母嬰店如何在淡季積累“勢能”？

對母嬰店來說，一年365天不可能天天都是旺銷，開門做生意總有生意好的時候和生意不好的時候，炎炎夏季、冽冽寒冬、綿綿陰雨……等極易產生顧客不愿出門采購東西的現象，難免會導致銷量不好，進入淡季。

旺季取“利”，淡季取“勢”

我們經常聽到的一句話是“淡季做市場，旺季做銷量”，看似自我安慰，但其實沒有一個開門做生意一心想賺錢的門店經營者能適應“從旺季一下跌入淡季”的心理落差，有的自怨自艾，有的如熱鍋上的螞蟻，有的自此頹疲一步一步走向關門閉店。因此，應對淡季的第一步是先調整好自己的心態，學會“旺季取利”和“淡季取勢”。

所謂取利，就是要爭取最大的銷量，獲得最大的收益；取勢，則是占據制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度……并以此建立長期的戰略優勢。雖然在不同時期的側重不同，但“勢”與“利”兩者又是不可割裂的。沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。換個角度來看，母嬰店的淡季正是積累勢能的關鍵時期。

母嬰店如何在淡季積累“勢能”？

1、嘗試新的業態

據了解，將咖啡作為臻選店主打的星巴克在徐家匯的港匯恒隆北座開了一家“星巴克臻選咖啡·焙烤坊”，將烘焙和酒類作為主要商品；專注賣炸雞和漢堡的肯德基與中國茶葉博物館聯合，在杭州開出了一家走小清新風格的茶飲店，提供的卻是奶茶和甜點。

可見，淡季是嘗試新業態的最好時機，成功了客流量增加、銷量上升，即便新業態的效果不理想，也不會對經營主體產生太大的影響。

對于母嬰店來講，什么是值得一試的新業態呢？條件允許的話，可以試著嘗試一下游泳館或推拿館。游泳館平常人流很多的情況下，可以洗一次贈送幾次，或者贈送防護產品。

如果你的游泳館平常就沒有什么人建議做成免費的，因為成本并不是很大。線下線上推廣宣傳是必不可少的，其目的是為了吸引客流。這里就需要我們的銷售人員起到關鍵作用了，使勁的推廣夏季暢銷產品。本來就免費游泳洗澡了，客戶也會不好意思會帶點東西走的。

寶寶洗完澡，還可以再推拿享受一下，相信以后寶寶都會很留戀這里的；寶寶洗澡期間，也可以讓寶媽進去體驗一次推拿。

2、變換產品搭配

阿里巴巴發布的《2019 年春節經濟報告》口碑數據顯示，輕食等健康飲食代表訂單量漲幅較大，達到了 47%，于是不少品牌將輕食作為淡季里的互補產品。比如瑞幸就在年前與百卡弗、百麥、中糧這三家公司合作，推出麥芬蛋糕、三明治、司康、卷餅等輕食產品。這種策略完全適用于母嬰店，單品不好賣，搭配著一起賣，以爆品拉動趨勢產品的銷量。

一如我們之前預見的，高端是2019年的一大趨勢，無論是奶粉、紙尿褲、玩具還是用品等都在升級，驅動著母嬰消費更加品質化和高端化。

因此，門店在選品時除了一些爆款產品外，還要重視趨勢產品，兩者相互搭配，在滿足消費者當下購買需求的同時善于發現消費者的新需求。

此外，夏天蚊子多，推薦可以弄一些寶寶驅蚊產品，天氣炎熱，推薦防嗮產品和防嗮修護產品。降暑、清涼的食品肯定是必不可少的，寶寶的洗澡用的，洗發露、沐浴露等切記可以清涼的首先，最不可忽略的一點，是寶媽來給寶寶購物的，所以不要忘記了給寶媽們也要準備夏季必備產品。

還有就是玩具類不要忽視這一點，不想出門在家無聊，有個小玩具玩著寶寶是非常開心的。

對于母嬰店而言，我們要逐步的提升明星產品在門店的占比，同時要逐步的改善利潤牛產品的銷售狀況，這樣才可以持續的保證門店盈利能力的提升。

3、營銷工具邀約

現在的母嬰店一條街上都可能有兩三家，在競爭這么激烈的當下，如果門店經營者還在等顧客上門購買，妄想坐享其成發大財，那真的不如直接關門。很多店主都在抱怨說是獲客難沒客流，但是有多少人時抱怨完了就想辦法解決問題呢？生意好的時候等客上門還有出路，淡季如果不善于利用營銷工具去主動營銷，怕是真的只有死路一條。

主動營銷的方式千萬種，例如已經有電話登記的顧客，讓員工可以主動聯絡，多一些情感的連接，像天氣不好的時候很多人其實宅在家里，時間會很充裕，會比晴天更愿意交流。

需要注意的是，前兩次打電話不要有太強的銷售目的性，要以服務為出發點，但是要準確的捕捉并記錄下客戶交談中流露出的銷售機會，并生成下一次交流的建議方案。后面適當的發起一些邀約，自然會讓這些“有效顧客”增加購買頻率，從而提升有效進店率。

另外把顧客都拉到自己的微信好友里，也不要只是在朋友圈單一的發產品及搭配技巧的信息，也可以發一些有格調的生活感悟或開心的工作場景，比只發一些產品或優惠會更加吸引顧客的注意和好感。如：紙尿褲漏尿的問題及解決辦法，海淘奶粉的現狀，育兒問題，兒童用藥應該注意哪些，寶寶什么時候添加輔食一類。

4、維系老客戶關系

淡季能做的事情除了做新嘗試開拓新思路外，也是和老客戶加深聯系的重要時機，這個時候不能把經常光顧的老客戶當作”搖錢樹“，而是應該在他們存量客戶的關系維護上多一些投入。

有數據顯示，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，況且，基于母嬰行業的特殊性，媽媽們對于嬰幼兒產品的信任度不易建立卻極容易被破壞。因此，老客戶更愿意選擇已經“試水”過感覺還不錯的門店。

維系顧客的方式選擇不能馬虎，最簡單的聯系方式就是電話溝通，但是因為不能確認對方是否方便接聽電話，因此非十分緊急的事情盡量避免；

其次是短信和微信，在此需要注意，切記不要群發，這會讓顧客沒有存在感，一定要在抬頭加上顧客的姓名，并結合前期的購買意愿進行有針對性地內容編輯發送；

還有一種是組織線下交流會，邀請顧客參與現場活動，近距離接觸加深感情。