客戶憑什么買你的產品？銷售必須答對的7個問題！

如果銷售能夠站在顧客的角度，對自己提出正確的問題并給予正確回答的話，銷售就會有效地加快顧客的購買決策步驟，快速成交。

顧客在下定購買決心前需要銷售解答的問題有7個，它們和它們的潛臺詞是：

一 我為什么要見你、聽你講？

潛臺詞：我很忙，有很多事情要做，比如見重要合作伙伴，比如晚上要去看電影，比如我要打游戲，那我為什么要放棄其他事情而要見你，聽你講呢？請先給我個理由。

我們開口三句話必須讓顧客感受到談話給他帶來的好處，才有機會進行更深入的談話。

讓顧客愿意和我們談話，一是靠我們的技巧，二是靠我們前期對顧客資料的掌握程度，還需要我們分析顧客所有可能的需求。

二 這是什么？有什么特點？

潛臺詞：你說的這個產品，我不了解，也不關心，你能不能用最簡短的語言告訴我你所說的這個產品是什么？有什么特點？與我何干？

這要求我們對產品非常熟悉，并且能夠根據顧客的需求有針對性地介紹產品。

例如汽車，對于重視油耗的顧客，我們要突出對汽車燃油經濟性的介紹；對于重視安全的顧客，我們要突出對汽車安全品質的介紹。

如果我們產品的最大特點是省油，我們就應該幫助顧客意識到省油是購買汽車的首要考慮因素；

如果我們車輛的最大賣點是安全，我們就應該幫助顧客意識到安全性是購買汽車的首要考慮因素。

三 對我有什么好處？

潛臺詞：這個產品挺好，不過這與我何干呢？如果和我沒有關系，不能給我帶來好處，對不起，我是不會買的。

這要求我們在掌握顧客需求的同時，能夠把產品如何給顧客帶來好處說得很明白。

顧客永遠不會關心你的產品是什么，他所關心的只有產品能夠給他帶來的利益和好處。

戀愛中男士不會關心戒指到底是由什么制作的，他只關心他的心上人是否會接受他的求婚，明白他的這份情意。

四 為什么相信你？你不是在騙我吧？

潛臺詞：現在騙子那么多，連電視臺的廣告有時都是假的，誰知道你不是夸大宣傳呢？你的承諾能兌現嗎？

現在虛假廣告泛濫，顧客經常受騙，對一切充滿懷疑。

所以，我們要證明自己向顧客承諾的都是能夠兌現的，而不是在忽悠他。

比如，我們說汽車百公里耗油6升，就必須拿出證據來，而不是打馬虎眼。如果顧客追問，而我們拿不出證明來，那我們就只能失去顧客了。

五 值得嗎？

潛臺詞：產品雖然好，也能給我帶來顯而易見的好處，可是它值不值這個價錢？大家賺錢都不容易，每一分錢都要花在刀刃上，一分錢要有一分錢的價值。告訴我，為什么它值這個價？

我們必須向顧客說明他得到的遠遠超過他所付出的價錢。

顧客不一定喜歡便宜貨，但都希望占便宜。要讓顧客意識到自己購買商品實際上得到了相當的便宜。

六 為什么在你這里買？

潛臺詞：你的產品好，別人的也不錯啊，為什么非要從你這里購買？到別人那里買可能還更優惠呢！

顧客選擇你，而不選擇競爭對手，要么你的服務好，要么你的價錢低，要么你的產品確實符合顧客的需求，要么你和顧客關系好�？傊�一定有一個原因。

銷售之間的競爭已經不再是產品之間的競爭了，而是銷售價值系統之間的競爭。

這里的銷售價值系統包含的是產品、公司、銷售員等全方位提供的附加值。

分析產品、公司、銷售個人能夠為顧客提供哪些價值，即是分析銷售所有能調動的資源中能夠為顧客創造的所有價值。

七 為什么現在就要買？

潛臺詞：產品說不定還要降價，功能還要完善，那我為什么非要現在購買而不是再等等看呢？我要考慮考慮。

現在買，要么是因為正好價格合適，有優惠活動；要么是因為現在問題已經很嚴重了，不買產品解決問題，就會產生嚴重后果。

總之，要讓顧客明白這個時機購買最合適。

這7個問題是顧客在購買過程必須面對和回答的問題。

當然，這些問題可能顧客自己就找到了答案。比如顧客走進賣場挑選手機的時候，自己就回答了第一個問題；

再比如，有的專業型顧客喜歡自己尋找所有問題的答案，根本不需要銷售介入。

但是，好的銷售應當積極幫助和影響顧客做出有利于自己的回答，而不是被動等待顧客自己去尋找答案。

如果一名銷售能夠回答上面這7個問題，那么他就必然能夠贏得顧客的青睞，加速顧客的購買決策進程。

銷售在顧客提出這幾個問題時，能讓顧客接受有利于自己的答案，從而推進銷售進程，這樣的銷售技術就是“7Q銷售”。