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            母嬰店提高成交率 導購一定要學會的20種技巧!

            發布時間:[2016/12/17 15:32:33] 文章來源:火爆孕嬰童招商網
            母嬰店想要提高成交率,導購人員必須要學些銷售技巧。這里有20種技巧,送你!一定要互相結合,靈活運用。

            顧客進店來,如何讓顧客購買產品,讓進店率轉化為成交率,這就是導購的工作,也是體現一個導購能力如何的一點。母嬰店想要提高成交率,導購人員必須要學些銷售技巧。這里有20種技巧,送你!一定要互相結合,靈活運用。

            1、直接要求法

            導購人員得到顧客的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到顧客明確的購買信號。

            舉個例子,“如果您覺得合適,那我給您把這個包起來吧”。當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待顧客的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開顧客的注意力,使成交功虧一簣。

            2、二選一法

            導購人員為顧客提供兩種解決問題的方案,無論顧客選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使顧客避開“要還是不要”的問題,而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。

            例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導顧客成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令顧客無所適從。

            3、總結利益成交法

            把顧客與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在顧客面前,把顧客關心的事項排序,然后把產品的特點與顧客的關心點密切地結合起來,總結顧客所有最關心的利益,促使顧客最終達成協議。

            4、優惠成交法

            又稱讓步成交法,是指導購人員通過提供優惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,導購人員要注意三點:

            (1)讓顧客感覺他是特別的,你的優惠只針對他一個人,讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。

            (2)千萬不要隨便給予優惠,否則顧客會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

            (3)表現出自己的權力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權限內,我只能給你這個價格!比缓笤僭掍h一轉,“不過,因為您是我的老主顧,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到,我也只能盡力而為!边@樣顧客的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。

            5、預先框視法

            在顧客提出要求之前,導購人員就為顧客確定好結果,同時對顧客進行認同和贊賞,使顧客按自己的說法做。


            6、激將法

            激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。

            有一個例子很能說明這個道理。

            有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。

            這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

            銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。


            7、從眾成交法

            顧客在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,顧客一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

            一個顧客看中了一臺溫奶器,卻沒有想好買不買。導購人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的溫奶器,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨!鳖櫩涂戳丝礈啬唐,還在猶豫。銷售員說:“我們店也有員工在用這種溫奶器,都說方便實惠!鳖櫩途秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。

            8、惜失成交法

            利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。

            惜失成交法是抓住顧客“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:

            (1)限數量,主要是類似于“購買數量有限,欲購從速”。
            (2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。
            (3)限服務,主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
            (4)限價格,主要是針對于要漲價的商品。

            總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去顧客。


            9、因小失大法

            因小失大法就是強調顧客不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使顧客成交。

            10、步步緊逼成交法

            很多顧客在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮!薄拔以傧胂!薄拔覀兩塘可塘!薄斑^幾天再說吧!

            優秀導購人員遇到顧客推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

            此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯!蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

            你用層層逼近的技巧,不斷發問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決顧客的疑問,成交也就成為很自然的事。

            11、協助顧客成交法

            許多顧客即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助顧客挑選,一旦顧客選定了某一產品,你也就獲得了訂單。

            12、對比成交法

            寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使顧客下決心購買的方法。導購人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在導購人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服顧客下決心作出購買的決定。

            13、小點成交法

            先買一點試用。顧客想要買你的產品,可是又下不了決心時,可建議顧客少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

            14、欲擒故縱法

            有些顧客天生優柔寡斷,他雖然對產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時,你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買。

            15、拜師學藝法

            在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時,不妨轉移話題,不再向顧客推銷,而是請教他自己在銷售中存在的問題。

            “我很肯定這個產品能為你帶來許多好處,可惜我的口才太差勁,沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜,要是我能說得清楚一點,您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙,告訴我,哪里做得不好,讓我可以改進?”

            接著,顧客提出不滿意的地方。你的回答:“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉,繼續說明,解除顧客的疑慮,最后當然再度提出成交。當你道歉時,一定要誠懇,否則一旦顧客懷疑你的誠意,恐怕馬上會下逐客令了。

            16、批準成交法

            在銷售對話的尾聲,你要問顧客是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如顧客表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在顧客簽名的地方做一個記號,然后把合約書推過去對他說:“那么,請你在這里批準,我們就可以馬上開始作業!

            “批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到顧客面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待顧客的反應。

            17、訂單成交法

            在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如顧客沒有制止,就表示他已經決定購買了。如果顧客說還沒有決定購買,你可以說:“沒關系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間!

            “王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

            18、試用成交法

            你經過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。聰明的業務員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是試用成交法。

            很多企業都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

            19、特殊待遇法

            實際上有不少顧客,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“您是我們的大顧客,這樣吧——”這個技巧,最適合這種類型的顧客。

            20、講故事成交法

            大家都愛聽故事。如果顧客想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。前段時間,有一位王女士,情況和您一樣,她也擔心這個問題。不過她決定先買一小包紙尿褲給寶寶試用,試用后發現很好用,沒有出現之前擔心的問題!睆娬{前一位顧客的滿意程度,就好像讓顧客親身感受。

            這些銷售技巧,導購人員需要靈活運用,針對不同的顧客,面對不同的情況,選擇一種或幾種合適的方式。

            信息分類:母嬰用品代理 編輯:琴琴
            關鍵字:母嬰店,導購
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