兩個月新品牌紙尿褲銷售破3萬，母嬰店如何打造爆款？

提到爆款或者明星單品，大家可能會想到這些商品。比如花王紙尿褲低至79元/包，這是蜜芽考拉貝貝做紙尿褲促銷活動慣用廣告語，也是一個典型的使用花王做爆款引流的案例，通過低價將用戶從線下或天貓京東吸引到他們的平臺。

不過引流爆款不等于賣的多賣得便宜的產品，爆款引流的核心在于引流，而不單只是銷量大，引流爆款勝在有穩定持續的吸引客戶的能力，而不是短時間透支未來的銷量。

引流爆款=銷量大+持續穩定吸引客戶的能力

爆款引流就是優秀的高性價比的產品對消費者最根本最基礎的吸引力。

如何打造一個引流爆款？

流通貨爆款：產品自帶流量，品牌價值很強，比如花王紙尿褲、美贊臣奶粉、貝親嬰兒用品。

優點：一旦你門店打造流通貨爆款，客源能迅速導入。

缺點：價格敏感、競爭激烈忠誠度很低，對母嬰店的供應商資源有很強的要求。

獨占品牌爆款：非名牌，知名度低。

優點：客戶忠誠度高，利潤有保障，容易形成差異化；

缺點：周期長見效慢，競爭對運營能力有非常高的要求。

用流通貨來做爆款

想把一個流通貨打造成爆款，核心是要打造價格。

首先要確定第一個要素：有足夠的銷量。

有獨特的供應鏈優勢才有價格優勢，然后才有銷量優勢，庫存優勢，采購優勢，最后再形成更大的供應鏈優勢。

做引流款的時候要想清楚你就是準備用這個產品來吸引客流，沒有盈利和出量的要求。沒想清楚就會導致定位模糊，出現以下幾個問題。

1、選品失誤，一定選的是本身自帶流量的產品做差異化競爭。

2、頻繁變化，經營引流款的產品就是為了帶客戶，要給客戶一個簡單的信息，就是我這個產品是區域最便宜的，而不要頻繁通過不同活動來吸引客戶，比如這個月買五送一，下個月第二件七五折等，給客戶制造了一個模糊的概念。

3、庫存不足，不能因為引流款利潤低而對于庫存不做為，客戶興沖沖的來了，發現沒貨，或者斷碼，然后客戶不來了。

4、銷售懈怠，因為利潤低，客戶來了，導購不怎么愿意推薦，或者堆在店內最角落的位置。

庫存不足和銷售懈怠都在于老板沒把產品定位清楚。如果定位清晰，你會知道，雖然這產品不賺錢，甚至負毛利，但他們能帶來客戶，賣的越多說明客戶越多。所以永遠要把引流款放在店內最顯著的位置。

5、透支銷量，比如今天做花王買六送一活動，這些都在透支未來兩個月客戶的消費。

流通貨不是放在店里就是引流爆款了，一旦選擇一款流通貨后，需要思考你賣這款產品的目標在哪？要賣的多，賣的散，賣的持久，客戶經常來，持續保持競爭優勢，才能實現流通款引流的效果，才能實現在流通款付出高昂的成本所想要達到的目標。

價格競爭不是母嬰店競爭最殘忍的事情，客戶的爭奪才是競爭最殘酷的事情。

如何打造一個獨占（新品牌）的爆款產品

打造一個獨特的爆款產品，才是未來母嬰零售發展的方向。那么拿到了一個獨家代理的品牌，如何來實現引流的效果呢？

這里面需要有一個從選品、獲客、傳播、放量、形成爆款這樣一個過程。

這里以某母嬰店打造一個新品牌紙尿褲爆款為例來看這個過程應該如何去做。

首先看下這個母嬰店是如何選品的？

第一步是看產品屬性——這款紙尿褲在夏天主打輕薄、吸水能力尚可、做工不錯，一片約1.5元，這個產品有特點，但并無絕對優勢，比較中庸，但它新進入市場，所以有共同推進的機會。

第二步是看需求量——為什么選擇紙尿褲作為爆款呢？不選玩具、嬰兒車呢？因為紙尿褲是個消耗型產品，有很強的粘度，因為它有廣泛的需求量，適合用來吸引人流。

第三步是價格——價格有一定優勢，1.5元的單片價格相比較花王、金裝好奇來說還是有很大吸引力。另外價格還有操作空間，供應商提供折扣六五折還有送。

第四步是供應商——一要有能力，必須是大廠，防止產品打造成爆款后，供應商倒閉了；二要跟供應商有比較好的關系，能拿到獨家代理。

從這四個因素來看，我們就可以確定可以選擇以這紙尿褲來做為爆款去推動。

其次，從獲客到爆款

第一步：產品利益傳播

我們采用的方法是免費贈送100包紙尿褲，這個送法很有特點，是這樣設計的：通過廣告宣傳——某某紙尿褲免費送，限量100包，規格任選。而實際上是讓顧客必須為這個紙尿褲付69元，付完后領走一張產品體驗單，在使用兩星期后拿回體驗單到店里即可返還69元（具體怎么返還在第二步會說明）。

客戶體驗單會展示在該品牌紙尿褲在店內最大的堆頭后的墻壁上，讓每個進店的顧客第一眼就能看到這款新品大堆頭，以及背后密密麻麻近100張的客戶體驗單。

第二步：消費行為確認

兩周后，當客戶拿著體驗單回店內的時候，店內又對這款紙尿褲做了第二個活動——單包59元，限購1包。而返還給客戶的69元是現金抵用券，可以用來購買店內任意商品，這時候絕大多數客戶都購買了這款59元的紙尿褲，還余10元可以換購其他商品。

消費者這時候愿意掏錢購買該品牌紙尿褲，說明她已經認可這個產品了。

第三步：消費行為穩定，放量

一個月后，又做了一個活動，這款紙尿褲買滿299元，送一個澳貝的玩具，零售價約五六十元，到這一步時，紙尿褲月銷量已經突破3萬了。

這些步驟中，還需要注意一些細節：

傳播擴散路徑設計

充分考慮一個問題：這個活動是做給參與者看還是做給所有到場的顧客看？這就是為什么要把客戶體驗報告貼在店內最顯眼的墻壁上，并在店內設計最大的產品堆頭的原因。

精確統計客戶數據——快來領錢

為了保證這100個客戶到店，所有參與活動的客戶都做了實名登記，兩星期后，店內所有導購都要給客戶做回訪，通知客戶到店來領現金券。

為什么59元，且限量1包

確定產品價值，打造一個優秀、高性價比產品，所以特價幅度不高，所以平時都不打折，其實做限購是樹立產品的形象。

導購的激勵與重要作用

在做59元/包活動時，就要給導購5元/包的提成，到299元促銷給導購10元提成，利用一切資源來做爆款。

贈品的選擇——我像大廠

為什么選澳貝玩具不選其他不知名品牌？因為那段時間幫寶適在送澳貝，所以要用同樣贈品確定產品的價值。

成本的分攤與核算

如果你有一個對品牌推動很好的策劃，是可以和廠家談成本分攤的。爭取廠家資源來降低活動成本。

在三個月后做核算時發現，這款紙尿褲銷量賣到30000元時，扣除送出去的紙尿褲和贈品，凈利潤還有一萬多。

雖然做好貼錢的準備，但最后實際還是掙錢了。

持續提升

這個紙尿褲最后成為該店的明星單品，后面基本不再做特價，僅偶爾送一些贈品。

為什么引流總是要花錢？

是不是所有的促銷方式都來自于大膽的花錢呢？

在所有的推廣活動設計和執行的時候，都要有一個清晰的數據模型，先做一個預期，再做結果統計。

做推廣的時候，一定要有推廣預算和計算，并要有精確的效果統計。做可控的投入，而不是大膽的投入，腦子里有模型，結果有統計！

文/方瞳 

作者簡介：拼單網母嬰門店經營管理培訓主講，十年母嬰連鎖門店實戰運營專家。