母嬰店：如何提升奶粉銷量？

奶粉新政配套細則正式出臺，奶粉行業注冊將拉開大幕，對于細分領域而言，會有什么變化？對羊奶粉市場格局影響幾何？且看本文的介紹。

隨如何提升奶粉品牌的銷量,這是一個缺啥補啥的問題，追根溯源，即找尋影響奶粉銷量的關鍵因素,缺乏什么,就補什么，做出改進提升。那么影響奶粉銷量的關鍵因素有哪些呢?從本質講存在這樣一個公式: 

“ 奶粉銷量=老客數*客單價+新客數*客單價”

這個公式道出了新客的開發和老客持續購買的重要性。那么哪些因素又將影響這兩個指標呢?我們在天氣、門店生意、門店位置、店員心態，信心和重視度，店員銷售技能，產品認知，產品賣點和優勢的了解，目標和考核，奶粉的陳列和助銷情況，促銷力度等中找尋了一些可以通過努力改變的因素予以講解,共20個字，做到其中60%以上，你的門店奶粉銷量就一定會提升。

一、信心+重視

門店需要有強烈的企圖心,期待奶粉銷量的提升,重視奶粉的銷售,相信自己的技能，主動推薦和銷售奶粉。如果在心態上都不能重視奶粉銷售,自然要想提升就是一個空想,但光想著重視,而無實際行動，那就是虛偽，這自然不能提高奶粉銷量的。

二、賣點+需求

門店需要主動了解奶粉賣點，發掘產品優勢，找準目標消費群體，匹配對應需求。很多門店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓，不培訓就不了解，不了解就不會賣，不會主動地去了解產品，學習產品，而對于老產品也缺乏產品優勢的提煉和升級，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門店要做到主動了解賣點，并引導顧客需求，然后用賣點去匹配顧客需求，比如牛奶客的三不添加，口感淡，消化好，則可以重點突出消化吸收，強化口感淡，易消化對寶寶的好處，進而引導顧客重視寶寶腸道消化(當然如果家長本身就重視消化吸收就更好銷售了)，促進成交。

三、陳列+助銷

首先，好的陳列是奶粉的門面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來沒有看到哪一款產品是藏起來會賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，首先陳列反應了門店的專業度和重視度，其次陳列反應了產品的形象，形成顧客的第一印象。

其次，有了好的陳列，還需要生動化的形象，體現在陳列的生動化和門店形象設計、產品宣傳品上，比如奶粉廣告片的播放，奶粉燈箱片廣告，收銀臺廣告，貨架看板廣告，試用裝使用等。

四、促銷+陳列

奶粉市場競爭激烈，老顧客需要穩定，新顧客需要開發、得到實惠，如何辦?如何去跟其他門店、其他品牌競爭?如何實現銷量的爆發性增長？這里面可以考慮的就是促銷，利用產品買贈（本品或禮品）、坎級送券、幸運抽獎、雙倍積分、預存有獎、小恩小惠等多種促銷手段實現老顧客的大量購買和新顧客的穩定消費，這個過程中最重要的就是溝通。

1、促銷邀約的溝通話術要有誘惑力

比如電話溝通”**親，祝賀你成為我們公司的金卡會員，我們**日有一個專門回饋金卡會員的活動，現場買6聽可以送本品1聽，同時還可以……，已經有幾十個家長要來了，邀請你來參與”。

2、促銷的跟蹤要堅決執著

比如電話溝通“**親,您現在到哪兒了?還有多久能到門店？趕快過來噢,今天人比較多,我擔心待會兒沒有多少時間陪你”

3、促銷的成交要以心換心

比如現場溝通“您放心,不用猶豫,我專門給你計算過了,寶寶一個月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，相當于省了（很多）錢,而且咱寶寶每個月吃4聽，就3個多月就吃完了,今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當于半年的奶粉”

當然還有一個溝通就是顧客購買奶粉后的回訪和售后服務，確保顧客順利轉奶并持續食用。