�！　′N售部門定期針對銷售人員在實戰中所遇到的困難開展頭腦風暴會議會讓整個部門更加靈活而富有戰斗力�！　∨囵B成功銷售習慣第五步：除非你放棄，否則就不算失敗。放棄是因為不夠靈動。凡事總有三種以上的解決方案。定期的頭腦風暴可以開拓銷售部門的思路�！　　翱闯蓴�，人生豪邁，只不過是從頭再來�！奔词褂龅絅次挫折，我們還能充滿自信和動力，就離成功不遠了�！　∮啦徽f永不（Never say never）的精神將引導我們沖出業績泥潭，高舉起銷售成功的大旗。知易行難，貴在堅持，以下五個步驟將支持你持續地取得勝利：　　步：認知自我情感管理機制的形成與發展�！　〉诙�步：通過不斷的抽離與投入覺察自己當下的情緒，了解情緒誘因，通過改變情緒來改變效果第三步：了解負面情緒背后的正面意義，并從中獲得力量，讓情緒成為促動力第四步：目標執著，形式靈動，創新突破思考第五步：除非你放棄，否則就不算失敗。放棄是因為不夠靈動。凡事總有三種以上的解決方案。定期的頭腦風暴會議可以開拓銷售部門思維�！　±铘噤h先生榮獲得中國十大培訓師、中國優秀策劃人等諸多殊榮，同時身兼中國生產力學會策劃專家委員會專家委員，世界策劃師聯合會客座教授、深圳市專家工作聯合會管理科學專家及多家企業顧問等職務。十余年的咨詢、顧問、培訓生涯，李羿鋒先生在業界享有良好的口碑，深受學員愛戴好。他將自己對商業心理學深入的研究，獨到的見解應用于培訓中，并融合自己多年的實戰經驗，深入淺出地向學員講解營銷、管理和戰略等經驗。李羿鋒先生現致力于服務營銷、整合營銷傳播等前沿理論研究，并將成果轉化成企業效益，支持更多的企業及企業家健康快速發展。