致母嬰店導購：假如你不夠專業……

專業是指掌握了專門的學問，在某個領域有擅長的技能，筆者認為母嬰店導購應該走專業化道路，應該具備基礎的育兒知識、營養知識和喂哺技巧，良好的溝通能力、親和力和同理心以及銷售技巧，對門店產品具備良好的掌握，尤其是核心產品和主推產品。

在實際的工作中，筆者認為，多數母嬰店導購離專業尚有距離，但不專業是不得行的，是要出問題的。特發此文，旨在提醒母嬰店導購注意自身專業性的修養，提升專業水平，如你覺得有用，煩請轉發給你的同事們，朋友們。

一、假如你不夠專業……

1、假如你不夠專業，就會失去你的顧客

現在的門店，有沒有覺得主動推薦自有品牌、強勢銷售越來越困難?情感銷售換來的是慢慢地降低了感情？85、90后的媽媽成為市場主體，他們對專業知識的渴求很高，他們對資訊的獲取很迷茫，他們對網絡和電商有莫名的或多或少的熱愛，他們對品牌有了較高的認識和主見……

這個時候，用什么去贏得顧客的認同？去維系顧客的關系？實現更好地服務？
沒有顧客想要的專業知識，沒有顧客不懂的育兒技巧，沒有顧客認同的營銷理念，沒有良好的服務能力，顧客終究會喪失對我們的信任，進而離我們遠去！

2、假如你不夠專業，就會害了你的老板

也許你不會發現生意下滑的真實原因，甚至你還在抱怨生意冷清，獎金減少，老板摳門，進店率下降，產品賣貴了，沒有網上劃算，老板管得太嚴，促銷品不讓送，公司沒有售后回訪等，但你一定要知道，老板請你來是幫他解決問題的，不是來制造問題或單純地反應問題，更不是請你來抱怨問題的。

假如你不夠專業，顧客信任度就會降低、客流量就會相應減少、成交率和客單價也會降低，你計算下營業額怎么算的？

營業額=客流量*成交率*客單價   
利潤=營業額*毛利率-成本

目前房租、人工成本上升，毛利率下降，勢必利潤減少甚至虧損，這樣的門店還會好好地生存下去嗎？唇亡齒寒，管中窺豹，老板在利潤減少的驚訝之余蒙受了損失，或者等他反應過來，做出整改，那已經浪費了太多的時間和資金了。

也許你會認為，這跟你沒有關系，但仔細想想，難道就真的沒有關系嗎?

3、假如你不夠專業，就會淘汰了你自己

四川中億孕嬰的陳總曾經有一個論述就是“五年后，母嬰店導購失靈”，這引起了一些人的關注和探討，我想這絕對不是危言聳聽，其實在“中國母嬰”微群也有人說道，銷售型導購要不到五年就會失靈，而服務型導購則是會繼續存在，而且綻放出更多的價值，這個觀點跟筆者不謀而合，但這個服務型導購如何定義呢？筆者認為，核心是專業水平，只有具備一定的專業水平才能有更好的服務，這也是為什么在母嬰店會興起諸如孕嬰師、營養師、水療師、保健師等職業資格的考試。

而缺乏了專業，無法與受眾良好對接和服務，無法融于整個母嬰門店向前發展的大潮，無法展現自己的價值，自然而然會被淘汰掉，而這丟失的可不僅僅是工作……

試想，這樣的后果你想到了嗎?你又愿意看到嗎？多少你入職時還在的大姐離開了門店，多少你覺得還不錯的姐妹離開了門店，難道僅僅就因為工資少了？不開心了？

競爭激烈，你不專業，誰能保你高薪？誰又能讓你開心？

二、該如何變得專業？

1、心態和意識上：

母嬰店導購年輕化趨勢明顯，有較多還是職業生涯的起點，在工作上要有職業生涯的概念，不是打工掙錢那么簡單，而是未來二十年、三十年甚至四十年工作的起點，是一個開始，需要良好的沉淀，需要鍛煉自己的能力和專業技能，為以后從門店導購到績優到店長到管理者，或者轉行的技能保障，要有所長，融入團隊，對團隊有正向作用，主動做事，積極做事。學好了知識，變得專業，體現出價值，拿到高薪，得到晉升，這是導購應該有思想，而不是投機取巧，得過且過。

2、技能和專業上：

對于母嬰導購而言，總會遇到新問題，但是良好的知識儲備是基本功，需要掌握育兒知識、營養知識和喂哺技巧，具備良好的溝通能力、親和力和同理心以及銷售技巧，對門店產品具備良好的掌握，尤其是核心產品和主推產品。

比如銷售奶粉，你不知道詢問顧客需求，不了解蛋白質、營養特點、沖調方法、轉奶技巧；處理客訴，你不知道上火/腹瀉/綠便原因，應對辦法；接待孕婦，你不知道孕期營養特點和胎兒發育狀況；銷售產品，你不知道對應產品特點，不清楚該如何推薦；顧客疑問，你不知道也不去了解；這些也許仍然能夠成交或處理好，但是一定不會有很好的成交額，不會有好的顧客滿意度。

3、溝通和維護上：

與顧客一定要將心比心，做好溝通，以朋友相稱、相處，彼此關照，了解寶寶的情況，家長的情況，從關心寶寶的角度去做銷售服務工作，通過需求的發掘和了解去做產品的銷售和建議，同時登記好顧客資料，無論成交與否都需要登記，部分顧客還需要自己留下聯系方式，加微信等維護，比如新生兒、轉奶寶寶、孕媽等，給予喂哺知識、營養知識的指導，讓寶寶健康成長等。

4、學習與堅持：

在母嬰店，即使工作了一兩年，但還是感覺在打基礎做沉淀，覺得要學的東西太多，專業性有待提升，這是好事，至少知道了自身的不足。但同時也說明，母嬰店專業性較高，需要了解和掌握的很多，比如之前說的技能和專業。這里給大家幾點建議：

A、抓住每一次的培訓學習機會，做好筆記并課后回顧：

有些導購一聽說培訓就心煩意亂，但有些導購一聽說培訓就激動不已，這會通過實踐沉淀出巨大的差距。筆者的建議是公司安排的外出培訓，公司組織的廠家培訓或內部培訓，都是學習的好機會，充分記好筆記，并做好課后回顧，看有哪些知識點不清晰的好咨詢解決。哪些掌握牢靠的能加深印象。比如產品賣點、銷售案例、銷售技巧、溝通話術等。

B、抓住與門店優秀導購、店長的交流機會

每個母嬰店都有“老師”，積極拜師學藝，了解門店產品、門店分區、銷售技巧、溝通話術、喂養知識、客訴處理知識、成功案例的分享，具體顧客的銷售行為分析，遇到的難點問題咨詢解決等。

C、堅持自主學習

通過品牌的包裝以及宣傳單頁等總結產品特點和亮點，關注品牌的微信公眾平臺了解品牌資訊或銷售技巧，購買相關書籍，關注微信公眾平臺、上網搜索、員工相互考核等途徑開展自主學習。