FAB銷售干貨：不同類型的顧客如何接待？

女性購買具主動性，購買心理不穩定，易受外界干擾，注重外觀、質量、價格、愿意接受建議。

男性購買具沖動性，理智較強，目的明確，討厭長篇的介紹，希望快速交易，對排隊缺乏耐心。

一、FAB銷售技巧     

特性（Features）

是指產品的特性。你可以介紹有關商品本身所具有的特質給顧客。 

優點（Advantages）

是指產品特性帶來的優點。

好處（Benefits）

是指當顧客使用產品時所得到的好處，這些好處是源自產品特性，引發到所帶來的優點，從而使顧客感受使用時的好處。

二、如何接待不同類型的顧客     

01 好爭辯者

不相信售貨員并對介紹都持異議，力圖找到差錯，較謹慎，決定緩慢。

我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關商品知識，交談中多用肯定的語氣。

02 果斷的顧客

懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔一些。

我們：爭取作成買賣，不要爭論，自然的銷售，機智老練的插入一些見解。

03 有疑慮的顧客

對銷售員的話心存疑慮，不愿受人支配，要經過謹慎的考慮才能做出決定。 

我們：用制造工藝，品牌，商標，售后服務等作為說明，讓顧客觸摸，察看商品。

04 猶豫不定者

不自在，敏感。在非平常的價格下購買商品，對自己的判斷沒有把握。 

我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

05 優柔寡斷者

自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比較激烈，要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當參謀，要求做出的決定是對的。

我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關商品或服務的長處和價值。

06 四周環顧者

主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話，可能大量購買。

我們：注視“購買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務。

07 沉默的顧客

不愿交談，只愿思考。對信息好象不感興趣，但是確實是在注意聽有關信息，好像滿不在乎。 

我們：詢問直截了當，注視“購買”跡象。

08 考慮比較周到的顧客

需要與人商量。尋求別人當參謀，對自己不知的事感到沒有把握。

我們：通過少數一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。

三、顧客購買商品的幾個動機    

01 求美心理--城市年前女性為主

在購買商品時，而注重品位與個性，強調款式，流行時尚，“以漂亮為中心”,不會過多地計較價格、質量、性能、服務等。但是其從眾心理較重，容易接受別人的勸說。

02 求名心理-城市青年男女

更加注重品牌消費，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有安全感和信賴感。

03 求新心理-年少年

更加注重流行款式和樣式，逐新潮，對價格是否合理，質量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

04 求廉心理-低收入者

選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、“折扣品”,不注重流行款式，耐用便宜是核心。

05 癖好心理-老年人

“相信過去，留戀過去”,根據自己的生活習慣和愛好來確定購買原則，有持續性和經常性特點，說服他們改變習慣較難。