這家母嬰藥柜能為母嬰店品類拓展帶來哪些啟示？

瓦利孕嬰從去年10月開始正式銷售專業母嬰藥品，它也是業內第一家母嬰藥柜。其總經理余建英認為，隨著母嬰消費者自行“對癥下藥”和購買大健康產品的消費習慣已經養成，未來越來越多母嬰店銷售藥品將成為可能。

瓦利精致孕嬰，浙江省的一家區域性母嬰零售，主要覆蓋寧波的鎮海區、高新區、鄞州區以及江北區，目前門店數量為15家。如果單看門頭形象，您可能就會被簡約大氣的設計風格所吸引，但是走進店內，你就會發現這家母嬰店居然還在銷售母嬰類藥品。

瓦利孕嬰正式銷售專業母嬰藥品是從去年10月開始，它也是業內第一家母嬰藥柜。該公司總經理余建英表示，在國外，母嬰店銷售藥品非常普遍，但是受政策和市場環境的影響，母嬰藥品在國內母嬰渠道沒有被很好的普及。但是，余建英也認為，隨著寶媽對寶寶、自身，以及家庭健康的關注，以及獲取專業信息渠道的多樣化，自行“對癥下藥”和購買大健康產品的消費習慣已經養成，這就為母嬰店銷售藥品提供了有利條件。

母嬰店藥品銷售，需要哪些資質？

想要在門店銷售藥品的念頭，早在幾年前就在余建英的心中萌發，那時候她去日本、美國考察，國外零售店的品類結構給了她很大啟發�；貒�后，余建英還特地去相關部門進行了咨詢，但令人遺憾的是，在當時的市場環境下，母嬰店銷售藥品幾乎不可能實現。

直至去年3月，心全健康找到余建英，雙方達成了合作的意向。心全健康就是瓦利孕嬰現在的藥柜合作伙伴，在它的推進和落實下，3個多月之后，瓦利孕嬰拿到藥品零售許可證�！拔蚁嘈艑�業的事情交給專業的公司或者團隊去做，才更好�！蹦玫皆S可證后，余建英對包含藥品在內的整個大健康專區進行了重新裝修布置，并趕在國慶前夕正式營業。

目前，瓦利孕嬰店內的藥品包含中藥、西藥，還有醫療器械等，SKU 有70多個。主要的藥品類型包括嬰幼兒感冒類、消化系統類、營養補充劑類，還有成人類其它常規用藥，滋補類中藥飲片。余建英表示，門店目前所經營的藥品中含有中藥，所以整個專柜的面積有10平米，“只做西藥的話，正常5平方米就夠了”。在采訪中，余建英并不想過多透露藥品的月銷售額，但她也表示，藥品的毛利和保健品旗鼓相當，所以對門店而言，還是非常值得嘗試的。如今，在瓦利孕嬰，母嬰消費者所需要的大健康藥品和相關的保健品、食品都已經在銷售，基本滿足了寶媽對整個家庭常規大健康產品的一站式采購需求。

由于母嬰店涉及的人群相對比較特殊，所以在藥品銷售的種類與數量上，與藥店相差很大。這看似是一大劣勢，但余建英認為，這反而為母嬰店提供了精準銷售的可能�！捌贩N方面，我們目前銷售的藥品不含副作用大的處方藥品和甲類非處方藥品，雖然種類少，但是可以讓消費者更加一目了然的自選，以及買到更放心安全的母嬰專用藥品�！绷硗�，外界所認為的，母嬰店在藥品銷售中的專業性短板，余建英認為，也并不存在�！霸谀笅脒@個健康細分類目中，我們店有大健康專區的育嬰師、營養師，也更懂用戶心理，更容易站在寶媽的角度，從服務和產品上去為消費者做選擇�！�

自從進行藥品的銷售之后，瓦利孕嬰不僅多了一個賺錢的品類，連帶著店內保健品的銷售都有所提升�！氨热�，有寶寶感冒，我們會在銷售相關藥品的同時，建議寶媽再帶幾盒益生菌，讓寶寶痊愈后服用，預防以后感冒。這種方式會讓寶媽感受到我們的專業性，同時也站在她的角度思考問題，而不是一味推銷她目前不需要的產品�！�

專業店的核心商品銷售要超過30%

瓦利孕嬰的藥品銷售雖然只有半年多，但目前其銷售額在逐月上升。那是否所有的母嬰店都可以放心大膽地進行藥品的銷售？對此，余建英給予了否定。根據她的觀察，母嬰店進行藥品需要滿足三大條件，第一是場地，第二是人員基礎學歷，第三是滿足相匹配的從藥經營管理等�！爱斎�，母嬰店滿足這三個條件并不難，每家店預留5-10平方的場地，招聘高中以上學歷的員工，剩下的，與專業第三方一起合作就可以�！睘榱诉_到規范經營的要求，心全健康會定期對瓦利孕嬰的門店員工進行最新的政策培訓，做好預防。

其實，在母嬰店之前，藥品的銷售渠道早已延伸到醫院和藥店之外。之前就有媒體報道說，未來便利店賣藥，很有可能成為趨勢。據悉，今年5月31日，北京市朝陽區市場監管局再次批準屈臣氏、蘇寧等8家連鎖便利店可售乙類非處方藥品、二類醫療器械。就母嬰渠道而言，隨著渠道專業性的提升和經營的規范，相信會有越來越多消費者接受該渠道的藥品銷售。正如余建英所說，藥品的出現會使母嬰店向專業母嬰店轉型，這也順應了消費者對門店的要求。

關于母嬰店藥品銷售，我們也跟深圳市海王健康科技發展有限公司總經理龔華銘進行了交流。海王集團是一家致力于藥品和營養、保健食品制造、醫藥物流和醫藥零售連鎖的綜合性企業集團公司，1993年公司開始涉足嬰幼兒營養食品的研究和產品開發。龔華銘認為，藥店和母嬰店都歸屬于專業店，其核心商品指引非常清晰。隨著零售市場的競爭與演變，未來專業店規模會越來越大，業態也會逐步模糊，增加其他品類的銷售可以更好地滿足消費需求，提升自身競爭力�！爸T如母嬰店賣藥品，藥店賣用品等現象都不奇怪。當然，在品類的延伸過程中，需要注意度的把握。我認為，專業店的核心商品銷售額保證超過30%就可以�！�

就海王旗下奶粉品牌喜安智而言，它也有在藥店銷售，包括海王旗下連鎖藥店。龔華銘表示，這是一種企業內部市場化的管理方式，在操作層面并沒有問題。但他也表示，站在零售企業管理者的角度，需要思考增加品類的意義在哪里？它是否會增加邊際風險？增加的品類對于經營面積、坪效的壓力有多大？這些問題，對于區域性連鎖尤為重要，“畢竟，貨架是寶貴資源，做出戰略決策前，需要結合公司的定位、后續的影響來進行考量�！备鶕�龔華銘的觀察，母嬰店引進藥品是非常方便的，畢竟藥品所占空間小，但在經營過程中，需要把控所售藥品的風險。

未來，余建英計劃增加進口藥品、保健品以及國產藥品大牌的數量，甚至將一些前沿醫療類項目，比如乳牙干細胞項目等導入到門店。而龔華銘認為，母嬰實體渠道作為零售市場的一部分，首先要從整個零售市場的變化趨勢中，找到自己的經營方向；其次，作為專業店，如何提供專業的產品與服務是其需要思考的重要問題；第三，產品只是一個載體，經營顧客比經營商品重要得多，“為此，連鎖母嬰企業需要加強精細化管理，做好顧客服務”。

有了瓦利孕嬰的成功經驗以及母嬰零售對品類結構的思考，相信在不久之后，會有越來越多的母嬰門店將增加藥品的銷售，但是正如龔華銘所言，產品只是一個載體，我們增加產品的前提一定是為了更好服務我們的消費者。