運用這些方法，顧客除了成交，別無選擇！

銷售是一種以結果論英雄的游戲，就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是白搭！在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1 顧客說：我要考慮一下

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

（1）詢問法

通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

（2）假設法

假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品很感興趣。您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才有一次促銷活動，現在有許多人都想購買這款產品，如果您不及時決定，會……

（3）直接法

通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？

2 顧客說：太貴了

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴�！�

（1） 比較法

① 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這款產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這款產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

（2）拆散法

將產品的幾個功能拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（3）平均法

將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔產品銷售最有效。如：這款產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個手機，值！　　

（4）贊美法

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買的吧。 

3 顧客說：能不能便宜一些

對策：價格是價值的體現，便宜無好貨

（1）得失法

單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略質量、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，無法享受提供的一些附加功能。

（2） 底牌法

這個價位是目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧�！�

（3）誠實法

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高質量的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××，您可以看一下。

4 顧客說：別的地方更便宜

對策：服務有價，現在假貨泛濫。

（1）分析法

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是質量，第二個是價格，第三個是售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。

如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高質量的產品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

（2）轉向法

不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現哪家公司可以以最低的價格提供最高質量的手機，又提供最優的售后服務。我 ××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

（3）提醒法

提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：優質量高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲質量只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎？

5 顧客講：沒有預算（沒有錢）

對策：制度是死的，人是活的。

（1）前瞻法

　　將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買�！�

（2）攻心法

　　分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。

6 顧客講：它真的值那么多錢嗎？

對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

（1）投資法

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品給自己帶來的利益。

（2）反駁法

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？

（3）肯定法

　　值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

7 顧客講：不，我不要……

 對策：我的字典了里沒有“不”字�！�

（1）吹牛法

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易�！　�

（2）比心法

其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，促成購買。

（3）死磨法

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!