擋在母嬰店發展路上的三座大山

如今，擋在母嬰店發展路上也有三座大山：導購缺激情，銷售無技能，連帶不主動。

這三座大山壓垮了門店，壓掉了業績，壓走了利潤。母嬰店要獲得快速壯大，除了獲得外部資源外，要學習愚公，用堅定的意志，果敢的行動，有目標的搬走這三座大山。

第一座擋路大山：

導購缺激情

導購激情燃燒，門店天天是促銷。門店激情燃燒，產品件件都暢銷。

可是，當你走進門店，接待你的導購冷面者居多。她們不知道用自己的激情可刺激顧客的購買欲望，她們不知道微笑+激情就等于成交已完成了50%，她們寧可銷售從0開始，也不愿意拿出微笑和熱情來招呼顧客。導購激情缺失，意味著導購個人無氣質，門店無氣場，無磁場，無親和力，無吸引力。

母嬰行業的特殊性在于消費人群很窄，只有孕婦和0-3歲的寶寶才是這個行業的消費人群。因此，母嬰店的盈利90%以上靠回頭客貢獻。而顧客回頭是需要回頭的理由的，這個理由就是顧客進店后最起碼能從導購的接待中找到好感覺。天下沒有人愿意面對冷面的導購多花錢。

商場如戰場。戰場上要贏得勝利，戰士的斗志比武器重要。門店要贏得競爭，導購的工作激情比產品、促銷更重要。如果你的門店里有一群激情燃燒的導購，她們迎接顧客微笑熱情大方，問候顧客自然體貼親和，詢問顧客精準得體引導，傾聽訴說微笑點頭不厭，推介商品主動專業周到，顧客成交贊美鼓勵感謝，送別顧客跟隨禮貌熱心。試想想，這樣的門店回頭客還會少嗎?業績能不好嗎?

第二座擋路大山：

銷售無技能

導購在推介產品時講不到顧客最感興趣的利益點，在消除顧客疑慮時找不到關鍵點和方法，抓不到顧客內心真正需求，無法激發顧客購買興趣，這是阻擋門店發展的第二座大山。

導購成天雖然忙碌，但不一定有成效，雖然在推介產品，但不一定有較高的成交率。雖然導購整天也在與顧客溝通，但不一定溝通有效。通過模擬演練可以看出，導購整體在產品利益點的提煉，語言的組織，銷售技能的臨場發揮上還有相當大的提升空間。當導購無銷售技能時，門店只有靠天收。

第三座擋路大山：

連帶不主動

有次巡訪門店看到有一位臨產孕婦在母親的陪伴下進店來購買某品牌的紙尿褲，導購說沒有這個品牌，建議換其同品質的品牌，顧客說我指定要這個品牌。導購這時無話應對。顧客繼續在門店走動，導購尾隨其后，大約一兩分鐘后顧客停下，導購問顧客說：你們隔尿墊準備了沒?陪同的母親說這些東西早就買好了。導購 “哦”了一聲后，再也沒有任何的連帶銷售，跟隨顧客轉了幾分鐘后目送顧客出門。

在母嬰店，臨產孕婦進店是做連帶銷售大單的絕好機會。

即使顧客說很多東西早就買了，導購也可以通過關心和贊美的方式賣熱情、賣周到、賣專業來換取銷售大單。因為，產前產后所需要的東西實在太多，沒有哪位臨產孕婦能買全。即使買全了，顧客在你的熱情氛圍中也可以購買備用品。

從以上案例可以看出，門店業績不高或下滑，很大一部分原因是導購不做連帶銷售親手放跑了生意。導購在做連帶銷售時，要抓住每一單，由一變為三。在用關聯銷售外，更主要的是引導顧客購買計劃之外的產品。如果導購的每一單都能主動引導購買和關聯銷售，門店客單價將會隨之攀升，業績將會大幅增長。

有數據表明，導購如若巧妙運用引導購買和關聯銷售方法，可以使一部分門店業績飆升至100%-400%，這就是連帶銷售的魅力。