從報價到成交，這些銷售技巧你了解嗎？

銷售不是一個單純的買和賣的過程，在銷售的過程中，需要雙方不斷地談判磋商，最終達成交易。其中，最為重要的環節之一便是價格的談判。

如何報價這個問題對于每個銷售人員來說，是很重要的一環。報價在一定意義上決定了我們營銷工作的成敗，如何報價才能抓住客戶的心理價位，順利成交呢？

 1 永遠不要先報價格

正式報價前，我們一定要爭取先向客戶介紹我們的產品優勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶更好的了解我們的公司和產品，增進認識；另一方面也是為我們的正式報價“預先鋪墊”，打好基礎——價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義。

現在很多的導購卻犯“兵家大忌”：主動報出自己的底價。

 2  不要“放虎歸山”

顧客說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”。

一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，這樣的顧客還真不少，也許是實情，但很多是借口。這個時候很多的導購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結果顧客跑掉了。

遇到這種情況最好的處理方法就是讓導購表示產品可以給客人先預定，為客人留起來，只是需要客人交納少許定金。

 3  銷售過程中常需配合作戰

導購在銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售的簡單配合自不必說了，這里以一個服裝銷售案例來介紹銷售中如何巧妙配合，大家可以結合自己的銷售也想些好的技巧出來。

在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業務。

每當負責銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點問題。所以，當他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點。

一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢?”

他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時，做銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。

這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發現“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。

這只是技巧方面的一個小案例，并不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發大家在自己實際的銷售過程中多總結出一些協調作戰的技能。

 4  客人買單之后，

導購人員切忌說“謝謝”

在現實銷售技巧中，很多導購在成交之后，抑制不住內心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。

各位，導購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品不那么值錢、沒有價值，好像是客人幫很大的忙才買的!

這是個錯誤，其實有很多買不少東西的客人在離開店鋪的時候，滿心歡喜地對我們的導購說“謝謝你”，因為這來自我們耐心周到的服務、物超所值的貨品。

對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會引發客人不好的想象。那此時我們應該說什么呢?應該贊美他，祝賀他，恭喜他! 贊賞顧客的眼光與品位！

 5  不要懼怕客人投訴，

這是讓他成為你老客戶的“天賜良機”

導購聽到客人對產品提出異議，甚至來投訴要求退貨的時候，有的導購就害怕，結果沒有處理好，在店里站著吵架，處理結果暫且不說，光生意和形象就不知道影響了多少。所以提醒我們銷售的導購，遇到投訴，就是“天賜良機”——再次銷售的機會來了。