對話店長：如何打造超級旺鋪？

目標管理

一切從目標出發，店鋪開門做生意，第一看的就是業績。沒有目標就相當于自然經營，做得好不好，全憑感覺。

科學的設定銷售目標，才能落地執行。設定目標，一定要依據SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據、有時間限制。

銷售目標制定后，要進行目標的分解，時間分解、人員分解、任務分解，具體目標落實到個人。店長再通過任務情況，指導員工具體操作方法，比如攔截、接待、銷售技巧、會員回訪等等，還要通過激勵政策，將員工的激情、銷售狀態調動起來，才能按照店長預想的目標發展，最終達成指標。

晨會管理

一日之際在于晨，晨會相當于一臺“推土機”：一推士氣，二推業績，是決定銷售目標的關鍵。早會上把員工激情調動起來，這一天銷售工作才能有一個良好的狀態。

早會內容總結前一天的銷售狀況，制定當天的銷售目標并進行分解，讓各位員工報自己定出的目標，早會上切記批評任何人，一定要添加激勵，店長對表現優秀的個人進行表揚。

流程管理

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對于店長來說，就是復制的工具。銷售人員按照服務流程進行客戶服務，確保了服務的質量，也讓新員工快速掌握銷售的方法。

店面運營流程管理提升管理效率，比如店鋪營業流程，確保店鋪的正常營運，店長對店鋪營業前中后工作要點熟悉，能加速店長的工作管理效率。

流程管理實際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復制，到店鋪復制，能產生極大的收益。

問題分析

店長不僅要掌握發現問題的能力，同時要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

(1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；

(2)標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素；

(3)經驗：問題分析、先易后難、假設驗證。

經營數據分析與

銷售策略調整

1、為什么要進行店面數據分析？

(1)數字是店鋪的溫度計——快速診斷店鋪問題的關鍵；

(2)數字最客觀、會說話、速度快、來決策；

(3)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花；

(4)店鋪的基本數字：營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率。

2、店面盈虧平衡

(1)銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率；

(2)銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

(3)平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價。

3、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一；

(2)單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略；

(3)營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長；

(4)老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客；

(5)員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥。

4、建立完善的門店報表系統

(1)信息化管理系統；

(2)建立完善的報表制度；

(3)正確使用各種《銷售日/周/月報表》。

5、客戶分析

(1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》；

(2)了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策。

6、收支分析

(1)分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價；

(2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否奏效？原因？

7、產品分析

分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數；

修煉絕對成交

如何提升絕對成交能力？成交是問出來的，問對問題賺大錢。成交的關鍵在于要求，顧客對貨品已經沒有其他異議時，我們應該及時向顧客提出成交的請求，比如說：您是刷卡還是付現？您是戴著還是我幫您包起來？

成交絕技一：假設成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

投訴應對技巧

顧客到店進行投訴，首先是對品牌認可的，希望能得到重視并且能得到解決。處理投訴的流程與技巧為：

顧客到店投訴，首先是考慮找一個安靜的位置，避免影響店鋪其他顧客選購商品；

讓顧客坐下來，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認真聽顧客闡述問題；

奉上茶水，讓顧客先講問題，邊聽邊記錄；顧客講完后重述一次你聽到的信息，與顧客進行確認(認同顧客感受)；

向顧客闡明解決態度，提出關鍵點發問，最后根據相關的規定，協助顧客處理問題，最后表示感謝顧客的理解，并且送出出乎意料的驚喜。

業績持續提升的工具

超級營銷管理漏斗

業績公式：營業額=客流量*成交率*復購率

業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1、銷售過程分析與控制

(1)流程設置

(2)漏斗制作

2、銷售業績持續提升

(1)沉淀概率

(2)持續提升超級營銷管理漏斗

3、讓店長獨擋一面，帶領團隊實現店鋪業績快速提升。