母嬰店：提高門店效益，你需要這樣的導購（附案例）

導購分兩種：一種是賣貨型的;一種是顧問型的。兩種類型導購，給門店帶來的經濟效益是完全不一樣的。導購處理的方式不同，帶來的效益不同，這也決定了一個母嬰門店究竟需要什么樣的導購。

何為賣貨型導購?

簡而言之，就是顧客想要購買什么，就賣什么給她，對產品知識，對銷售技能都很欠缺。

何為顧問型導購?

是指了解清楚客戶需求，客戶是做什么的，打算買什么產品，預算多少，站在客戶角度上思考問題進行銷售，改變了以往的以產品推介的說服型銷售模式，轉向以幫助客戶解決問題的咨詢服務型銷售，通過解決問題促成交易。

案例分析·奶嘴

門店好不容易進來一名顧客，說要買一個L號的最貴的奶嘴。

導購A：直接從貨架上拿了一款最貴的L號奶嘴給了客人，收銀買單，交易到此結束。

這就是典型的賣貨型導購。這一個奶嘴，并不是這個導購員銷售出去的，而是這個門店銷售出去的。導購完全沒有起到任何作用。

再來看看顧問型導購是如何應對？

導購B：請問寶寶多大了?平時是用哪個牌子的奶瓶奶嘴呢?

顧客：我家寶寶7個月了，平時都是用XX牌子的(剛好是你門店沒有的)

導購B：寶寶7個月了是要用L號奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家寶寶好幸福，能用這么好的奶嘴。(贊美)那您看一下這款奶嘴，是出自于韓國的，形狀上仿母乳設計，可以避免寶寶吸入更多的空氣(功能賣點，轉移對原品牌的注意力)

導購B：現在寶寶開始長牙了吧，長牙期寶寶牙床容易癢，這個時間特別喜歡咬東西而且流口水比較多，家里有給寶寶準備磨牙棒了嗎?

導購B：寶寶現在身高體重怎么樣，這個月齡段要特別注意鈣的吸收，特別是夏天，寶寶容易出汗多，有部份鈣會隨汗液流失。

導購B則是我們所說的顧問式的導購，也是我們母嬰店最需要的導購人員，任何一個顧客進店，我們都要想辦法找到問題的切入點去迎合顧客，與她拉攏關系，找到她的需求點，并且要告訴她哪個階段孩子應該注意哪些問題，并且把問題擴大化，問題決定需求，這個問題越讓顧客困擾越容易成交。

導購的作用，就是引導客戶去消費店內的商品。導購人員的能力，可以說直接決定著一個門店的生存和發展。導購帶不來客流，帶不來經濟效益，這樣門店就失去了經營下去的能力。行業在變，消費者的消費習慣，消費行業在改變，如果導購自身不提升不改變，那將無法滿足門店和顧客的服務需求。母嬰門店，真正需要的是顧問型的導購。

15個銷售策略

1、讓陳列產生利潤。產品銷售過程中，陳列是一個很重一部分，好的陳列會增加客戶購買欲望，市場調查發現，好的陳列可以提高20％的銷售額。

2、按寶寶月份來陳列商品�，F在的產品都是按品牌分類陳列的，我們可以按寶寶月份來陳列，如3-6個月寶寶產品區！月份陳列只要有一個貨架用來展示就可以，整個店里全部按月份來陳列會顯得會亂！

3、按主題來陳列商品。按照季節區分，比如冬季用品、夏季用品。還可設置媽媽產后用品區；長牙寶寶區（上面陳列出所有這時期要用的產品，如咬牙器、磨牙餅、輔食等）。

4、增加特色產品�？諝饧訚衿�、果汁機、胎心儀、甲醛速消凈等。

5、開通網店，線上線下結合，把網店作為增加銷售額的銷售渠道�？梢跃�上購買，線下到店提貨。

6、高利潤商品重點開發。把衣服、玩具、輔食這三大系列商品做成重點商品。

7、經營模式不同化�？梢栽趮雰河闷焚u場基礎上開發孕婦營養餐廳、嬰兒游泳、嬰兒理發、嬰兒玩樂、嬰兒拍照等相關項目。

8、讓易耗品產生利潤。一般的店主都不會在紙尿褲、食品這一方面下功夫，我們反其道而下，想盡一切辦法讓這些易耗品產生利潤!

9、送貨上門。因為可用不可用的產品，媽媽們懶得出來買，我們可以實行送貨上門，培養懶人客戶。

10、學會和供應商聯手。單槍匹馬做促銷費用很大，店主應該與供應商打好交道，盡可能的讓供應商提供促銷產品。

11、旺季促銷。真正的促銷應該是在旺季開始!因為促銷的是客戶正需要的，效果會更明顯。

12、及時梳理滯銷產品。滯銷產品不僅占用了資金，還占用了店面。

13、重視不起眼的產品。氫氣球、反光陀螺、泡泡槍、這些商品平時被店主忽視，其實這些商品這因為是小件，客戶不急價格，利潤非�？捎^。

14、開辟營養小餐。在店里開辟“營養小餐”�，F場榨果汁、豆漿、五谷餐等營養食品，以供應大寶寶購買！

15、讓員工每天講解3分鐘的產品知識。這是提高營業員產品知識、銷售水平、士氣、狀態等因素最有效的方式，也是目前培訓營業員綜合素質最可行的方式。