母嬰用品店的銷售方法

一、店小品種全：嬰兒用品牽涉到近13個行業，沒有150平米以上不可能所有品種全上,店主為了讓人覺得產品全，不肯只做幾個品種，非要全上,結果是：每樣都有一些，每樣都不齊全，每樣都沒有競爭力。結果只能是看得人有一些，買得人沒有幾個。

二、不懂季節：只會低頭看貨，不會抬頭看天,總是在最熱的時候進夏天的貨，在最冷的時候進冬天的棉被。 

三、舍不得促銷：季節快過時總是心存僥幸，以為總會再賣一些，就是不肯甩賣，非要到季未才肯促銷，而到季未消費者早就購賣下一個季節產品了 。

四、不會處理滯銷商品：任何零售業都會有滯銷產品，滯銷產品可以捆綁著賣，可以促銷賣，可以用拍賣形式處理，假如一有滯銷商品只會庫存或向廠家退，遲早要被市場淘汰  

五、不會引導：嬰兒用品是一個靠引導消費的行業，假如你只會賣客人想買的商品，銷量是很難上去的 。

六、陪襯：看到人家賣什么才會想起也去賣什么。

七、不到黃河心不死：滯銷商品舍不得虧本賣，一等再等，時裝越久越不值錢，直到最后實在沒人要當廢品賣才會想：唉！早知道當初……記住，別不到黃河心不死，沒幾個人到了黃河還能游過去的！ 

八、跟著感覺走：從不記錄有多少人進來；從不統計有多少人進來不買產品；從不觀察競爭對手動靜；從不考慮市場走向；最危險的就是這種店主，他無法尋找到問題的關鍵。

九、不舍得做廣告：總覺得廣告是無形的東西，花那些錢去做廣告還不如多進點貨實在。

十、輕易放棄：一有挫折就想撤，一有因難就想放棄,動不動就龍飛鳳舞的寫：本店轉讓！

超級導購別讓顧客跑掉

一、多運用體驗式銷售。事實上現在的服裝商家運用的都是體驗式銷售，既她們盡量少跟顧客長篇大論的介紹她們的產品如何如何好，而是簡要介紹，主要是讓顧客自己挑選，然后鼓動顧客試衣服，不管怎么樣只要喜歡或有點意思就摘下來鼓動你試試，先讓你找到穿在自己身上的感覺，最后再用語言鼓動顧客“這件衣服很適合你”，“這套很能襯托出你的氣質，和剛才相比更靚麗了”，“哇，這件衣服簡直就是為你量身打造的，你看這身段，比李冰冰還要好……”，總之一連串的鼓動后一部分顧客欣然買單，而一部分顧客還要再試試其他的，所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時也吸引了更多顧客貨比三家，反正試衣服又不花錢，天經地義的！

二、改變接待顧客的模式化。我們會發現很多店鋪的銷售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標語，而不是歡迎語，一臉的僵硬，根本就沒有歡迎的意思，當然顧客也沒有對銷售人員產生好感，導致在看衣服時討厭導購員在旁邊嘮嘮叨叨的，自然不容易成交。這完全是導購人員的態度問題所導致的。 

三、改變簡單的“買賣關系”。其實我們會發現很多的顧客在買衣服時是沒有準確目標的，大部分是邊逛邊選，有合適的就買，沒有合適的就算了，有更喜歡的還能多買一件。其實這樣的顧客是最好的顧客，最起碼是能發揮“優勢導購人員”能力的顧客�？傊�人們購買的理由是可以被激發出來的，好的銷售人員要學會激發顧客的這種“感情”，不要再做簡單的“買賣”了，顧客“買”我就“賣”的方法是不可取的。  

四、要做顧客的顧問。其實很多人也是理性的逛街的，比如有位小姐換了工作，要到新的工作環境去上班，肯定要正規一些，不要過于休閑（她是辦公室職員）。顏色要年輕一些，同時價格也不要太貴。但逛了一天卻沒買。主要原因是那些銷售人員根本就沒有了解她的真實需求，也沒有問她什么問題，更談不上做顧客的“顧問”給顧客進行合理的推薦了，只是一個勁兒的讓她試衣服，或夸她眼光好，或說自己的衣服便宜，試問，接待這么理性的顧客光會“忽悠”有用嗎？最后顧客只能憑自己的眼光來選擇了。

五、仔細分析顧客的異議點。如一位小姐嫌裙子貴的時候導購員說“這個真的很適合你的，您看穿起來多漂亮啊，而且這件賣得很快，現在就剩兩件了，再不買就沒了”，顧客試完開始關心價格了，導購卻大談“適合”，其實誰都知道適合，可價格高啊，如果她能從品位、流行、材質等方面給出合理的解釋，說不定這位小姐就買了！

六、找具有決定權的人。尤其是幾個朋友或一家人來買衣服的時候，要能抓住重點，知道誰說話有分量，然后重點“攻擊”，“說服男人，取悅女人”和“最好達到自己人說服自己人的目的”。

七、缺乏臨門一腳。其實顧客一旦選中或中意某件產品是有一定的表現的，關鍵看銷售人員有沒有抓住。就像踢足球一樣，好不容易推進到門前，前鋒卻沒有射門，豈不是很遺憾？顧客離開你的商場再次回來的可能性又有多大呢？所以留意顧客細小的反應與行為是我們促進成交的一大關鍵。

 八、給顧客留下深刻的個人印象或產品印象。銷售人員在給顧客介紹產品時不應該泛泛的全部介紹，而是根據顧客的特點和喜好有重點的介紹某一件或是兩件，讓顧客的注意力都集中在這一兩件上面，讓她們感覺到這件產品很適合他，留下深刻的記憶。另一方面，銷售人員都知道“賣產品之前先賣自己”，可真正能把自己“賣”給顧客的導購并不多，如果能利用自己的親和力和專業性讓顧客真的喜歡自己，相信自己，并建立良好的個人關系，相信顧客不買你的產品都會感覺不好意思，甚至想買東西的時候第一個想到的就是你。

導購的方法和技巧之服務的準備

了解3個什么： 什么貨品？什么地方？什么時候？

（1）店內有什么貨品？包括顏色、尺碼、款式。

（2）貨品都擺放在店內什么地方？貨架上、貨柜里還是庫房中？

（3）新貨或斷碼需要補的貨什么時候到店？

服務熱情、迅速、誠實、微笑：

（1）基本服務用語：您好、歡迎光臨、對不起、請稍候、對不起，讓您久等了、謝謝、再見等。

（2）站立姿式：兩手自然垂直在前，右手在上輕合左手，面帶微笑，兩腿自然合攏，兩腳呈小八字形（丁字型）。

（3）四到：眼到、口到、手到、心到。

（4）商品熟悉：對商品用途、性能、價格、產地、規格等要牢記。

（5）行為舉止：大方、得體，站立、拿取商品要規范。

（6）聲音：清晰、柔和，絕不允許音調過高，尖銳。接待顧客要用普通話（除一定用方言），表達準確