嬰兒奶粉銷售的FAB步驟

FAB法則是銷售領域廣泛使用的一個法則,即對產品的特點(feature)、產品的作用及優勢(advantage)、產品的利益點(benefit)等進行合理有效的說明,進而讓顧客感受到需求的滿足的銷售法則,歸結到奶粉,也同樣有自己的FAB法則。

第一步：迎客、探尋顧客需求

迎接顧客后跟顧客聊天，探尋顧客需求。跟顧客聊天探尋過程中切忌一股腦拋連珠炮似地拋出很多問題，而是多傾聽，然后才好根據顧客需求有針對性地提問，最后向顧客推薦到她最需要的產品。

1、寶寶多大了？

2、寶寶是混合喂養還是純奶粉喂養?

3、咱寶寶喝的是哪個品牌的?

4、幾段的?聽裝還是盒裝?

5、您是想給寶寶喝國產的還是進口的呢？

6、您是想給寶寶喝牛奶粉還是羊奶粉呢?

7、消化吸收怎么樣啊?

8、腸胃好不好呢?大便干不干?抵抗力怎么樣?

根據顧客需求進行產品FAB介紹

F 指產品特點

A 指這個特點的作用

B 指這個作用給顧客帶來的好處

以下內容舉了部分例子，您可根據自己銷售奶粉的特點，將賣點根據F特點、A作用、B好處提煉列舉出來呈現講解給顧客，以促進銷售。當然如果有好的例子說明以上內容，還可以舉例，會有更好的效果。

一、奶源

F.特點:這個奶粉是來源于中國或是世界最好的奶源基地之一

A.作用:好的奶源是成就好的配方奶粉的根本,使奶粉的安全性更有保障

B.好處:使媽媽更放心

二、優化營養組合

F特點： 這款奶粉模擬“母乳”中的營養成分，針對于中國寶寶免疫力、智力、消化吸收、體力及視力等生長發育系統的全面需求而獨特研制的五大優化營養組合奶粉。做優秀導購,關注奶粉與銷售。(五大優化營養組合是指:√ α-乳清蛋白√免疫球蛋白√ DHA、ARA、膽堿√五種核苷酸√益生元組合)

A作用：純天然、綠色、優質、營養均衡等

B好處：寶寶更健康

三、免疫強化營養系統

1、添加免疫球蛋白

F特點:添加免疫球蛋白

A作用.:100%進口奶源,特添加了牛初乳（含豐富的活性免疫球蛋白），屬于蛋白質。

B好處：提高機體的免疫力，預防病毒感染,減少寶寶生病,提高腸道對病毒的免疫活性，改善腸胃功能,促進消化吸收

2、添加乳鐵蛋白

F特點:添加乳鐵蛋白

A作用:是一種多功能蛋白質，具有廣譜抗菌，抗病毒感染作用；刺激腸道中鐵的吸收

B.提高寶寶免疫力,減少寶寶生病

3、添加5種核苷酸

F特點:添加5種核苷酸

A作用:含有母乳中的多種核苷酸（5種核苷酸）是細胞生長的重要成分，能保護寶寶脆弱的腸道，是維護免疫系統的重要成分，對于生長發育迅速的嬰兒極為重要

B好處：提高寶寶免疫力,減少寶寶生病

四、智力發育系統

F特點：添加DHA、ARA、膽堿,野生核桃油

A作用:促進腦細胞的發育，增強智力\記憶力

B好處：寶寶更聰明

五、牙齒、骨骼發育系統

F特點：添加了適合寶寶骨骼生長發育的鈣、鐵、鋅等礦物質

A作用：幫助寶寶強健骨骼，健康成長。鈣：磷比例為2：1，寶寶更容易消化吸收

B好處：寶寶發肓更好,個子長的更高

六、消化吸收系統

1、高效益生元組合

F特點：高效益生元組合（低聚果糖（FOS）、低聚半乳糖（GOS））：

A作用：益生元GOS&FOS按照1：3科學配方，比普通奶粉具有更好的清火效果，連續食用7天就有明顯的效果，調解寶寶腸胃；

B;寶寶腸胃更好,吸收更好,不上火,不便秘；

2、添加α —乳清蛋白

F特點：添加α —乳清蛋白

A作用：模擬“母乳”中蛋白成分及含量，更易消化吸收。

B好處：寶寶不上火不便秘

七、蔗糖、香精、麥芽糊精等添加劑

F特點:不含蔗糖、香精、麥芽糊精等添加劑

A作用:蔗糖是一種雙糖，由一分子葡萄糖和一分子果糖構成，就是平時吃的“白糖”、“紅塘”，甜度高，能量高，蔗糖可以作為甜味添加劑，例如在牛奶、橘子水中加些糖，適合寶寶愛吃甜的口味，但多吃糖后容易發生腸子脹氣或發胖，所以不宜多喂。寶寶經常食用易肥胖，長蟲牙，養成偏食的習慣。做優秀導購,關注奶粉與銷售。

麥芽糊精是一種谷類加工物，以淀粉為原料經酶法水解制成，可作為食品的填充料，沒有什么營養價值。也就是說麥芽糊精是一種廉價碳水化合物，無色、無味、無營養，只是一種降低成本的原料。麥芽糊精不能當作嬰兒主食喂養，只是在一些嬰兒食物中作為適當添加的添加劑用，國家有添加標準限制的。2004年的安徽阜陽劣質奶粉就是用麥芽糊精替代奶粉，造成嬰兒嚴重的營養不良癥。

食用香精作為一種調味劑，國家食品標準規定的添加量，不能超標，香精對嬰兒來說不是營養劑，過多則有不良副作用。香精有香味，口感好，小孩吃了含香精的奶粉后易形成依賴性，所以轉用不含香精的奶粉后就表現不愛喝或者不喝，轉奶時間長。做優秀導購,關注奶粉與銷售。長期食用香精會對寶寶的臟器造成損害，養成偏食習慣，易虛胖。

B好處:寶寶不容易養成挑食偏食的情況,寶寶不容易出現虛胖,蛀牙營養不良等情況