母嬰店如何在低價競爭中強力突圍？

做生意，激烈的競爭是在所難免的，低價競爭便是最常見到的。而母嬰店之間的低價競爭也頻頻出現。

小張面臨著隔壁同行小王不正當的競爭。本來大家銷售的某品牌奶粉，經銷商8折供貨，小王7.5折就賣，這樣，小張的不少顧客都跑到小王店里消費去了。一樣的奶粉，更低的價格，不用說，顧客自然愿意照顧小王。小張也想照小王的方式銷售，可是賠錢賣，不賺錢？眼睜睜看著顧客跑掉？為此，小張郁悶不已。

小張這樣的低價競爭困惑，你遇到過嗎？對待如此無奈的同行低價競爭，我們應該怎樣應對？我們來看看同行怎樣看待這樣的問題，又是用怎樣的方式化解這樣的尷尬的。

先看看同行之間低價格競爭都有些什么花樣？

“兩敗俱傷”案例

母嬰店主謝可：我目前就面臨這樣的問題，弄得兩敗俱傷的。我的對面鄰居比我后開店，以前常在我店里玩，對我店里很多商品都了如指掌，他就是想通過低價格拉攏顧客，開店前還請人到我店里踩點了解價格。本來想到露天壩的飯大家一起吃，錢也不是誰一人可以掙完的。沒想到開業時，他居然用打價格戰來對付我。開始我根本不知情，只感覺我的生意一度下滑，想到可能是顧客圖新鮮，等好奇心一過自然會回來照顧我的生意，沒想到我的生意自此一直沒有起色。

后來一位老顧客才說出了事情的原委，原來很多東西他都比我店里賣得便宜。奶瓶我賣42元，他就賣40元，奶粉我賣155元，他賣150……這種情況下，如果我不打價格戰，顧客可能都被他拉走了。沒辦法，我也只好無奈降低自己的價格。結果雖然生意稍微好點了，利潤卻大大降低了，除了房租和一家人的開支，利潤少得可憐，唉，生意難做，我都想轉行了。

“臨期商品和劣質商品”低價競爭案例

母嬰店主黃征：我也遇到過，不過打價格戰的同行最終還是自己搬起石頭砸了自己的腳。以前生意做得好好的，自從對面重新開起一家新店，自己就一直為同行的低價競爭而煩惱。同行進回來一些臨期牛奶和特價紙品在門口搞活動。一樣品牌的商品價格比我的便宜不少，很多老顧客都去撿便宜。搞得一些顧客對我抱怨，說我什么東西都貴，賺了他們不少錢。我也沒辦法給顧客解釋清楚，只能眼睜睜看著客源流失。不過，時間一長，大家發現搶回去的食品臨期，紙品是劣質產品。其他好多商品雖然價格低廉，但是質量卻得不到保障，好多顧客還是繼續回來照顧我的生意。

同行想用偽劣商品低價格和我競爭，不但沒搶走客源，反而毀壞了自己的名聲，到后來就算自己賣的東西沒有質量問題，顧客也不相信了。最后，只好關門大吉。其實大多數消費者還是很明智的，同樣的東西，那么低廉的價格，除了質量不可靠，還會有什么原因？我想提醒那些想用偽劣商品低價格競爭的同行，別在這方面耍小聰明了。這樣做的結果只會是死路一條。

由此看來，這個話題是一石激起千層浪，大家都不喜歡同行之間低價競爭。不過，有很多時候我們左右不了別人的想法，有些競爭對手就是愿意用低價格的方式吸引顧客。當我們面臨競爭對手用低價競爭的方式時，你覺得除了如果不和他對著打價格戰以外，有沒有其他方式可以在保證自己正常利益的情況下，留住顧客，正當競爭呢？

貨品差異化經營

母嬰店主李維：同行競爭不一定打價格戰�？梢栽谪浧飞舷曼c功夫，做到“人無我有，人有我優，人優我精”，貨品方面可以做到差異化經營。記得幾年前我開童裝店，好多同行都隨潮流進貨，大街小巷千篇一律幾種款式，價格也是相當透明。你賣80元，我就75元，你賣75元，我就再低5元，搞得大家最后都是零利潤。我進貨就偏偏進冷門貨，用獨特的眼光欣賞獨特的貨，利潤相對高一些，競爭也沒那么激烈，結果還小賺一筆�，F在同樣如此，你店里主打這個品牌，我就選另一個品牌為主，不一樣的商品，自然不存在太大的價格戰。各賣各的貨，各賺自己該賺的錢。

堅持自己的經營之道

母嬰店主小吳：有好多顧客都會說：“人家某某才賣好多好多，你比人家貴�！蔽彝�往都會微微一笑，然后做好解釋工作。比如我家的搖擺車，我家賣一元錢兩個幣，不過同行為了吸引顧客就賣一元錢3個、4個，這樣很多顧客肯定會抱怨我。不過我總會不厭其煩解釋他們幣多點不過每次時間稍短，其實不管幣多幣少做的時間差不多就好，加上他們的搖擺車是自己購買的，自己有主導權，我家的是向別人租賃的，一元錢多少個也是別人說了算，自己所得的利潤還需要和別人平分。有時還會免費遞給小朋友一個泡泡糖什么的，雖然顧客小有不滿，不過大多還是理解。打價格戰傷人傷己的事情我是不會做的，如果顧客非得討價還價要求沒利潤銷售，我寧愿不做這樣的生意。

母嬰店主馬濤：我覺得同行之間的價格戰萬萬不可取。我的同行用價格戰，我是不會對著降價的。我采用的是搭贈方式安穩客戶心。平時廠家也會送些贈品，我都收集到一起，遇到有少數顧客抱怨“別人家才賣多少，你卻要賣這么貴時，我總會笑笑，說也許是每個人的進貨渠道不一樣，價格實在不能少，不過可以贈送一點禮物，價格算起來其實還是差不多。大多數顧客還是可以接受的。

強化服務和體驗

母嬰店主沈彤：同行之間打價格戰最終吃虧的還是自己，誰經得起長期無利經營？價格戰始終不是長久之計。我覺得面對競爭與其降價減少利潤不如在服務和自己信譽度方面下功夫。比如我家，請有專門配送貨物的小工，針對一些需求量大的顧客我們一律采取送貨上門。另外，還可以在售后服務方面下功夫，很多可以三包的東西都為顧客保修包換，讓顧客免去后顧之憂，建立良好的信譽度也是開店做生意的必勝技，我店里從來不銷售偽劣和過期商品，在附近商圈享有良好的口碑，就算店里東西稍微貴點，顧客也愿意進店消費。打價格戰不是同行競爭的權宜之策，當然，對待一些團購的大宗顧客，我還是會合理讓利消費者的。

綜上所述，同行之間競爭在所難免，沒有競爭，也不會有這么活躍的市場，沒有競爭也沒法找到自己的漏洞提高自己。但大家對同行之間打價格戰都是苦不堪言，因為價格戰不僅僅是損害了自己的利益，還會傷害到同行之間的感情。在參與低價競爭前言算一筆賬：

1.從供應商那里爭取低價格有多少可能？

A、現在批發市場和加盟機構供應價其實很接近，因為價格很透明！一般相差2％左右，想要找到產品又全、價格又低、補貨又及時、又沒有補貨要求的供應商是比較困難的！

B、按100平米店面算，需要進洗護用品、日用品、紙品、內衣、外出服、床上用品、季節用品、每個類別至少有2－3個品種，按每平米700元進貨比例算，一共7萬元進貨，一個品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個品種1500元進貨都平均不到，不管是自己進貨還是加盟，都很難讓供應商再給你讓更多的利。

C、供應商需要有合理的利潤，沒有利潤的商品，不可能積極給你供貨！

2.價格在銷售中的重要程度

A、低價就能產生競爭的產品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外，別的產品都是可以通過增加產品附加值來銷售的。

B、嬰兒用品品種太多，任何一個店面都無法做到所有商品都有優勢，局部優勢是現實的。

C、一個產品的銷售有六個因素：

1、客戶有機會進到你的店；

2、你的產品是她需要的產品；

3、相信你的產品是保質保量；

4、客戶能認同你的營業員，假如你的營業員讓她看不順眼或說得太多讓她煩，她可能會去對手的店；

5、需要有營業員的專業介紹，讓她感覺你的產品值這些錢；

6、價格需要適中。

所以，價格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。

3.問問自己

A、我們也是客戶，日常生活中你買的商品是不是全是最便宜的？

假如不是，那為什么你會去買不是最低價格的商品？

正確的回復是：在達成交易過程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產品質量、消費氛圍、產品適合程度、產品實用程度、等等，價格只是選擇一個因素，假如低價就能成交，那這行業比誰錢多就可以。

B、嬰兒用品行業是以人為本，不是以錢為本!

這就是到現在為止為什么還沒有金融財團介入到嬰兒用品零售行業的緣故!

不是錢多，價格低就能成功的!

4.對于價格的正確態度

A、價格要適中，局部有優勢

B、產品的暢銷度比低價格更重要

舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費用都是5000元，兩家店前期進貨都是2萬元。

假如A店銷售完這些產品需要1個月時間，以30％毛利潤算，共計6000元；他的利潤是1000元；

假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2萬元商品，一個月可銷售4萬元，以30％毛利算，共計1．2萬，除去5000元費用，還有7000元。

因為店面房租是—樣的，工商費用也一樣，員工工資基本相同，但產品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉速度，產生的利潤也天差地別!

再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節省下來1000元，那他實際利潤是2000元，B店的三分之一都不到!

從下個月開始，B店可以兩倍A店的產品增加!以此類推!

C、新手以后需要學會問的問題是：

1、你的價格合理不?而不是你的價格是不是最低?

2、給你的商品是不是最暢銷的?

這才是最主要的!給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點又如何!還有，再低還能低多少，下降3％已經是很大降幅了!