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            實例解析母嬰店奶粉銷售技巧——先推銷自己

            發布時間:[2017/3/13 10:30:32] 文章來源:火爆孕嬰童招商網
            奶粉銷售的基礎是信任,只有建立在信任基礎之上,才可能成交,只是這個信任可能是暫時的,也可能是長久的,前者決定了暫時的成交,而后者對應了長久的成交,而要贏得信任,很重要的一個途徑就是聊天,有藝術地聊天。

            奶粉銷售的基礎是信任,只有建立在信任基礎之上,才可能成交,只是這個信任可能是暫時的,也可能是長久的,前者決定了暫時的成交,而后者對應了長久的成交,而要贏得信任,很重要的一個途徑就是聊天,有藝術地聊天,本文以某品牌廣西柳州的促銷員鄭姐的聊天案例做出講解。

            奶粉導購員“柳州鄭姐”的實踐

            “我有些顧客孩子長大了,還會跟我打電話問:‘姐,你還做嗎?我有一個朋友剛生了寶寶……’”

            某品牌柳州的促銷員鄭柳梅說,大家習慣親切地叫她鄭姐。

            母嬰用品的從業者都會遇到一個問題:好不容易培養出來的熟客,孩子長大后,停止了奶粉消費,就成了“路人”。讓老顧客介紹新顧客,這樣的黏性,鄭姐是如何做到的?

            與鄭姐的溝通過程中,我感覺到鄭姐很會聊天。幾乎在每一個嬰童零售系統中,都會對導購提出一項要求:要跟客戶做朋友,像朋友一樣聊天。

            但是你真的會聊天嗎?

            拋開“導購”這層身份

            前蘇聯戲劇大師斯坦尼斯拉夫斯基有一整套戲劇教學和表演體系,被稱為“斯坦尼斯拉夫斯基體系”,主張“體驗基礎上的再體現”,拋開“表演”那一層,真正融入情景中,通過“移情—共鳴”的模式體現出劇本思想。

            導購在推銷產品的過程中,往往預設了自己的導購身份,以至于聊天也做得像“表演”,雖然想跟顧客成為“朋友”,但顧客卻沒法產生共鳴。

            鄭姐或許并不知道那個“什么斯基”的體系,她甚至不是一個外向的人,剛開始進店工作,硬是一句店里要求的“歡迎光臨”都說不出口。

            從2005年到現在,這句“歡迎光臨”仍然沒有說出口,但不是因為內向,而是因為她覺得這一句不如她自創的“你好,需要點什么?”有用。

            去嬰童店不像去服裝店,顧客的目標很明確。鄭姐工作的店鋪面積不大,沒有賣場那么大的空間供顧客去逛。問顧客需要點什么,通常都能得到答案。

            “跟顧客要用心去交流,說一句‘歡迎光臨’就比較機械化!焙髞硭兄@個思路,又自創了其他話術。比如,送走顧客時,要寒暄幾句“下次需要再過來”,并且一定要送到門口;提醒顧客兌換積分時,會跟她說“我客戶也比較多,怕有時候記不全,你記得提醒我一下,或者下次來店里就可以換了帶走!敝皇且淮魏唵蔚奶嵝,卻設置了一個熟人間聊天的氛圍。

            聊天不是推銷,是為了得到回應

            鄭姐2005年入行,那個時候就是某品牌的促銷員!霸撈放瞥鰜淼臅r候,基本沒有比它更貴的了?吹絻r格時我就想:這也能賣得出去?!”

            但是,作為促銷員,首先要對自己的產品有信心。鄭姐也確實對能力多有信心!拔遗畠菏呛芴舻,但是她就習慣喝這個奶粉,因為無添加!

            “產品好,也不能硬推,只能告訴顧客這個產品的優勢,比如無添加、營養元素很全,你要是有需要能負擔,就可以考慮一下!编嵔阏f。

            這恰恰暗合了高端產品的推銷規律。做高端產品,要自信,營銷氣質上得配以“高冷”姿態,才能征服顧客。要是上趕著推銷,立馬就LOW了。

            當然,不是一味“高冷”就可以,“你得挖掘出消費者的需求!

            怎么挖掘出這些信息呢?如果追著顧客問,對方就會抵觸!坝袝r候不是我們一直問,而是讓顧客自己慢慢講出來!

            比如,隨口問一句“寶寶偶爾拉肚子嗎?”或者提一句“現在這個季節很多寶寶都會拉肚子,你們有沒有遇見這樣的情況?”

            細化到具體的問題,或者舉一些例子,贏得對方的贊同或否認,引誘對方開口。

            “如果寶寶有拉肚子的情況,就給他推我們品牌,跟他講這個含營養成分多,而且很多老客戶吃過這個奶粉,寶寶拉肚子的情況真的減少了!编嵔阏f。

            “如果寶寶身體健康,那就看他們需求了,要告訴他別的奶粉也很好,我們還有金裝還有其他的,每一個奶粉的優勢都說清楚,讓他們自己考慮一下,他們一般都會認真考慮的!

            總之,“要真正用心去交流,是朋友間的聊天。不要急于賣產品,我們是要推銷自己!

            來源:奶粉智庫  

            信息分類:孕嬰童用品 編輯:琴琴
            關鍵字:母嬰用品加盟,孕嬰用品品牌
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