客戶“拍了拍”你！懂客戶，你就贏了！

為什么有的客戶不愿意購買你的產品或服務？其實原因只有一個：就是你的產品和服務還沒打動他到非買不可的地步。

想讓客戶非買不可，我們得解決這三個問題：

一、客戶買的是什么？

不管任何一個產品，客戶花錢真的是在買這個產品本身嗎？確切地說，買的是一種體驗的愉悅感。

客戶需要的就是付費以后能解決他什么樣的問題�；蛘哒f，他花錢以后能滿足他什么樣的需求。所以想讓客戶購買你的產品，你一定要知道客戶他的需求是什么。

二、客戶為什么要買你的產品？

是否做產品背書？

沒有對產品的基本背書，就給不出客戶買你產品的理由。比如產品功能、資質、背景等，就是說你得用最精準的語言來表達出你的產品或服務不僅能滿足他的需求并能解決他的現有問題。

是否建立信任？

一切的成交都來源于信任。整個成交環節，它是溝通的一個過程，因為溝通影響到心智后，才能產生購買欲望。所以整個過程是積累信任的一個過程。

是否確定提供了解決方案？

其實很多產品，或者說很多服務，客戶在他花錢購買時候特別希望購買一套完整的解決方案。比如，買房子是解決家庭居住問題。買車是為了解決出行問題。

是否給了一個選擇你的理由？

同樣品質的競品很多，客戶為什么會選擇在你這買，不在你競爭對手那買？

很多時候，人們在消費時真的不在乎多花多少錢，但是在乎的是感覺好不好，是否真正能滿足自己的一個需求。所以你一定要找到一個讓客戶選擇你的獨特的理由。

三、客戶為什么非買不可？

客戶去購買一個產品或者服務，只有兩種原因：第一種，叫解決現有的痛苦，就是它的痛點，我要解決現有的一個痛苦，這是他非買不可的理由。

第二個就是他要滿足自己的一些欲望，想滿足自己的一些欲望，比如說自尊心，面子等等的一些感覺。

從這兩方面入手，你要設計出非買不可的理由，我們要解決產品方面的這些問題：

價格優勢：性價比

這里要說明的是價格優勢不是說我比別人便宜就叫價格優勢，價格優勢是指在價格定價這個問題上，我們為什么要這么定價？這么定價是最合理的，為什么合理？

所有人都愿意追求性價比。你的價格等于你的價值，或者說你的價值大于你的價格，這關乎一個定價的問題。

服務優勢：售后保障體系

不管你銷售什么產品，一定要有一套完整的售后服務保障體系。而這套完整的體系會為你維護好老客戶和帶來新客戶。這套完整的售后服務也是促使客戶決定購買的理由之一。

唯一性：多重唯一

創造產品的差異化賣點或者特色，沒有設計出自己的唯一性，打造出自己的唯一性，如果你產品唯不了一，那么你就從服務上唯一�？赡苣隳骋粋�唯一性就吸引了客戶，客戶也因為你的這個唯一性，就直接跟你成交。

結束語

趨利避害是人的本性，要么追求快樂，要么逃避痛苦�？蛻糍I的是什么？為什么客戶要買你的產品？客戶為什么非買不可？

做實體店就是要會解答這些問題，通過不斷地挖掘這些痛點，解決客戶的問題，讓他們遠離內心的痛苦，滿足其需求，從而讓客戶非買不可。