母嬰店 如何創造顧客的需求？

所謂沒有需求就不要做營銷。所以，創造顧客的需求是非常重要的。

1．喚起顧客的好奇心

在實際銷售工作中，銷售人員可以先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出營銷產品的益處。

某百貨商店的老板曾多次拒絕接見一位領帶營銷人員，原因是該店有一家固定的領帶供應商，老板認為沒有理由也不好改變固有的商業關系。

一天，這位領帶營銷人員又來了，這次他首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我10分鐘就一個經營問題提一點建議？”

這張便條引起了老板的好奇心，營銷人員被請進門來。他拿出一種新式領帶給老板看，說：“這種領帶用了一種特殊的香料，這種香料是非常昂貴的，而且制作工藝也比原來的復雜10倍。它戴起來讓人渾身有一種淡淡的香味，令人心情暢快，它深受年輕人的喜歡。鑒于此，請你報一個公道的價格�！�

老板仔細地端詳這些產品，感覺它確實是一件不一樣的產品，看得出來，他確實有點愛不釋手。突然，營銷人員說：“對不起，時間到了，我說到得做到，不能耽誤你的時間，我得走了�！闭f完，拎起包要走。老板急了，要求再看看那些領帶。最后，老板按照銷售人員所報的價格訂購了一大批貨，這個價格略高于他所報價格。

可見，好奇接近法有助于營銷人員順利通過客戶周圍的秘書、接待人員及其他有關職員的阻攔，敲開客戶的大門。

喚起顧客的好奇心還有以下幾種方法。

(1)用絢麗的色彩和包裝來激發客戶的愛美之心。

(2)利用稀缺理論。

(3)展現產品的優良品質。

(4)利用抖包袱策略。

(5)問一個有吸引力的問題。

以下是激發好奇心時應該注意的幾點。

(1)無論利用語言、動作或其他什么方式引起客戶的好奇心理，都應該與營銷活動有關，否則無法進入面談。

(2)無論利用什么辦法去引起客戶的好奇心理，必須真正做到出奇制勝。

(3)要制造一些懸念，給顧客一些想象的空間。

2．讓顧客產生購買的欲望

在銷售工作中，我們要給客戶創造最大的需求，然后再去滿足他們的需求，這樣營銷工作的開展就容易多了。

日本某電腦軟件公司營銷人員大村最近苦悶板了，自己銷售電腦軟件時口若懸河，談論產品的性能也頭頭是道，然而客戶們就是一個個不吭聲，采取沉默拒絕法。

軟件銷售不出去，這日子怎么過？他垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。突然鄰桌發生了一件趣事，把他吸引住了。鄰桌的一位太太帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，長得結結實實的，那瘦瘦的女孩緊鎖眉頭，舉著筷子將盤子里的菜翻來拔去，一看就知道是個挑食的孩子。

那位太太有些擔心，輕聲開導小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎么行呢？”連說了三遍，小女孩偏偏將嘴巴撅得老高。這時，一位年輕服務員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。

一會兒，那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著哥哥。那太太很納悶，把服務員拉到一邊問：“您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽話？”服務員滿面春風地說：“我剛才激妹妹的話是：‘哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？，”旁觀的大村暗暗稱絕：“太妙了，自己的軟件銷售不用愁啦！”第二天他叩開了一家紡織公司采購部負責人辦公室的門。

大村不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：“先生，貴公司目前最關心的是什么？貴公司有什么煩惱的事嗎？”負責人嘆了口氣：“承蒙先生這么關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利潤率�！薄笆堑�，你的庫存越多，你所發生的人力、物力費用就越多。

一天多一點兒，一月多一點兒，一年兩年之后可就是大數目了�！贝蟠逭f，“我可以馬上回公司，請專家為你設計一套方案，以幫助你減少存貨，增加利潤率�！钡诎颂�，大村再度去拜訪那位采購部負責人，出示了那套方案資料。

采購部負責人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦！請把資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的電腦軟件�！焙髞�，他果真買下了大村的一套軟件。

3．給顧客一個購買的理由

任何人做事都是需要理由的，一個好的理由會極大地激發一個人的激情和活力。同樣，顧客作出購買決定也是需要理由的。

創造客戶需求應該注意以下幾點。

(1)在開展營銷工作之前一定要做好調查工作，做到知己知彼。

(2)先別急于開展營銷工作，要以對方的需求為重。

(3)銷售的產品一定要跟對方的需求聯系起來，否則創造再多的需求也達不到營銷的目的。

(4)要把創造對方需求當做自然而然的事，不要給客戶一個為了報答你的幫助才購買你的產品的感覺。

每個客戶都有自己的需求，只要你懂得去創造他們的需求，他們是很愿意與你進行交易的。