孕嬰童用品店：普通導購與優秀導購之間差了什么？（實例分析）

優秀導購和普通導購的區別在一定程度上并不明顯，只是在用于等方面的細微區別，但正好是這種細微區別構成了不同的顧客感受，不同的購買行為，本文來自于網絡以家具導購為例進行闡述話術的不同，對孕嬰童用品店的導購也有很強的參考價值。

一、銷售實例對白

1、顧客：你們是什么品牌？

優秀導購：這是中國十大家具品牌之一XX家具，您一定知道是嗎？

普通導購：XX家具

2、顧客：是哪里生產的？

優秀導購：國內歐式家具生產規模最大的企業之一XX家具制造有限公司，在貴州興義。

普通導購：貴州省

3、顧客：你們的產品環保嗎？

優秀導購：這是中國頂尖家具企業生產的產品，絕對環保，請看這里有最新的證書。

普通導購：是環保的

4、顧客：你們的售后服務怎么樣？

優秀導購：之所以我們的銷售排在全國最前列，不僅僅是我們的產品優秀還因為我們有出色的售后服務。

普通導購：售后服務您放心，一定沒問題

5、顧客：產品怎么這么貴？

優秀導購：只有最好的品質才能賣最貴的價錢，您說是嗎？正因為它貴，不過它又是很便宜的，因為買對一套產品好過買錯三套產品。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西，但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務，就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品，最終反而投入更多，您認為呢？

普通導購：這個價格很便宜啊

6、顧客：這套家具適合我嗎？

優秀導購：像您這種有品味的人，唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您。您看我們XX家具己被評為“中國家具十大品牌”，現在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了我們XX家具。并且據我們售后調查來看，99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？

普通導購：絕對適合

二、優秀導購員的家具銷售技巧

1、“價格分解”成交法

假設顧客看好一套標價為8000元的家具，而他的預期價是6000元，這時你需要先算出價格差異是2000�！�旦確定了價格差，支付上的問題就不再是8000，而是2000元了。

優秀導購：先生這套產品的使用壽命最少也有 10年對吧？

顧客：差不多吧。

優秀導購：好，現在我們把2000除以10年，那么每年您只需要多投資200元對嗎？

顧客：是的

優秀導購：這樣分解下來，您平均每個月只需多投資16元左右（停頓）X先生，您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是5角多

（記住，這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執已經很可笑了）

優秀導購：先生，您覺得每天多投資5角左右就可擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢？

2、“一分錢一分貨”成交法

優秀導購：先生您有沒有買過任何價格最便宜品質又最好的東西呢？

顧客：呵呵，當然沒有

優秀導購：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

顧客：是的，有道理。

（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

優秀導購：先生，在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是，我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。

顧客：哦，是嗎？

3、“別家可能更便宜”成交法

優秀導購：先生，別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質。但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨是這樣的嗎？

顧客：當然。

優秀導購：先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的，您說對嗎？

顧客：是的。

優秀導購：先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產品的品質還是良好的服務？

4、假設成交法

“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時候交貨？”

“先生，如果您現在確定，我們倉庫應該還有現貨�！�

“先生，為了您能盡快用到產品，我馬上為您落實貨源吧！”

5、選擇成交法

“先生，您是希望我們為您送貨，還是您自己取貨？”

“先生，我現在為您開單還是等一會兒？”

“先生，您是交定金還是付全款？”

“先生，您計劃確定這一套還是另外一套？”

6、機會成交法

“先生，優惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧�！�

“先生，這款特價只剩最后兩套了，我建議您現在定�！�

“先生，現在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，只剩最后幾件

，贈完為止就這么定了吧�！�

7、大膽成交法

“先生，您這么有眼光，當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧�！�

“先生，這么優惠的價格買這么好的產品，機會難得，定下來吧�！�

“先生，這套家具現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在訂一套�！�

8、三問成交法

優秀導購：先生，您認為這套家具怎么樣？

顧客：好啊~

優秀導購：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考慮。

優秀導購：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢？

9、霸王成交法

顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時他總會說“考慮考慮，過幾天再說”，此法在這種時候會很有用處。

在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店里再次看過產品又和你談了一陣子之后請她坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說“您看這樣有沒有問題，如果沒有的話請簽個字吧！”

這時要注意的是，你千萬不要講話平靜地看著顧客。當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵通。通常情況，顧客會仔細地看你為他己經填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法�；蛟S他會用你遞給他的筆上寫上他的名字，就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。